投石問路談判案例（精選3篇）

投石問路談判案例 篇1

有一家服裝公司，他們的設計人員設計了一款最新的冬裝，這款冬裝款式很漂亮，價格也挺合理，各個消費層的人都很喜歡，所以銷路特別好，公司根據這一情況決定擴大生產，抓緊佔領冬裝市場。這時需要購進大批量的面料來生產這款冬裝，而由於面料的需求量相當大，面料上很小的價格差異就可能造成十分可觀的費用差別，所以公司在選擇面料生產廠家合作時要很謹慎對待。

2 細節：改服裝公司放出需要大批量面料的消息，在很短的時間內，就有本地和外地的面料生產廠家的推銷人員主動上門來進行銷售談判，想和服裝公司達成供貨協議。但是這家服裝公司對他們生產冬裝所要面料的批量生產的成本和利潤不是很瞭解，所以對談判價格沒有十足的把握，為了選擇一家合理的廠家並保證公司購買面料所花費用合理公司的高層先派採購部的人員同前來洽談業務的銷售人員進行接觸進而獲得一些有利的情報。在談判的初期，談判人員和銷售人員進行了詳細的談判，一方面儘可能多的瞭解對方公司的情況，如產品質量,生產規模，公司實力，信譽以及初步報價，另一方面卻不進行最後拍板，而是以“貴公司的情況和報價我們已經清楚了，定會如實的轉告公司的領導，只要你們的質量可靠，價格合理，我們領導一定會考慮貴公司的”等話來答覆對方的銷售人員。然後公司將各個面料生產廠家的情況和報價進行對比和分析，基本上掌握了各個生產廠家的真實情況和各方面的優勢，最後選中了其中一家面料生產廠家作為合作對象。在談判中由於服裝公司對所需的面料的種方面的情況有了初步的瞭解，一直佔據着談判的主導權，在產品的價格和要求上取得了河大的優勢，經過雙方的進一步談判，最終達成了協議，服裝公司因此買到了質量好的且價格低的面料，進而取得了可觀的經濟效益。

3 案例分析：由於服裝公司對所需面料的批量生產成本不瞭解，處於被動的不利狀態，在進行實質性談判前公司採用投石問路的策略來了解各個廠家的情況，經過與各個廠家的銷售人員進行初步接觸和談判，對對方各公司的實際情況和報價有了一定的瞭解，然後進行比較，選擇最適合的廠家進行談。在實際談判中使用投石問路的策略來試探談判對手的談判立場和態度，由於對對方的實際情況，成本，價格有了基本瞭解，所以在實際談判中能夠始終處於優勢。

投石問路談判案例 篇2

杭州市餘杭鎮某鞋廠，是一家專門生產出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴大生產規模需要欲購買100台縫紉機。為了能以較低的價格買到縫紉機，邀請我一起參與採購縫紉機的談判。我建議該廠採用製造競爭對手策略和投石問路策略進行談判。為了製造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，並約在同一天進行首次談判。在談判之前我們帶領廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100台，合計300台縫紉機。參觀結束之後，我們安排三家供應商代表分別對自己的產品和報價進行了介紹，這使我們進一步瞭解了每家供應商的產品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價都比較合理。經過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點談判對象。一週後，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300台的數量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎上又下降了280元，之後就不肯再讓步了。下午續談時，我代表廠家告訴對方，廠長認為每台3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現在的價格最多隻能買200台。就算200台也要70萬元左右資金，需要三個合夥人協商好資金問題後才能同意。同時希望對方能夠每台再讓步100元，以減輕財務上的壓力。對方説他們從沒有賣過這麼低的價格，需要回去向領導請示彙報。三天後，對方來電説每台最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個好消息，我會立即向廠領導彙報。第二天，我打電話給對方，經三個合夥人協商，認為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子拿不出那麼多現金，希望能採取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方説分期付款從無先例，絕對不行。於是我説，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100台，可以在調試安裝好之後全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

(2)不要讓對方發現破綻 如果被對方察覺你不像是一個買那麼多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進貨的經銷商，小買家可以扮成大買家來試探價格。但是你必須要扮得像，會説一些行話，有時候還需要一些道具。

投石問路談判案例 篇3

020xx年上半年，我到浙江義烏去講課，課程結束後來到義烏福田小商品批發市場想買一個談判培訓課程上給學員模擬談判用的道具。逛了一會後我發現一些陶瓷工藝品比較符合我的要求。絕大多數學員不熟悉它們的價格，模擬談判時更容易反應出學員真實的談判水平;另外體積也不大，攜帶起來方便。

我逛進了其中一家陶瓷品商鋪，看中了一個工藝品，向老闆詢問價格。店老闆問我買多少，我説就買一個。他一聽只買一個，毫不客氣地説：“你到別的地方看看，我們這裏一個是不賣的。”聽了這話，我有些奇怪，原來義烏人是以“雞毛換糖”起家的，現在怎麼這麼牛了，賣一個的小生意都懶得做了。幸好不只你一家，你不賣自有人會賣。 我走進另一家，選了一個跟剛才差不多款式的工藝品，問老闆價錢。老闆説：“68元。” 我一聽，習慣性地與他談判起來：“便宜點啊，人家可沒有像你報的這麼高。”

老闆打量了我一下，説道：“就這個價，少一分都不行，要買就買，不買隨便你，買一個還要和我討價還價!” 我有些納悶了，難道義烏的商人都是這麼沒禮貌的嗎?我也有些懊惱了，我今天還非得買一個回去不可!否則以後我怎麼給學員講談判的課程? 對這些不通禮儀之人，我得改變策略。我從電腦包裏拿出了鋼筆和筆記本，還有培訓課上給學員拍照用的數碼相機。

來到第三家，我先掃視了一下里面陳列的樣品，徑直走向一款陶瓷工藝品，拿下來仔細看了看，問老闆：“這個什麼價?” 老闆走了過來，答道：“28元。” 我拍了一張照片，然後在筆記本上記下了價格。我又拿起另一個工藝品問：“這個呢?報實價。” 老闆回答：“36元，量大的話還可以商量。” 我説：“量當然大，只怕到時候你拿不出貨!”説完又拍了一張照片，在筆記本上記下了價格。老闆一下子變得非常客氣，問我是哪裏的客商。我説是一個法國客商，專門做陶瓷工藝品生意，一買就是整一個貨櫃。

這下子老闆來勁了，請求我下次有機會一定把客人帶過來看看。我説要見客户，先得過我這關，我看過滿意了，他才可能過來看。然後我走到想買的那款工藝品邊問：“這款呢，什麼價?客户可能對這款比較喜歡。” 老闆回答：“45元。” 我説：“我是否可以壓50元在這，拿樣品待客户看了之後還給你?”

他説：“當然可以拿去，你不需要押金，記得下次帶客户過來看看我的產品，我會感謝你的。” 我回答：“只要他對你的產品有興趣，我一定會帶過來的，給我一張名片。” 他立即拿出了名片，滿臉堆笑地雙手遞給我。我接了名片，也笑着與他道別，拿着“樣品”離開了他的商鋪。 為得到我想要的談判道具，我冒充外貿公司的採購員運用了“投石問路”策略。以這種方式來運用這一策略實屬無奈，結果也有些戲劇性。