銷售顧汽車銷售價格談判技巧

談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望。下面是本站小編整理了銷售顧汽車銷售價格談判技巧，歡迎您閲讀。

什麼是談判?

談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認識“價格商談”技巧

顧客要求進行價格商談，意味着顧客感興趣， 顧客要求進行價格商談，意味着顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反覆的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率

當客户願意坐下來，

剩下的就看你的了!

價格商談的時機

1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和餘地 細節給顧客的感覺

典型情景1

剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多 錢?” 這車多 “……” ……” “能 多 ?”

這車最低 多少錢呀?

注意觀察顧客詢問的語氣和神態 簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問後判斷： 通過觀察、詢問後判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現場簽單付款嗎?

以問題回答問題

您以前來過吧?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)

如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求， 瞭解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

☆“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得後悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下?” ☆“我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求， 我幫您參謀選個合適的車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”

典型情景2

電話問價

顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用户---零售) ---零售 (僅針對最終用户---零售)

a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， 因為我們即使滿足了客户價格的要求，因為我們即使滿足了客户價格的要求，也沒辦 法在電話裏成交、收錢，等客户睡一宿覺之後，法在電話裏成交、收錢，等客户睡一宿覺之後， 神馬都是浮雲啦。神馬都是浮雲啦。 當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” c、當然，我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” 即不報價給客户)，那我們連見面“相親” )，那我們連見面 (即不報價給客户)，那我們連見面“相親” 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎麼辦呢 那我們到底該怎麼辦呢

典型情景2

電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是“見 面”;對老顧客，我們的目標是 “約過來展廳成交” 。

典型情景2

電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!” “你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過 來。” “你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。” “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話， 我這兩天就過來。”

典型情景2 典型情景2

電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)

價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!“ “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 “再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意) “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)

典型情景2

電話問價

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)

“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?” (變被動為主動，刺探顧客的誠意) “再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(車型、購車環節)資料，再聊一 下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意) “別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裏 也説不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?” “您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?” “我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

何時開始價格商談

改變 滿意

選擇方案

帶來的益處

需求

開始價格商談之前的話術

話術舉例： 話術舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來?” “您今天定下來的話，是付現金還是支票?還可以刷卡的。” “這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。” “銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給顧 客提走了，現在該車型在倉庫裏只有7台，其中4台已經預訂了。”

開始價格商談之前的話術

客户來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： 客户來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： “關於車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客户都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經理説就是老客户介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格” “XX品牌在設備和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格 的情況下，我們的產品品質是最好的。” “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這裏面有暴利的可能。” “我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那麼多的客户來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。”

客户砍價的原因

顧客想付得越少越好，經銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客並不完全瞭解他將要購買產品和服務的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那裏買到產品 客户的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當然!

價格和價值

價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜

客户滿意度

建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在

價格商談的原則

準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時，讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適 的車

取得“相對承諾”

顧客如果沒有承諾當場簽單付款

不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這裏買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂”……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內容

取得“相對承諾”

顧客如果承諾當場簽單付款

“你價格合適，我今天就定下來。” 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那麼顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了“銷售三要素”? 顧客是否已經“設定購買標準”? 顧客是否已經發出了“購買信號”? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候!

保持價格穩定

主 動 久 了 心 會 碎

不主動提及折扣;

立 場 “不會談車的人只會談價。” 不會談車的人只會談價。 堅 定 鬥 對過分的折扣要求明確地説“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。強一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。

探索客户砍價的心理

貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會被砍價

產品知識瞭解不足，價值塑造不夠 不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢對市場的動態諮詢瞭解不足 缺乏專業的氣度、氣勢 自信心不足

擔心拒絕和失敗，那就是顧客説“不” 自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格

價格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)

◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價 格。”的想法; ◆客户同樣會覺得此事必有蹊蹺;在後來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

價格商談的技巧---初期

報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點;

價格商談的技巧---初期

適當的時候表現出驚訝的態度

在對手提出議價時表示驚訝。 (注：客户不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格 你願意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態度會更加強硬，附加條件會更多;

價格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員

這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍 的絕佳技巧; 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍;小心提防勉為其難的買主

價格商談的技巧---初期

適當的時候要做到立場堅定， 適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放

以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低 報價，然後讓客户給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;

價格商談的技巧---中期

藉助公司高層的威力

如果客户要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之後客户還是要求再讓，你可以藉助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。【注意】取得客户的相對承諾;讓客户表明他現在就有簽單的權利或意向

價格商談的技巧---中期

避免對抗性的談判

果客户一上來就反對你的説法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用“瞭解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方

價格商談的技巧---中期

交換條件法

在確認能夠成交的基礎上如果客户提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢記：“如果我幫了您這個忙，那麼 你可以幫我一點忙嗎?”

價格商談的技巧---後期

好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

當你和兩個以上的對象談判時， 對方可能採用這樣的方法; 當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬;

價格商談的技巧---後期

擬訂合同法

在洽談的差不多的時候借給客户 倒茶水的機會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客户解釋合同上的條款，往有利的方向引導客户; 讓客户感覺不好意思不籤合同。