採購談判的技巧有哪些

每個公司都有采購部門，為了讓利益最大化，採購部門在購買材料的時候都會跟合作方談判，爭取得到的利益最多。那麼採購部門可以用到的談判的技巧有哪些呢?下面就是本站小編為你整理的採購談判的技巧方法，希望對你有用!

採購談判的技巧

要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。感謝關注採購從業者微信公眾號因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注採購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

採購談判的32條有趣的規則

1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;採購有了需求，有了談判，也就有了辛苦。

2 . 廢話是談判開始的第一句。

3 . 談判就像一杯茶，不會苦一輩子，但總會苦一陣子。所以，不要因為暫時的苦而打翻茶杯。

4 . 談判中，傻與不傻，要看你會不會裝傻。

5 . 所謂談判，就是有時你説了一些自己都不相信的話，卻希望對方接受。

6 . 想完全瞭解一個供應商，最好別做他的採購商，而做他的朋友。

7 . 當我們搬開供應商架下的絆腳石時，也許恰恰是在為自己鋪路。

8 . 沉默——很多時候是採購對付供應商的最有效武器。

9 . 談判中，不是每句“對不起”，都能換來“沒關係”。

10 . 談判的目標，世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。

11 . 談判中，當別人開始説你的要價是瘋子的時候，你離達成協議就不遠了。

12 . 談判的理想和現實總是有差距的，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?

13 . 談判必須事先設定目標和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結果……在樹林裏迷路了。

14 . 談判結果有兩大悲劇：一個是得不到想要的東西，另一個是得到了不想要的東西。

15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應商出價離譜卻還保持對方看不清深淺的表情。

16 . 供應商談判中，無理取鬧，必有所要。

17 . 談判前期的準備做與不做的最大區別是：事後諸葛亮，事前豬一樣。

18 . 同樣的一瓶飲料，便利店裏2塊錢，五星飯店裏20塊。談判就是創造場景，讓它回到1.5塊錢的地攤貨。

19 . 談判，真壞人並不可怕，可怕的是假好人，預防紅黑臉中的紅臉。

20 . 質量永遠比價格聖潔，價格永遠比質量實惠。

21 . 談判有時的探索不在於發現新大陸，而在於培養供應商合作新視角。

22 . 談判，歎氣是最浪費時間的事情，抱怨是最浪費力氣的行徑。

23 . 採購，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。

24 . 談判一旦達成合作，就讓未來到來，讓過去過去。

25 . 成功談判有個副作用，就是以為過去的做法同樣適應於將來。

26 . 談判最精彩的不是達成協議的瞬間，而是堅持一定能達成的過程。

27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。

28 . 如果你為自己定的所有談判目標都已達到，那麼説明你定的談判目標還不夠遠大。

29 . 有時候，忍無可忍，就重新再忍。

30 . 談判時的唾沫是用來數鈔票的，而不是用來講道理的。

31 . 教育供應商有兩種方法，一個是威脅，一個是許諾。

32 . 對於不理解我們的供應商，我們要有耐心要反覆細緻地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!

採購談判的14戒

準備不周

缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然後就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

缺乏警覺

對供應商敍述的情況和某些詞彙不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

脾氣暴躁

人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，並且需要承擔不必要的風險。同時由於給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日後的談判中處於被動狀態。

自鳴得意

驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入瞭解對手的機會。

同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

過分謙虛

過分謙虛只會產生兩個效果：

一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。廣告：感謝關注採購從業者公眾號

另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

不留情面

趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

過分沉默

過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求於自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

無精打采

採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要衝着對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

倉促草率

工作必須是基於良好的計劃管理，倉促草率的後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

過分緊張

過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

貪得無厭

工作中，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員，遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

玩弄權術

不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

泄露機密

天機不可泄露，嚴守商業機密，是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。