採購談判投石問路策略案例（精選3篇）

採購談判投石問路策略案例 篇1

杭州市餘杭鎮某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100台縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，邀請我一起參與採購縫紉機的談判。我建議該廠採用製造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。為了製造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，並約在同一天進行首次談判。在談判之前我們帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100台，合計300台縫紉機。參觀結束之後，我們安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹，這使我們進一步瞭解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一週後，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300台的數量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎上又下降了280元，之後就不肯再讓步了。下午續談時，我代表廠家告訴對方，廠長認為每台3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現在的價格最多隻能買200台。就算200台也要70萬元左右資金，需要三個合夥人協商好資金問題後才能同意。同時希望對方能夠每台再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方説他們從沒有賣過這麼低的價格，需要回去向領導請示彙報。三天後，對方來電説每台最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領導彙報。第二天，我打電話給對方，經三個合夥人協商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那麼多現金，希望能採取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方説分期付款從無先例，絕對不行。於是我説，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100台，可以在調試安裝好之後全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

(2)不要讓對方發現破綻 如果被對方察覺你不像是一個買那麼多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進貨的經銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會説一些行話，有時候還需要一些道具。

採購談判投石問路策略案例 篇2

北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100台縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，該廠採用製造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。

為了製造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始該廠就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，並約在同一天進行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100台，合計300台縫紉機。參觀結束之後，安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹，這使皇家制鞋廠進一步瞭解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業縫紉機廠有限公司作為重點談判對象。

一週後，皇家制鞋廠邀請對方再次來廠談判。對方在300台的數量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎上又下降了280元，之後就不肯再讓步了。下午續談時，皇家制鞋廠談判代表告訴對方，廠長認為每台3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現在的價格最多隻能買200台。就算200台也要70萬元左右資金，需要三個合夥人協商好資金問題後才能同意。同時希望對方能夠每台再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方説他們從沒有賣過這麼低的價格，需要回去向領導請示彙報。三天後，對方來電説每台最多可以再便宜60元。皇家制鞋廠談判代表，説感謝對方的讓步，這是一個好消息，我馬上告訴廠長。第二天，皇家制鞋廠打電話給對方，經三個合夥人協商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子無法拿出這麼多現金，希望能採取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方説分期付款從無先例，絕對不行。於是皇家制鞋廠説，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100台，可以在調試安裝好之後全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

採購談判投石問路策略案例 篇3

有一家服裝公司，他們的設計人員設計了一款最新的冬裝，這款冬裝款式很漂亮，價格也挺合理，各個消費層的人都很喜歡，所以銷路特別好，公司根據這一情況決定擴大生產，抓緊佔領冬裝市場。這時需要購進大批量的面料來生產這款冬裝，而由於面料的需求量相當大，面料上很小的價格差異就可能造成十分可觀的費用差別，所以公司在選擇面料生產廠家合作時要很謹慎對待。

2 細節：改服裝公司放出需要大批量面料的消息，在很短的時間內，就有本地和外地的面料生產廠家的推銷人員主動上門來進行銷售談判，想和服裝公司達成供貨協議。但是這家服裝公司對他們生產冬裝所要面料的批量生產的成本和利潤不是很瞭解，所以對談判價格沒有十足的把握，為了選擇一家合理的廠家並保證公司購買面料所花費用合理公司的高層先派採購部的人員同前來洽談業務的銷售人員進行接觸進而獲得一些有利的情報。在談判的初期，談判人員和銷售人員進行了詳細的談判，一方面儘可能多的瞭解對方公司的情況，如產品質量,生產規模，公司實力，信譽以及初步報價，另一方面卻不進行最後拍板，而是以“貴公司的情況和報價我們已經清楚了，定會如實的轉告公司的領導，只要你們的質量可靠，價格合理，我們領導一定會考慮貴公司的”等話來答覆對方的銷售人員。然後公司將各個面料生產廠家的情況和報價進行對比和分析，基本上掌握了各個生產廠家的真實情況和各方面的優勢，最後選中了其中一家面料生產廠家作為合作對象。在談判中由於服裝公司對所需的面料的種方面的情況有了初步的瞭解，一直佔據着談判的主導權，在產品的價格和要求上取得了河大的優勢，經過雙方的進一步談判，最終達成了協議，服裝公司因此買到了質量好的且價格低的面料，進而取得了可觀的經濟效益。

3 案例分析：由於服裝公司對所需面料的批量生產成本不瞭解，處於被動的不利狀態，在進行實質性談判前公司採用投石問路的策略來了解各個廠家的情況，經過與各個廠家的銷售人員進行初步接觸和談判，對對方各公司的實際情況和報價有了一定的瞭解，然後進行比較，選擇最適合的廠家進行談。在實際談判中使用投石問路的策略來試探談判對手的談判立場和態度，由於對對方的實際情況，成本，價格有了基本瞭解，所以在實際談判中能夠始終處於優勢。