論銷售談判中的策略

談判技巧：“步步為營，逐漸引誘;有禮有節，不卑不亢;及時出手”!下面本站小編整理了論銷售談判中的策略，供你閲讀參考。

論銷售談判中的策略篇1

一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1、實際談判中，經常會出現被客户牽着鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客户打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客户在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客户提出疑問或者故意想引開你，你只需對客户提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

2、談判不能快。有些推銷員到客户那裏將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客户提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部説出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一説，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4、談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客户“就範”。

二、有禮有節，不卑不亢：尊重客户，有原則地尊重，得體量尊重。

1、尊重客户是一件永遠正確的事情。一個業務代表與客户預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上牀睡覺了，9：45鬧鐘響了。業務代表起牀，脱掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳粧打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客户通了電話。打電話5分鐘。接着又脱掉西裝，穿上睡衣睡褲，上牀睡覺。這是妻子開始發問了，“老公，你剛才幹什麼呀?”“給客户打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在牀上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客户也要100%尊重客户，我睡着給客户打電話，雖然客户看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客户是上帝”，我們需要聆聽客户抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客户許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

2、尊重客户要有原則地尊重，得體量尊重。 實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客户，不敢説半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經一名業代與客户吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客户，什麼“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這裏，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客户也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。

3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客户建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客户講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客户講的也是粗糟化，讓客户產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裏強調幾點： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客户抱怨要認真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認真講解。

三、及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。

1、識別成交機會 。哪些是成就機會?如：客户在詢問性能、特點、質量後，接着又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接着談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客户提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成! 客户就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客户解釋“物有所值、物超所值”，打消客户對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客户這已經是我的底限，不要錯過機會。

2、巧言妙語促成交。 在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以説大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹説明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也説：“沒有成交，就是你沒有説好，沒有問好。” 最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

論銷售談判中的策略篇2

一、 “望”—聽的技巧

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客户電話聯繫或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客户的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客户有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客户的尊重和重視，另一方面有助於正確理解客户所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

二、 “聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫穿於整個銷售過程中，尤其是在與客户建立良好關係時，很有價值。在與客户溝通過程中，客户的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善於把握，並適時地給予迴應。同樣，客户周圍的環境，具體可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客户的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客户的關係，並決定下一步該怎麼做。

三、 “問”—提問的技巧

在獲取一些基本信息後，提問可以幫助銷售人員瞭解客户的需要、客户的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客户感興趣的問題，暫時脱離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客户對產品的興趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，並認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客户那裏得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客户溝通的整個過程中，要與客户的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很容易造成客户反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四、 “切”—解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了説服客户購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客户推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客户來説不清楚的。只有你的客户明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。説話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人説話，應待別人説完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。