商務談判座次禮儀知識（精選18篇）

商務談判座次禮儀知識 篇1

乘車座次排序

商務麪包車

上座位為車輛中前部靠近車門的位置。

此類汽車上座位置的確定，一般考慮乘客的乘坐舒適性和上下

車的便利性。

越野吉普車

前排副駕位置為上座位。

越野車功率大，底盤高，安全性也較高，但通常後排比較顛簸，

而前排副駕的視野和舒適性最佳，因此為上座位置。

雙排座轎車

情況一

主人或熟識的朋友親自駕駛汽車時。

這種情況下，副駕位置為上座位。你坐到後面位置等於向主人

宣佈你在打的，非常不禮貌。

如果有兩位客人，則與主人較熟悉、關係密切的一位坐在前面

副駕位。

情況二

專業司機駕車，一般商務或公務接待場合。

這時，主要考慮乘車者的安全性和下車時是否方便，第二排司

機斜對角位置為上座位。而前排副駕一般為陪同人員座位。

情況三

職業司機駕車，接送高級官員、將領、明星知名公眾的人物時。

這種場合下，主要考慮乘坐者的安全性和隱私性，司機後方位

置為汽車的上座位，通常也被稱作VIP 位置。

會客座次排序

自由式

特點：不分身份、不分地位;

範圍：適合非正式交往如親友團圓、同學聚會，以及難以排列

座次的時候，比如都是重要客户，無法分清主次時。

中心式

特點：猶如眾星捧月，具有較明顯的尊卑關係;

範圍：適用於主題慶祝、給重要人物或長輩過生日、老師和專

家小範圍講學等場合。

相對式

特點：相對而坐，有一定距離;

範圍：主要用於公事公辦，需要拉開彼此距離的情形或用於雙

方就某一問題進行討論。

例如：部下向上司彙報工作、求職面試、洽談生意等。

並列式

特點：平起平坐，親密友善;

範圍：主要用於會見朋友賓客或較為輕鬆的場合。

例如：國家領導人會見外賓，熟人或老朋友來訪等。

行進位次排序

情況一：平面行進時

兩人橫向行進，內側高於外側。

多人並排行進，中央高於兩側。

對於縱向來講，前方高於後方。

情況二：上下樓梯時

縱向：上下樓時宜單行行進，以前方為上。把選擇前進方向的

權利讓給對方。

男女同行時，一般女士優先走在前方。但如遇到着裙裝(特別

是短裙)的女士，上下樓時宜令女士居後。

橫向：陪同人員應該把內側(靠牆一側)讓給客人，把方便留

給客人。

情況三：出入房間時

出入房門時，一般客人或位高者先出入，表示對賓客的尊重。

如有特殊情況時，如雙方均為首次到一個陌生房間，陪同人員

宜先入房門。

出入電梯順序

平面式電梯

遊戲規則：單行右站。

無人操作升降電梯：

陪同人員先進後出。

陪同人員先進後出，以便控制電梯。先進去可以把按鈕摁住，

讓客人進去方便，不會有被夾的危險。同時可以更方便幫客人

按樓層。

有人操作升降電梯：

陪同人員後進後出。

陪同人員後進後出，但也不絕對。比如電梯里人太多，你最後

進來已經堵在門口了，如果你還硬要最後出去，那別人就沒法

出去了。

談判座次排序

雙邊談判

使用長桌或橢圓形桌子，賓主分坐於桌子兩側。

若談判桌橫放，面門位置屬於客方;背門位置屬於主方。

若談判桌豎放，以進門方向為準，右側為客方，左側屬主方。

談判時，主談人員應在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高

左低的原則，按照職位的高低自近而遠地在主談人員兩側就坐。

翻譯人員，就坐於僅次於主談人員的右邊位置。

多邊談判

參加談判各方自由擇座。面對正門設主位，發言者去主位發言，

其他人面對主位，背門而坐。

簽約座次排列

雙邊簽字

一般簽字桌橫放。

簽字者面門而坐，賓右主左。

參加者列隊站在簽字者之後。

中央高於兩側，右側高於左側。

多邊簽字：

簽字桌橫放，簽字座席面門而設，僅為一張。

簽字者按照一定順序依次上前簽字。

宴會座次排列

座次安排，是宴會禮儀中最為重要的一部分。

中餐宴席桌次排列規則

排序原則：

面門為上，以遠為上。

居中為上，居右為上。

臨台為上，開闊為上。

桌次分佈：

以主桌位置作為基準;

同等距離，右高左低;

同一方向，近高遠低;

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主位位置，各桌同向。

中餐宴席座次排列規則

排序原則：

以遠為上，面門為上。

以右為上，以中為上。

觀景為上，靠牆為上。

座次分佈：

面門居中位置為主位;

主左賓右分兩側而坐;

或主賓雙方交錯而坐;

越近首席，位次越高;

同等距離，右高左低。

中餐座次案例

情況一：一位主人

宴請時主要是照顧好主賓。主人坐主位，主賓坐主位右手位置。

其他的隨員和賓客可以對面坐也可以交錯坐。

情況二：兩位主人

此時，第一主位為右圖面門位置，第二主位為背對入口位置。

1 號、3 號客人分別坐主位右手和左手，2 號、4 號客人分別坐

副主位右手和左手。其他客人位置類推。

西餐座次原則

女士優先(女主人：主位/男主人：第二主位)

恭敬主賓(男女主賓分別僅靠女主人和男主人)

以右為尊(男主賓坐於女主人右側，女主賓坐於男主人右側)

距離定位(距主位越近，地位越高)

面門為上(面對門口高於背對門口)

交叉排列(男&女，生人&熟人)

商務談判座次禮儀知識 篇2

內外有別

禮儀規矩，更多用於招呼客人和正式場合。

家庭成員、熟人和自己人間則不必太過嚴格。

例如，沒有哪位老公在家整天對太太説“坐、請坐、請上座”。

中外有別

國內政府會議及公務場合，座位講究左高。

一般商務場合及國際交往中，座位以右為尊。

中國人常説男左女右，體現出一種男尊女卑，女性的地位不高。

但外國朋友如果看到中國人的結婚照片(男左女右)，反而會以

為女主人的地位很高。

遵循規則

地方交往、社交活動，要按照約定俗成的做法。國際交往中，

要按照國際慣例進行表達。

如國內許多地方選舉，通常以候選人姓氏筆畫多少來進行排序，

而國際會議則是按照拉丁字母順序。如聯合國大會上各國的發

言順序，就是按照各國國名字母排列。

座次排序基本規則

以右為上(遵循國際慣例)

居中為上(中央高於兩側)

前排為上(適用所有場合)

以遠為上(遠離房門為上)

面門為上(良好視野為上)

開會座次排序

1.小型會議

面門而坐

居右而坐

居中而坐

自由擇坐

2.大型會議

一般來説，主席台位置要面門設置。

主席台位次居中為上，以右為上，前排為上。

主持人可在前排正中，也可在前排最右側。

發言席設在主席台正前方，或在其右前方。

商務談判座次禮儀知識 篇3

多疑問：邏輯思維產生於你的觀察和發現，然而單單只是觀察並不能使你邏輯能力有很大的提升，您應該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心裏問問自己這是為什麼，是什麼原因導致的呢?必要時可以記在自己的隨身小本子裏面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識倍增。

多猜想：因為邏輯思維有較強的靈活性和開發性，發揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進作用。從多個角度去考慮和認識事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產生，全面認識事物內部與外部，事物之間的聯繫。積極鍛鍊邏輯思維裏面的發散思維。

多驗證：時間是檢驗真理的唯一標準。我們應該將自己的猜想付諸現實，通過自己做實驗驗證猜想，翻閲相關文獻以及尋求專業人員諮詢，糾正錯誤的猜想，找到正確的理論。

多總結：科學的發展就是總結的過程，我們通過觀察事物，認真區分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲系統知識，積極鍛鍊邏輯思維裏面的聚合思維。

多聯想：當自己已經存儲了大量系統知識之後，應該在它們之間建立聯繫，構建完整的知識網絡神經圖，也叫做知識思維導圖。從而繼續發生聯想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛鍊邏輯思維裏面的創新思維。

多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當精彩，通過細微的聯繫將它們巧妙組合，推演出整個過程，其實只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時多看看書，預演裏面的故事情節;看看偵探片，推理案件的發生;去去科學技術博物館，想想這些的成果如何誕生。

商務談判座次禮儀知識 篇4

完整、 準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話説得清晰、 準確、 客觀， 且實事求是。 在商務談判中， 談判者在介紹本企業產品、 財務等狀況的時候一定要符合實際， 不要誇大其詞， 這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。 同時在闡述自己目的和意圖的時候， 語言要説得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務談判都是要經過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項目和議題也就是三五個左右， 這是因為人的大腦記憶是有限的， 在有限的一段談判時間內只能記住一些重點的討論內容。 這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密， 表達概念時要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴謹， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 説服力要強， 才能使談判順利地朝着成功的方向前進。 如果在商務談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準目標， 而是使用囉囉嗦嗦、 含糊不清的語言進行表述， 這會使對方產生迷茫和困惑， 甚至產生輕視， 認為己方誇誇其談， 對談判表現的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。

商務談判座次禮儀知識 篇5

首先得先從鍛鍊口腔肌肉開始。記得周星馳有部電影，大意是剛開始周星馳在言語上老輸給別人，後來他刻苦練習，每天對着河水説個不停，嘴部不停地運動，後來河裏的魚兒都被他説暈得跳出水面。電影雖有些誇張，可是鍛鍊肌肉也有技巧：打開口腔，大口張開咬住一個蘋果，每天堅持十分鐘!有沒有效呢?自己試試看，記得把進程告訴大家哦!

其次，口才表達有三大法寶：一是語言文字，佔據7分;二是語氣語調，佔據38分，三是肢體表情，佔據55分，簡稱文55387法寶。

最後，除了以上的鍛鍊和掌握方法以外，還得克服自己的緊張情緒，人在思維上是按圖施工的，如果你能記住張老師教的萬能開場白五字原則“好高名人感”，會幫你贏得一個好的開始哦!

怎麼樣，我們的課程是不是很有用，又有趣呢!要不然，怎麼會有那麼多小朋友都爭先恐後地跑上講台去秀一下自己學到的成果呢?哈哈，連我這個大人都學得很開心呢!

最後的場面更是壯觀!幾十個小朋友一起在講台上，跟着張嚴老師，伴隨着肢體語言，用自己特有的語調，介紹自己，張嚴老師直誇我們泰州的小朋友勇敢自信，真是肯學敢秀啊!

怎麼樣，約一個，自信秀出你的口才!

商務談判座次禮儀知識 篇6

第一：發聲的部分

這個階段，老師需要指導你學會胸腹式聯合呼吸法，學會如何控制自己的氣息，以及找到合適的口腔、喉部的狀態。用聲錯誤、喉部擠壓、口腔與面部表情的不恰當，錄音是沒法告訴你的。

第二：語音部分

事實上，很多中國人是無法完全區分60個聲母、韻母成分的。因為聽辨上無法區分，所以在吐字上，才會出現語音缺陷和語音錯誤，常見的語音問題如尖音、鼻邊音問題、平翹舌問題、前後鼻音問題等等，90%以上都是因為“聽不出來”。所以，最好需要一個能聽出來的耳朵，幫你找到正確的發聲位置。

第三：語言表達

很多人説到語言表達，都會反問：不就是説話麼?沒錯，看似簡單，但是語言表達的問題其實是最明顯的。吐字發聲稍微欠一些，沒關係，畢竟能在大學階段再次彌補，但是語言表達的可就是決定了你整體狀態了。在這個階段，老師需要從更宏觀的層面告訴你，你為什麼説話，怎麼去説話，怎麼去照顧到受眾，怎麼去找到確切的基調，最終怎麼樣返璞歸真?字和字之間是什麼關係，詞和詞之間怎麼連接?句子與句子，段落與段落之間如何處理合適的關係?而這裏的學問，有很多的理論，有很多需要老師給你示範，同時還有那麼一點玄學，有那麼一點哲學，這些東西，主持人在主持的時候，可不會告訴你。

第四：副語言部分

坐姿正確嗎?表情合適嗎?複試合適嗎?領帶的花紋在鏡頭前會不會“呲”。沒有幾年在一線的摸爬滾打，這些經驗都是總結不出來的。

商務談判座次禮儀知識 篇7

採購談判思想報告 採購談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。採購談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬採購談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

在本週實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節都可以延伸應用到我們以後的工作生活中。在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內容並交到學習委員那裏，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實訓的第三天，班級的團支書下達了雙數同學的任務。首先我被分配到組建公司的任務，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青雲、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯繫了各個小組成員，並在討論組裏分配好任務，楊明明負責我們公司的產品介紹，要求圖文並茂，(我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等)，她上網負責搜索這些茶葉的資料，並配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經營產品：景寧惠明茶(這個產品是我們要與美國某公司關於購銷茶葉談判的茶葉)，是我們公司的招牌。也要求圖文並茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青雲負責我們公司產品主要經營的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產品的資信程度。分配好小組成員的各項任務後，我負責整理和修改他們所發給我的內容，然後組建好公司發給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。

在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協議。之後我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準備收集各項有利於我們週五談判的資料。

實訓的第五天，我們早早的起牀，穿上了職業裝，前往會議室進一步佈置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發現了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀裏糊塗以一個高價賣給了對方，最後對方也稀裏糊塗的以CIF 28USD/50g接受了報價。

反思

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛鍊了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

(5)要等對方説完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。

(6)儘量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要誇誇其談。

(7)雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

(8)知識面太窄，信息瞭解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以後更應該對自己公司負責任一些。

收穫：

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在瞭解了採購談判的基礎概念後我們該明白採購談判的內容和必備的各個方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脱離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，採購談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會採購談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，採購談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收穫是關於團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏鋭，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊裏的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話説，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。

商務談判座次禮儀知識 篇8

與日本公司談判

地點：內蒙古某著名商務會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嚐嚐我們內蒙古獨特風味的奶茶，真是讓人回味無窮啊!

山本浩純：哈伊!多謝!我們這是首次合作，希望我們能合作成功並且建立長期合作關係。 何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊!這是我們廠羊毛衫生產的相關資料，請您看一

下。(助理分發資料)羊毛衫作為針織服裝中的高檔產品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家

公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產品。這一點相信

您也是瞭解的，否則我們不會坐在這裏是吧。

山本浩純：本應如此，不過據我所知，在目前金融危機的影響下，在中國前不久舉辦的紡織

服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊!

何碧娜：金融危機是史料未及的。我公司是順應市場的變化，解決當前的供求關係，改進工藝，加強研發原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現在只生產這種最新品種。

山本浩純：哈伊，我公司早已關注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢?

王小姐：這種品種採用了我們鄂爾多斯大牧場的最優質的羊毛，經過高温加工，運用引進的

新設備，加上國際服裝設計師設計的最新款式，製作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊

毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。該羊毛衫還獲得了“第六屆紡織服裝博覽會”的金獎，吸引了眾多的國際進口商的關注。

山本浩純：哈伊，據報道消費者反映非常好，那麼貴公司的報價如何呢?

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元?!這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我

公司在日本雖然是個小企業，市場佔有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。日本人口密集，消費水平高，對中國的羊毛衫產品甚是喜歡，但是您的報價確實是。。。

何碧娜：基於我們公司對國際市場的調查，這個報價其實是很划算的。我們這批產品採用的

是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能

看在我們是第一次合作，能不能給予優惠呢，以便未來更多的合作呢。

何碧娜：資金緊張?如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下誰願意做賒銷呢?

山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答覆。

(休會：中方在整理資料的時候，故意留下了偽造的和美方洽談的意向書，想故意讓日本看到)

商務談判座次禮儀知識 篇9

假設成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這裏有沒有規律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

汽車的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客户介紹某一款險種時，通常不會説很多專業用詞，也不會過多的述説交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客户的牴觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客户產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客户，但這時已經無關大局了，大部分客户不會在這些“小問題”上計較。

那些受過專業培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和牴觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考後，或者在別人的鼓勵和幫助下，終於做出了決定。這時，他們的心態急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什麼事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們為此興奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗讚歎自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買後發生了改變，你堅信手裏的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包裏的最裏層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好瞭如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手裏的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪迴。

在分析完人的心理變化後，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然後在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售人員，在你的店裏有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店裏出現的;另外一款可以説是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，儘管它的售價很高。低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業規律。不錯，來你店裏買車的客户大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老闆，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業了!”於是在客户進門後你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖説服你的客户應該買貴的一款，儘管你説得口乾舌燥，但他們依然不願意出那麼多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終於悟出其中的道理。這以後當客户看完低價車後，你會對他們説：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好於這部，你可以想象一下，你駕駛着一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格並沒有高出多少，你一定能夠接受。”通過實踐證明這招很管用，很多客户都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定願意和你做生意，至於其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論

在明白了這個道理後，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿着合同找客户蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你説：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分佈在市內的各個區域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品並不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不願意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不願意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最後讓步的原因。為了避免這種事情的發生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應該要有如下的準備：

把所有細節在事先都談好，並且形成文字由雙方簽字確認。

要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥倖心理——只要他不提，我就不説，不要認為迴避一個問題會有助於談判的成功。

事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步後自己所付出的代價，會給本企業帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額並不大，但你沒有這項預算，你對説服財務經理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業現金鍊的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協。

對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那麼他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的迴應方式是不要給自己做出讓步的權利，並且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的範圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。

商務談判座次禮儀知識 篇10

有沒有一句詩可以表達我的心;有沒有一首歌詮釋我的愛;有沒有一段詞可以讓你感受到我的無奈?

多麼希望您可以觀察細節，善解人意點;多麼希望您的微笑可以在臉上逗留，温和可親點;多麼希望您可以用關懷的語氣，和我聊幾句。

不是説女兒和父親的關係好麼?可在您身上我卻沒有發現這一點。倒相反，我和母親像姐妹一樣，無話不説。面對您時，我無話可説，不是不想關心，不是不想問候，而是心裏僅有的一絲暖意，還未説出口，就被您面無表情的態度和沉默的氣氛打敗了，我也只好掃興的閉上嘴。想必您也感覺到了我對您的不聞不問，不冷不淡，愛見不見。或許您疑惑過，或許您抱怨過，或許您生氣過，但是您能從自己的身上找找原因麼?您和我溝通過麼?您關心過我的私人事情麼?您傾聽過我的苦衷麼?您瞭解過我麼?沉默對於您真的是金麼!

母親的離開，總有她的無奈。您沒有理解;您沒有包容;您沒有挽留;您也沒有反省，反倒説：“走了就別再回來!”，您的冷言冷語，我也只能冷面相待。多麼羨慕別人的家庭，和諧、温暖、幸福。但他們總少不了以溝通為基礎，才構建了一個這麼幸福的家庭。

為什麼就不能敞開心扉?為什麼就不能把微笑掛在臉上?每個人都需要理解，需要別人的安慰，可您不説出來我又怎麼知道您心中的壓抑?20xx年了，您沒有多跟我説過一句話，更別提什麼溝通了，跟我説話彷彿是浪費時間，您的態度就是速戰速決!但您卻忽略了我的感受，小時候什麼也不懂，卻總感覺自己缺失了一種東西，長大了才明白，這樣東西温暖，是溝通!

愛是無形的，是抽象的，如果不表達出來，我又怎會明白您的愛?

能不能用溝通讓我看到你的愛，能不能用溝通使心之間的距離縮短，能不能用溝通來瓦解我們之間冷言冷語的無奈?

商務談判座次禮儀知識 篇11

一、 談判主題

二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據實際情況而定)

三、談判前期調查

本行業的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等) 我方企業的背景：(企業規模，產品市場佔有率，生產能力等) 對方企業的背景:(同上)

四、雙方利益及優劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：採用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

4.最後衝刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

商務談判座次禮儀知識 篇12

“在我們老到無法走路時，請你攙扶一下;在我們老到無法用餐時，請你喂一下;在我們老到生活完全不能自理時，請你照顧一下……”

這是父母給我的第一封信，第一次心靈的溝通。讀到這兒，不禁想起了以前的我，十年前的我。父母攙着我的手，在我快要跌倒時，扶住了我。他們在我吃飯時，給我圍上餐巾，用勺子一口一口把食物送入我的嘴中。他們在我尿牀時，小心翼翼的抱着我，不怕髒，給我換上乾淨的尿片。這一切一切都讓我覺得感動。可是我，好像有些對不起他們，就在開學家長會後的幾天…

“爸!媽!你們別動我的筆記!”我大吼了一聲，讓他們受到了點驚嚇。我心知肚明，他們有想查我在學校做什麼了。

“看一看而已，我們想了解一下你在學校的狀況，上課的效果罷了。”爸爸邊説邊拿起本子，準備查看。

少來這一套!，家長會上沒少説的我的家事，到了家又劈頭蓋臉的罵，肯定是老師做的什麼大文章!“別動呀!”反正你們休想看到，看誰比誰更加棘手!

突然，眼前一陣風劃過，只感覺臉上一陣刺痛，我，被打了!臉頓時又紅又腫，還微泛紅光，可想而知，爸爸有多麼用力。我的眼裏噙着淚花，就是不敢哭出來，因為我知道，如果哭了，得到的將會再一聲狠響。

我衝向前去，從爸爸手中奪過了本子，狂吼一聲：“你們休想!”就把爸媽趕了出去。惡狠狠地甩上了門，接下來的就是抱頭痛哭。其實在哭的時候也想到了很多。我的脾氣也該好好改改了，每次都讓父母生氣。

晚上，我獨自在桌邊吃飯。上方的燈光有些昏暗，也許是壽命到了吧。看着燈，又再次想起了爸爸的那一記打，眼裏又在泛淚。

“女兒，進來一下!”父親站在門邊，回收還我過去。我只好乖乖過去。一進房，父親就輕聲讓我坐下。我不敢抬頭，更不敢問話。生怕又出什麼事。

就這樣，我們兩人沉默了許久，什麼話也説不出。

月光撒進了窗，10點多了。我深呼吸準備開口，“爸，……”我頓時堵住了口，就是説不出下半句的‘對不起’。誰知父親早了一步，開口就是對不起，這讓我更加的慚愧。

父親低下了頭，月光讓他的白髮更加的顯眼。時間在一分一秒的走，爸爸開口説了話：“以後我們會更加信任你，你也長大了，學會剋制一下你的脾氣，我們其實也不好説什麼。我們啊，也老了……”

“老了……”聽到這句話，又讓我慚愧不已，“其實…都是我的脾氣不好……”因為這件事讓我們交流了起來。

徹夜的談心，讓我們除去了心中那一道牆壁，成為了無話不談的朋友。代溝終止在這一夜。

心靈的溝通，才能真正的讓兩個疏遠的人的心連接起來

溝通從心開始……

商務談判座次禮儀知識 篇13

一、改變自己------敢説

人出生時都不會説話，都是後天學會説話的。我是一個很內向的人，上學時老師叫起來都臉紅，不敢説話，從不舉手發言。被選為班長，不説話不行了。被逼沒責了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什麼不成?

我下決心改變自己，上課積極發言，班會認真講評，不斷鍛鍊自己，終於從一個在班上講話就激動，臉紅心跳快，鍛鍊成人越多講話越興奮，努力表達自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!

二、充實自己-----能説

話説得好，肚裏要有貨。一要善於學習，博覽全書，從理論、實踐中學習，知識面要廣。二要善於總結提煉，把別人的知識消化吸收，把實踐的經驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關知識都有所瞭解，做到有話可談。

三、鍛鍊自己-----會説

嘴皮子首先是靠煉出來，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應，三是堅持換位思考，瞭解聽眾想聽到什麼。你若向相聲演員那樣勤學苦練，注意生活和知識的積累，瞭解聽眾的需求，即使不能當演員，在你公司可能會是人物了。

四、相信自己-----愛説

要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛鍊，説話氣足，感染聽眾。據史料記載，美國總統林肯，英國首相邱吉爾，自幼都是結巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛鍊提高，最後都成為歷史名人，演講家，這充分説明，有自信的人，擁有世界!

五、把握自己-----該説

任何場合的講話，都有其範圍，要知道有的該説，有的不該説。在公共場合，放出大話，最後收不會來，更是難受，並會影響自己的聲譽，企業的發展。一些企業及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞台上。

要知道有的該早説，有的要晚説。在公司會議上，一般發言也是有規律的。一般討論時的發言，前1、2名都是主要領導，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機會了，並且難度更大了。在3、4名發言較為適宜。

總之，語言是人類的一種特殊的交流的藝術，掌握併發揮好這門藝術，會使你的事業快速發展——走向成功!

商務談判座次禮儀知識 篇14

夜，深了。伏在桌前，執筆，萬千思緒湧上心頭。

與寧謐的夜相比，我的心卻一片煩亂，像毫無章束的殘葉堆積在一起，雜亂。心裏想的，是那一本本吸引我的書，而不是小山一樣的作業。

晚上是美好的，月光透過窗子零零散散在翻動的書上，而猶如寒風拂來----母親推開了門，見到我的表情是失望、憤怒。母親是不允許我這麼晚還在看課外書的，見我的表情可想而知。

“你就不能早睡一天?”

“我......”

“收起來，去洗!”

“我......”　可憐我話未説完，門已關上，留下那重重的感歎號。　可想而知，我的心情是壞壞的帶着一點悲哀，而媽媽的心情應該也不會好太多。而這是我和母親幾乎每天都要爭論的一件事。我望了望那作業，歎了一口氣。心中是難掩的煩躁。母親推門而入，坐在我的身旁。

“有沒有什麼不會的?”

“......沒有”

“哦”。她幾乎還想説什麼，但只張了張嘴，沒説什麼。

她不説，我也知道，無非是希望我早點睡，精力好。所以希望我夜晚不要看書。　我自然是明白，但做不到的。過了一會兒，她還是進來了。

“我認為，我們應該談你看書的問題。”

我看着她，什麼也沒説，但我相信我的臉色不好看，因為我從她的臉上得到答覆。

“我認為道理你是明白的，呃，那麼你做得到嗎?”

“......好”，我微笑説。

她顯然吃了一驚，其實我也不知道這個字怎麼從我嘴中出來，我只不過張了張嘴。

“呃，那麼好的，寫作業吧。”

我愣了愣。我怎麼會説：“好”?　是因為母親沒有了逼人的氣勢?是因為母親沒有了多餘的言辭?我想我是考慮之後説的。看書的確花掉了我大量的精力。看書的確用掉了我太多的體力。換位思考，如果是母親，孩子需要睡眠，是的，她是為我好。那麼，我説：“好”。我覺得母親抓住了核心，她是冷靜的。我是平靜的，我很高興我能醒悟。秋風拂來，我提起筆，心闊明亮，像被微風吹皺的湖面，它有一天是要平的。秋葉飄零，它也可以不在乎。

商務談判座次禮儀知識 篇15

技巧一、價格商談的時機

1.顧客詢問價格不等於顧客在進行價格商談

2.價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素

3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和餘地、細節給顧客的感覺

技巧二、剛進店的砍價

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：

“這車多少錢?”

“.......”

“能便宜多少?”

這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：

1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態

2.簡單建立顧客的舒適區

3.禁忌立即進行價格商談

4.詢問顧客

您以前來過吧?(瞭解背景)

您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景)

您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)

您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

您為什麼看中了這款車?(刺探顧客的誠意)

您打算什麼時間買?(刺探顧客的誠意)

汽車銷售員通過觀察、詢問後判斷：

1.顧客是認真的嗎?

2.顧客已經選定車型了嗎?

3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型請顧客決定。

1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。

2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得後悔好幾年。

3.我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。

4.這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格，您看好嗎?

5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

技巧三、電話砍價

顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用户—零售)

電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1.電話中不讓價、不討價還價;

2.不答應、也不拒絕顧客的要求;

3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

處理技巧

1.顧客方面可能的話述

“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”

“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”

處理技巧

銷售顧問方面的話述應對(新顧客)

1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!

2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。

3.“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

4.“再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)

5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)

銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)

1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2.“再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

3.“別人的價格怎麼算的?車架只是其中的一部分呀，這電話裏也説不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?”

4.“您這價格，我實在是很為難：要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”

5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”

商務談判座次禮儀知識 篇16

幽默的兩個最基本的原則，一個是自嘲，一個是嘲弄對方，當然前提都是善意的，假如聽起來像是惡意的話，那就失敗了，甚至可能招來麻煩。

不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行誇張，或者故意正話反説。説的時候還要表情一本正經，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或對方的個性特點非常瞭解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，説了別人也不笑的。

比方説，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他説一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以後，我問他有沒有認真看，他説他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我歎了一口氣説：“反正你眨不眨我也看不出來的。”(很簡單的一句話，但是這裏面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發揮;第三，説話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，説這話的時候我裝作很嚴肅很鬱悶的樣子，這就叫冷幽默。)

幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經猜到你接下來要説什麼話，那就不會覺得好笑了。比方説，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店裏的阿姨看見她就説：“小朋友，來買書包啊?今年上高几啦?”如果換了別人，一定會笑着跟阿姨説：“你錯了，她都30歲了，哪是什麼高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶着回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的。”阿姨於是就開始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校裏都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經地回答了。

我同學在旁邊先是愕然地看着我，接着就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境裏面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順着杆子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。

舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最瞭解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一説得不好，也不會惹毛別人，因為你説的是自己。

練習先從自嘲開始。

有一年中秋節的時候，朋友在網上問我是不是回家過節，當時我住在學校宿舍裏，沒有回家，於是我就回復朋友説：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小几歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽台上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我説：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，後果不堪設想。”結果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽台上數星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境裏，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意誇張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。後半部分的自嘲就是貶低自己，用誇張的語言描述自己多麼孤獨和可憐。當然，也許你已經注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節)和我自己的特點(單身)。所以説，任何幽默，都脱離不了當時的情境和當事人自身的特點。説了這麼多，不知道是否對你有所啟發。

商務談判座次禮儀知識 篇17

(1)問的技巧

1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。 ” 這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。

由於這種問話往往得到的是期望之內的回答，問話的內容也比較明確，很少引起別人誤解。

2. 獲取自己仍需要的信息。

發問人通過問話，希望對方提供自己不瞭解的情況。

例如： “ 這個賣多少錢 ?”“ 你們對這一點是怎麼考慮的 ?” 這類問話歸結起來，有一典型的、常見的引導詞，如 “ 誰 ” 、 “ 什麼 ” 、 “ 什麼時候 ” 、 “ 怎麼 ” 、 “ 哪個方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法後，再詢問賣方的意見，那麼賣方心裏就會踏實，他會根據對方所提供的信息，斟酌自己的回答。

但如果對方並沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什麼價，那麼，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎麼想的，會對他的開價做出什麼反應。

3. 傳達消息，説明感受。

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。

例如： “ 你真有把握保證質量符合標準嗎 ?” 這句問話像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息，如果再加重語氣，就説明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

4. 引起對方思考。這種問話常是 “ 你是否曾經 „„?”“ 現在怎麼 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。

5. 鼓勵對方繼續講話。

當你覺得對方的話還沒有説完，或有些問題你還不清楚，那麼，可以提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如 “ 你説完了嗎 ?”“ 還有什麼想法 ?” 等等，進而瞭解更詳細的情況。

6. 當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎 ?”

7. 做出結論。藉助問話使話題歸於結論，例如 “ 我們難道還不應該採取行動嗎 ?”

(2)答的技巧

1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的範圍縮小，或只回答問題的某一部分。

有時對方問話，全部回答不利於我方。例如：對方問： “ 你們對這個方案怎麼看，同意嗎 ?” 這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以説： “ 我們正在考慮、推敲„„”。

2.不要馬上回答，對於一些問話，不一定要馬上回答。

特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問 “ 你們準備開價多少 ?” 如果時機還不成熟，就不要馬上回答。

可以找一些其他藉口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

3.不要確切回答，模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。

許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該説什麼和不該説什麼，而不必考慮所答的是否對題。

例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先説出訂數不利於講價，那麼就可以説 “ 這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼 ?” 這類回答通常採用比較的語氣， “ 據我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至於 „„ 就看你怎麼看了 ” 。

4.使問話者失去追問的興趣，在許多場合下，提問者會採取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。

特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。

因此，要儘量使問話者找不到繼續追問的話題和藉口。比較好的方法是，在回答時，可以説明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由於鐵路運輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。 ” 但不説自己公司方面可能出現的問題。

有時，可以藉口無法回答或資料不在，迴避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。

此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如 “ 我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。 ”

商務談判座次禮儀知識 篇18

法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起着非常重要的作用。美國只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其餘95%都是通過非訴方式解決的。我認為這裏所説的法律談判主要就是指的通過法律的手段對相關有爭議的焦點進行細緻的溝通和商談，由當事人或者代理人，運用法律知識和訴訟經驗對各種可能的後果進行分析，並運用談判技巧進行洽談的過程。

在法律談判過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標。談判目標是律師在談判前和談判過程中根據其所瞭解的影響談判的因素和當事人的要求，經過分析評估後，所追求的談判結果。談判目標是確定談判過程的核心內容，談判的其他內容都是圍繞着談判目標進行的，只有先明確談判目標，談判工作才能更好的開展和進行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競爭型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應該更多的根據客觀情況，從實際出發，擺事實講道理，甚至在談判過程中做一些妥協或者讓步。競爭型方式不同於合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發，採取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達到控制對方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對方的利益。這種方式主要發生在針對性較強的，利益分歧較大的，爭議比較激烈的場合。

在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當的選擇談判的方式，如果用錯了談判技巧，那整個談判過程可能會很難進行，甚至會陷入僵局或者癱瘓的狀態，最終很難維護談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那麼談判將會達到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們在談判中是選擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方式，其最終的目的都是達到預訂的談判目標。在談判過程中，有時候只用一種談判方式，有時候兼用多種談判方式。我認為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然後兼用其他多種談判方式並存的形式進行談判，這樣有利於把握談判的度，使得談判保持穩中求進的態勢，從談判雙方的目的和利益出發，本着實事求是與互諒互讓的態度，在溝通中瞭解，在競爭中協作，堅持平等互利，適當讓步，力求把對方的利益考慮進去，堅持不損害彼此的利益或者儘量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個平等的地位進行談判，最終達到令彼此都滿意的談判結果，也保證了雙方的利益需求。

法律談判在合同糾紛中是佔據重要地位的。選擇法律談判代替向法院起訴或者向仲裁機關申請仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其充分的理由和優勢的。主要是表現在以下幾個方面：第一，談判能夠提高辦事效率，儘快達到案結事了。如果當事人選擇訴訟或者仲裁是需要經過很多複雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時間負擔，還會增加財務負擔。這樣會嚴重影響甚至耽誤雙方當事人合同的履行，不利於交易的達成。然而如果選擇法律談判解決合同中的糾紛問題，則相對方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會節省很多時間、財力、物力、人力。最關鍵的是談判主要是基於雙方意思一致的基礎上進行的，從而可以能儘快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，説明合同雙方當事人是帶有誠意來解決糾紛的，那麼談判應該是在一個相對訴訟或者仲裁來説比較輕鬆的、相對平和的環境中進行的。在這樣的環境中解決問題往往就不會使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機會進行進一步的經濟往來。如果選擇訴訟一般是雙方當事人達到了彼此不能容忍和調和的地步，從而不利於以後的經濟交流，合作與發展。因此，談判在解決合同糾紛中起着不可忽略，同時也在經濟發展中具有是十分重要的促進作用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風險。如果選擇訴訟解決糾紛，那麼一方必定需要承擔敗訴的風險，所以為了避免風險，雙方當事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最後能達到以最小的損失來爭取最大的利益的效果。

在合同糾紛中，一旦選擇了談判的方式來解決問題，那麼作為談判者，應該具有良好的個人素質、嫻熟的法律談判技巧以及豐富的知識儲備。談判過程應該注意以下幾點：首先，法律談判者應該明確談判目標，穩中求進。談判目標是談判的靈魂，法律談判者在談判過程中就應該時刻圍繞談判目標進行，不能偏離談判目標。在談判過程中，有層次的提出自己的訴求，採取由易到難的技巧，留給對方充裕的接受訴求的時間。避免咄咄逼人的方式，使得對方難以接受所提出的訴求。也不能有一蹴而就、一步到位的心態達到談判目的。我們應該堅持步步為營、穩紮穩打的原則，逐步實現談判目標。其次，談判者應該嚴格把握談判妥協的程度，不輕易亮出談判底牌。在明確談判目標之後，就應該清晰自己在談判過程中，可以讓步的幅度，當然不能一而再，再而三地無止境地滿足對方的需求，而忽略自身的利益。在談判中，應該以和為貴，相互理解，相互包容，形成一種融洽的談判氛圍。談判者在融洽的談判氛圍中，更能夠到達雙方利益訴求，達到雙贏的效果。另外，如果還不到談判的最後階段，就不能輕易的亮出談判的底牌。因為一旦輕易地亮出了談判底牌，就容易被對方牽着鼻子走，輕易暴露自己的談判目標，從而使得自己處於被動的地位。不利於達到預期的談判目標。最後，談判者應該注重所選擇的談判技巧，可以儘量選擇合作型和競爭型相結合的策略。這樣做到軟硬兼施，鬆弛有度，使得談判能更有效的順利地進行，最終達到談判目標。根據具體問題具體分析的矛盾解決方法來看，我們當然不能以不變應萬變。因此不得不在談判過程中，根據發生具體情況採取不同的策略。合作型的談判策略主要體現在比較緩和的局面，談判者應該從客觀實踐情況出發，而不僅僅單純考慮自身利益，適當站在對方角度考慮對方利益，在談判中更多運用擺事實講道理的方式，根據實際情況給予一定妥協，從而達到雙贏的效果。而競爭型談判策略主要表現為談判者用針對性的激烈的語言甚至威脅、暴力的手段進行談判，具有極強的對抗性。因此，作為談判者，在談判過程中，當然不能單一地選擇某一種談判方式，僅僅選擇合作型方式，可能會造成一味地遷就對方，讓對方得寸進尺，不利於保護自身利益。而只選擇競爭型方式，就會導致談判顯然緊張的氛圍中，一味的對抗使得對方產生牴觸情緒，這樣也不利於談判的順利進行，達不到談判雙贏的目的。

利益衝突和矛盾伴隨着現代經濟高速發展而產生，如何緩解矛盾，高效地、快速地解決糾紛，促進雙方的合作是當今和諧社會和法治社會的價值追求。法律談判所特有的高效、快捷、節約司法成本等優勢在解決合同糾紛中起着舉足輕重的作用。