採購和談判技巧

採購時對採購使用的一些談判技巧揣摩不透，不知道這些只是他們慣用的伎倆而已，往往談判沒有任何收穫，或者妥協無條件答應採購的種種要求。下面本站小編為你整理了一些採購和談判技巧，希望對你有幫助。

採購中的談判技巧

報價：開發獲取更多的優質供應來源，做到供應商實力和商品來源分析。

分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

定期和不定期報價，將通用，少量型號區別定期或不定期詢價;

報價統一格式，發放認證後資料齊全和潛在合作的優選供應商;

報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期説明。

比價：器件的歷史採購價格分析，通過歷史價格和現行報價縱橫比價。

議價：對於確定供應來源和確定產品參考價格的優選供應商進行議價。

還價：針對確定供應商參考價格，貨期和品質的產品進行定期還價，確認最終採購訂單。

談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

☞ 樹上開花

“樹上開花”願意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當己方處於劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

在具體的採購工作中，可以集中向供應商展示公司的發展和前景規劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基於彼此合作的信任開展相應的採購工作。也可以整合公司內部的器件研發，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量採購的數量或者是批次，或者配合上遊供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠重點關注，以便向半導體原廠申請特價，而最終達到理想價格的目的。

☞ 化零為整

"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際採購的過程中可以把零散的採購整合起來，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來，採購金額相對來説也能引起供應商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商，帶來供應商管理的託人和難度，進而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂“化零為整,各個擊破”

☞ 差額均攤

"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果，存在着差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是採取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

☞ 敲山震虎

"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實際採購的過程中，如果供應方比較強勢，就需要採用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道採購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應商處於壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發在項目初期的時候做好優選和備選的方案，不至於走入顛簸。或者是採用迂迴戰術以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。

☞ 開低走高

“開低走高”是在採購的過程中，經常會有供應商要求給出採購接受價格，這個時候就是在考量採購的專業素質和行業經驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動範圍之內一個偏低的價格，通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的採購，通常會要和供應商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應商無法滿足，採購就需要開低走高的技巧，關鍵的祕訣在於專業知識和度的把握。

☞ 欲擒故縱

"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放鬆戒備，充分暴露，然後再把他捉住。實際採購中由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智;採購應該設法掩藏採購的意願，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處於劣勢。所以，此時的採購應採取“若即若離”的姿態，以試探性的詢價着手，意圖取得采購的主動權。

☞ 釜底抽薪

"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰術上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量採購的過程中，應該從渠道的源頭來了解價格的區間範圍，通常情況下如果是代理商帶着半導體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的餘地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的，只有半導體原廠才有元器件的定價權，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

採購談判技巧的三十招應對

採購使用的技巧，簡稱“B” ; 推銷人員破解之術，簡稱“S”

1. (B) 永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要説他是你的合作者。

----(S) 永遠要喜歡採購，永遠要把他的老闆當成敵人

2. (B) 要把推銷人員作為我們的一號敵人。

-----(S) 要把採購的老闆當成我們的一號敵人，把採購當成朋友

3. (B) 永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

-----(S) 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

4. (B) 隨時使用口號：“你能做得更好”。

-----(S) “其實我在你的競爭賣場做得更好”

5. (B) 時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

-----(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老闆決定的”

6. (B) 永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

----(S) “我的老闆不瞭解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

7. (B) 當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

----(S) “打電話之前，問清楚還有什麼附加條件嗎?”

8. (B) 聰明點，可要裝得大智若愚。

----(S) 你也使用這一招

9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。

----(S) 牢記：有所失，必有所得; 且得≥失

10. (B) 記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

----(S) 告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那裏急等我去做(某事)

11. (B) 記住推銷人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

----(S) 這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產出成正比

12. (B) 不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。

----(S) 這是他老闆的醜臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。

13. (B) 毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件

----(S) 告訴他們你所瞭解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂

14. (B) 不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重複，推銷人員就會更相信。

----(S) 牢記：採購説的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!

15. (B) 別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸掉。

----(S) 在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓採購着急妥協

16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應儘可能瞭解其性格和需求，試圖找出其弱點。

-----(S) 一個採購至少負責幾十個供應商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發現其弱點

17. (B) 要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。

-----(S) 平時就要大力支持採購， 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓採購不要指望你的任何一個競爭對手

18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。

----(S) 可以，但是不斷轉換貿易條件，記住採購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是採購的專長，向市場部要點資源吧

19. (B) 不要進入死角，這對採購是最糟的事。

----(S) “告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老闆也被門店和區域經理投訴，這樣他的老闆就知道這是雷區，不要碰了。

20. (B) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”

----(S) 別管他自己怎麼説不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

21. (B) 假如推銷人員花太長時間給你答案，就説你已經和其競爭對手做了交易。

----(S) 開玩笑，競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再説賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。

22. (B) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

----(S) 零售業迄今為止，還沒有出現過絕對壟斷現象，所以不管他。

23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

----(S) 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

24. (B) 不要許可推銷人員讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

----(S) 電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。

25. (B) 不要被推銷人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

----(S) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。

26. (B) 不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

----(S) 推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

27. (B) 假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客户。

----(S) 這個區域的銷售，都是你説了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

28. (B) 每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員“你在那做了什麼?”並要求同樣的條件。

----(S) 告訴他：市場取勝的祕訣：差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這裏做另外一個促銷活動。

29. (B) 當你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老闆彙報，你做不了主。

----(S) 説明2點：1.你的談判能力高，他不能應付你; 2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老闆。

30. (B) 在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。

----(S) 你也清楚知道對於零售商的採購人員來説，也是一樣。