採購談判的思路和技巧

曾經聽一位資深的商品總監説起過：採購談判的技術是書本上學不來的。下面本站小編為你整理了一些採購談判的思路和技巧，希望對你有幫助。

採購談判的三十個技巧

1. (B) 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。

(S) 永遠要喜歡採購，永遠要把他的老闆當成敵人。

2. (B) 要把銷售人員作為我們的一號敵人。

(S) 要把採購的老闆當成我們的一號敵人，把採購當成朋友。

3. (B) 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

(S) 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換。

4. (B) 隨時使用口號：“你能做得更好”。

(S) “其實我在你的競爭賣場做得更好”。

5. (B) 時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

(S) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老闆決定的”。

6. (B) 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

(S) “我的老闆不瞭解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”。

7. (B) 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

(S) “打電話之前，問清楚還有什麼附加條件嗎?”

8. (B) 聰明點，可要裝得大智若愚。

(S) 你也使用這一招。

9. (B) 在沒有提出異議前不要讓步。

(S) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失。

10. (B) 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

(S) 告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那裏急等我去做(某事)。

11. (B) 記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

(S) 這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產出成正比。

12. (B) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。

(S) 這是他老闆的醜臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。

13. (B) 毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件

(S) 告訴他們你所瞭解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂。

14. (B) 不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重複，銷售人員就會更相信。

(S) 牢記:採購説的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!

15. (B) 別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

(S) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓採購着急妥協。

16. (B) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應儘可能瞭解其性格和需求,試圖找出其弱點。

(S) 一個採購至少負責幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發現其弱點。

17. (B) 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

(S) 平時就要大力支持採購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓採購不要指望你的任何一個競爭對手。

18. (B) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。

(S) 可以，但是不斷轉換貿易條件，記住採購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是採購的專長，向市場部要點資源吧。

19. (B) 不要進入死角，這對採購是最糟的事。

(S) “告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老闆也被門店和區域經理投訴，這樣他的老闆就知道這是雷區，不要碰了。

20. (B) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”

(S) 別管他自己怎麼説不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的。

21. (B) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就説你已經和其競爭對手做了交易。

(S) 開玩笑，競爭品牌的KA經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再説賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。

22. (B) 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

(S) 零售業迄今為止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他。

23. (B) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。

(S) 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

24. (B) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

(S) 電腦上的數據也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看.只要有自己的真實數據就夠了。

25. (B) 不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

(S) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個100頁, 給他講2個小時。

26. (B) 不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

(S) 銷售人員本來就不應該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出。

27. (B) 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客户。

(S) 這個區域的KA,都是你説了算,所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

28. (B) 每當競爭對手正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什麼?”並要求同樣的條件。

(S) 告訴他:市場取勝的祕訣:差異化; 沒必要和他的競爭對手一樣,下次我在你這裏做另外一個促銷活動。

29. (B) 當你不能馬上作出決定時,你告訴銷售人員你需要向你的老闆彙報,你做不了主。

(S) 説明2點:1.你的談判能力高,他不能應付你; 2.你提供的促銷活動等很重要,他需要上報.但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時,你也和他一樣:上報你的老闆。

30. (B) 在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

(S) 你也清楚知道對於零售商的採購人員來説,也是一樣。

採購談判的思路和技巧

(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(10)不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

(11)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。