採購談判技巧：報價的原則

報價要通過反覆比較和權衡，設法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點，這就是報價最基本的原則。下面本站小編整理了採購談判技巧：報價的原則，供你閲讀參考。

1.開盤價必須是最高價

對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則，這是因為：

(1)作為賣方來説，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標，‘買方將以此為基準要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。

(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產品價格的高低，不僅反映產品的質量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，並據此來調整或確定己方的期望值。一般來説，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。

(3)開盤價越高，讓步的餘地就越大。在談判過程中，高報價能為以後的讓步預留足夠的迴旋餘地，在面對可能出現的意外情況或對方提出的各種要求時，就可以做出更為積極有效的反應。

(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進行談判。

2.報價應該果斷、明確、清楚

報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價時應該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應該非常明確、清楚，報價時所運用的詞語要準確無誤，言辭應恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產生誤解。必要時應向對方提供書面的開價單，或一邊敍述一邊寫下來，讓對方瞭解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預先準備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當地輔以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內容。

3.開盤價必須合情合理

開盤價必須是最高的，但這並不意味着可以漫天要價。報價應該控制在合理的範圍內。如果本方報價過高，會使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你根本無法認可的還價，或者對我方報價中不合理的內容提出質疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應該高到你再也找不到提高價格的理由為止。

4.不對報價做主動地解釋和説明

開盤時不需對所報價格做解釋、説明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋和説明，因為對方肯定會對有關問題提出質詢。在對方提出問題之前，如果我方主動進行解釋，不僅無助於增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關心的問題是什麼，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答覆。過多的説明或辯解還容易使對方從中發現我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進攻點和突破口。

新客户發來詢價單，你及時回覆後，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客户，還是報價太低，讓客户一看就知道你不是行家裏手，而不敢冒險與你做生意?對老客户報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價才有效呢?有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同裏的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑藉自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。

報價前充分準備

首先，認真分析客户的購買意願，瞭解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客户將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那麼贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業聯合進出口公司的曾浩軍先生説："我們在客户詢價後到正式報價前這段時間，會認真分析客户真正的購買意願和意圖，然後才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"

其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹説，現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

孫先生公司的經驗是，業務人員經常去浙江一帶工廠蒐集貨源，對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但瞭解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

報價是選擇合適的價格術語

在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要儘量滿足客户的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後根據已選擇的價格術語進行報價。

選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下於自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由於進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由於是進口商與承運人聯繫派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或採取其它補救措施，也會頗費一些周折。

在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷後，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是説，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環節。對於貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該儘量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對於貿易全過程的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內有些出口企業的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客户對本企業的商品價格有個比較，再詢CIF價，並堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地説，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。

報價時利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客户商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對於印度、巴基斯坦等國或地區的客户，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

同時，還可以根據出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客户特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麼報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客户習慣於討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那麼，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產品在一段時間裏行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對於服裝等季節性很強的商品，在你的報價中給客户承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客户垂注你的報價單。

根據銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。從事玻璃製品出口的陝西省輕工業品進出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場都定有比較統一的價格，回覆外商查詢時比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。

報價要以綜合實力取勝

對於自己的綜合實力有信心，也就用不着一味地以低價來取悦客户了。曾先生説："報價要儘量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客户的信譽，另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客户打交道時，讓客户瞭解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們瞭解自己的運作程序，這樣客户下單時就必須容易下決心得多。

同時，從你的報價，非常瞭解和熟悉該行業的外商能夠覺察到，你是否也是該行業中的老手，並判斷你的可信度，過低的價格反而讓客户覺得你不可信，不專業。孫先生介紹説，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客户報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什麼價就知道你是不是行家。"

最後，在對新客户報價前，一定要儘量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客户才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客户。可以説，良好的公司形象就是招來客户的金字招牌。

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