銷售談判培訓的感想

談判與推銷是一門理論性、技術性、實踐性很強的學科。下面本站小編整理了銷售談判培訓的感想，供你閲讀參考。

銷售談判培訓的感想篇1

雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當我學完一次銷售培訓的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那裏獲得的感悟很多，想法也很多。那麼我們今天在這裏就再談一下銷售談判的心得吧。

大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客户的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客户跟着自己的思路走，讓客户聽話按我的安排去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓大師説過，談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向於哪方。筆者並非什麼談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰鬥在一線的銷售同仁有所啟發。

一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老闆溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老闆就是不同意備貨，只願意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃，從客户忠誠度談到兄弟感情，可該客户就是不為所動。最後甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什麼讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。

因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷.一旦業務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客户打交道，察言觀色慢慢地養成了用客户的方式對付客户的習慣。對付蠻橫不講理的客户就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客户就先發制人，大倒工作壓力之苦等等。客户不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客户的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推託公司下發的任務，業務人員的工作推進到這裏時經常擱淺。後來我和業務人員去拜訪了這個客户。寒暄過後，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業的劣勢，肯定了整個行業生意難做，接着又對各專業市場銷售狀況進行了敍述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有藉口都羅列到了。接着開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做藉口時，我就表示很同情地説：“周老闆，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那隻能是一種事實不能也不應該成為他推託我的藉口了。

三、借他人之口説事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客户雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客户，還需要善於向客户學習。在我接觸的一些客户中，就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客户。我找到他的時候，他正坐在店裏的電腦桌前玩遊戲。一番介紹之後遞上了公司的產品宣傳手冊，他並沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口説事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客户的合作要求時，他借他人之口先説出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客户一般都很老道，喜歡借用別人的事來説自己，所以聽話一定要聽仔細，往深裏研究一下，不然你很難套出他的真實想法。

同樣，業務人員學會用他人之口説事，也會取得很好的談判效果。用他人之口説事，可以使尖鋭突出的矛盾相對變得柔和，不會發生正面衝突最後落到大家都很尷尬的地步。

綜合上述的這些內容，我們的銷售人員在實戰的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這裏跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內容。也能提升自己的綜合能力。

銷售談判培訓的感想篇2

前幾天參加了一個培訓，在沒有參加培訓前，有這麼一門課程，我是很不以為然的。

培訓後，才發現我自己認為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰經驗而有很大提升的。有的地方落後，有的地方發達，除了先天的地理條件，很大一部分人的落後，是思想的落後。

通過這樣的一門課程，我學到了什麼?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：

1. 如果要對自己的職業有所成就，首先要找準自己的定位。

2. 如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。

3. 如果想在事業上有發展，要有一定的業務能力。

4. 如果要很好的處理人際關係，客户關係，要把心理素質提高。

想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什麼，首先要付出什麼。所有的一切都不可能存在於不勞而獲。

*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應該就是這個樣子的了。但是對於自己，由於自己太過於瞭解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續摸索。有人説做你自己最喜歡做的事情，什麼是最喜歡的，現在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之後，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。

*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發展，不管是事業，婚姻，家庭。甚至對於小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。

*業務能力：從事一個行業，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由於自己不斷地克服了很多的困難，發現自己喜歡了。業務能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎麼提高業務能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結。

*心理素質提高：心理素質真的是千差萬別。由於環境，思想，知識面的不同。同樣的事情發生在不同人的身上，結果就有喜有悲了。

這門課程我們只是培訓了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態上有了一些顛覆。

以前我遇到問題的時候，可能會發一些牢騷，通過牢騷，由於心情得到紓解，這件事情就算沒有結束也自動結束了。其實這屬於逃避型，不勇於面對挑戰，也沒有克服困難的精神。一件事情的發生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結果還是一樣的。瞭解自己，瞭解別人。就要從心理學，以及性格學上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎麼可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人羣，我們應該怎麼做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中説：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨着我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環境了。

銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要説一些與事實根本不相符的讚美。有的人能接受還好，不接受説的人不覺得惡俗，聽得人覺得噁心。一件事情直接掰掉了。

所以做任何事情瞭解，再瞭解，知己知彼，才能百戰百勝阿。

如果做，怎麼做，都是學問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇於去解決，才能把問題給克服。

題外話：

有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，説要在很多地方種樹，到最後一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現實。總比不斷的畫圈實在。有想法不實踐不如不想。