關於競爭性談判的5種成交方式

談判是歐盟最常用的對外行動方式，也是維護自身利益的主要方法。以下本站小編整理了關於競爭性談判的5種成交方式，供你參考。

競爭性談判的5種成交方式

競爭性談判是政府採購方式中的一種，《政府採購法》第三十八條第五款規定其成交原則為“符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的確定為成交供應商”。在採用競爭性談判採購方式採購時，各地對該成交原則的實際運用，存在較大差異。歸納而言，主要有綜合評分法、最低評標價法、性價比法、分值達標準入法、適當分值調節法等。筆者擬對這幾種方法逐一進行分析。

競爭性談判成交方法1：性價比法。

有的採購單位把性價比法運用到競爭性談判的評審中來，評審時先把價格因素除外，將有效談判響應文件中的符合採購需求、技術質量、信譽服務等各項因素評分量化彙總得分，併除以該談判供應商的最終談判報價，以商數最高的供應商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價中標原則，但在所有合格投標供應商中，如果除價格因素以外其他因素的總得分都相同，那麼肯定是最終投標報價最低的供應商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。

競爭性談判成交方法2：.綜合評分法。

《財政部關於加強政府採購貨物和服務項目價格評審管理的通知》(財庫【20xx】2號文)中規定：“採購人或其委託的採購代理機構採用競爭性談判採購方式和詢價採購方式的，應當比照最低評標價法確定成交供應商，即在符合採購需求、質量和服務相等的前提下，以提出最低報價的供應商作為成交供應商。”因此，採用綜合評分法確定競爭性談判成交供應商，顯然是違反規定的。

競爭性談判成交方法3：最低評標價法。

《政府採購法》第三十條第二款規定，“技術複雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的”可以依照本法採用競爭性談判方式採購。且不説法律規定的情形，即便技術不很複雜或者性質不很特殊的採購事項，如果均採用簡單的最低評標價法確定成交供應商也是值得商榷的。因為成交原則中的“符合採購需求”條款不難理解，但如何界定“質量和服務相等”這樣兩個非常重要的並列條件，需要經過項目談判小組依據談判文件的要求，針對性地審閲所有談判供應商提交的談判響應文件，逐一比較和分析各談判供應商提供的書面資料，是否存在質量和服務不相等的情況，如確實存在，儘管各供應商均滿足了採購需求，但由於質量和服務不相等自然而然就產生了評比上的級差，如果此時不加以甄別，繼續比照最低評標價法確定成交供應商顯然是有失公允的。

競爭性談判成交方法4：分值達標準入法。

這種方法是在編制談判文件時明確商務標和技術標兩部分的分值，評標過程中評委對完全響應的談判供應商就商務、技術兩部分進行量化打分，談判供應商的總得分不得低於某個設定值，低於該值的不得繼續參與評比和推薦，對所有高於該值的供應商統計結束後，評委選擇其最終報價最低的作為本項目的成交供應商。

舉例説明：某項目的商務及技術的分值分別為35分、65分，總計100分，供應商所得總分值不得低於75分標準值，參與該項目的談判供應商有W、X、Y、Z4家，按照評分規則由3位評委打分，3位評委的打分加權平均後，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據採購文件的規定，程序進行到這裏，只有W、Y、Z能繼續參與談判和評比，並以最終提出最低報價的作為成交供應商。

競爭性談判成交方法5：適當分值調節法。

首先，明確採購需求，談判供應商提供的產品或服務須符合採購需求。

其次，對質量和服務設置適當分值，同時統一設定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過程中對最終投標報價調節：評審過程中由談判小組的評委根據談判文件中規定的各項分值，比較各談判響應文件中提供的相關資料分別進行打分，各評委打出的分值加權平均後為各供應商最終得分，各供應商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價中予以扣減，扣減後的金額作為最終的評比報價，評比報價最低的作為成交供應商。需要説明的是成交價仍然是供應商的最終報價而不是評比報價。

舉例説明：質量和服務兩個方面的分值為20分，參與某項目的談判供應商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應商的最終報價分別為20萬元、18萬元、16萬元，那麼，3家供應商的評比報價分別是：11.5萬元(20-0.5*17)、8.5萬元(18-0.5*19)、9.5萬元(16-0.5*13)。

最後，談判小組根據評定規則確定評比報價最低的Y即是本項目的成交供應商。

競爭性談判的要點與難點

競爭性談判方式的適用情形

公開招標是政府採購的主要方式。因特殊情況需要採用公開招標以外的採購方式的，應當在採購活動開始前獲得政府採購監管部門批准。

《政府採購法》第三十條規定以下四種法定情形適用於競爭性談判：一是壓縮採購週期，滿足緊急需求，採用招標所需時間不能滿足用户緊急需要的。二是採購標的技術複雜或性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，需要通過談判予以明確。三是採購標的價格構成難以把握，不能預先計算價格總額，需要談判競價。四是招標後沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的可以依法採用競爭性談判方式採購。

法規對前三種適用情形表述簡明易懂。應該引起特別關注的是第四種法定情形，當出現此種情形而採用競爭性談判時，有兩個重要環節應引起重視：其一，採購人或採購代理機構必須終結招標採購程序，向監管部門申請獲准後才能按照競爭性談判的方式組織採購活動。其二，在實施競爭性談判採購過程中，響應競爭性談判文件要求的合格供應商不足三家時怎麼辦?相關法規並無明確規定。

當有兩家合格供應商參加時，應該可以組織競爭性談判活動，因其仍然具有“競爭性”;但當只有一家合格供應商時，則不宜繼續進行競爭性談判程序。否則，競爭性談判則成了單一來源採購，即使確實需要改為單一來源採購，採購人或採購代理機構也應終結競爭性談判程序，向監管部門申請獲准後再按單一來源採購的方式組織採購活動。

談判並非就是討價還價

競爭性談判究竟談什麼?實務中多數採購人或採購代理機構往往偏重成交價的洽談，有的乾脆把談判過程簡化成三輪報價或多輪報價。其實，價格談判只是競爭性談判的內容之一。採購人採購的貨物或服務的規格要求、質量標準、技術構成、指標參數、交付期限、售後服務以及合理價位等因素，都是相關法律法規明確列入談判範圍的實質性內容。

競爭性談判的出發點就是為了讓採購人與供應商就雙方共同關注的諸多實質性條款達成共識。只有通過對諸多實質性事項進行詳盡的競爭性談判，才能把“技術複雜或性質特殊、不能確定詳細規格或具體要求”、“不能事先計算出價格總額”以及“招標所需時間不能滿足用户緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助採購人優選成交供應商並最終實現採購目標。

在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標人之前，招標人不得與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容進行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當而影響競爭性談判的效果。

口頭談判莫忘書面證據

競爭性談判的過程主要是採購人或代理機構與供應商之間通過溝通交流，就貨物與服務的規格質量、技術指標、價格構成、售後服務等要素達成共識的過程。但實務中不少採購人或其代理機構往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結論的書面記錄，不注意現場留下最有證明力的相關書面證據，導致在確定成交供應商簽訂政府採購合同環節產生分歧，有的甚至引發投訴與訴訟。因此，對於每一輪次的競爭性談判內容尤其是談判結論，談判小組最好當場形成紀要並經雙方簽字確認，讓口頭談判的結果形成書證，這對參加競爭性談判的採供雙方無疑有百利而無一害。

標準當符合報價最低原則

履行競爭性談判程序的結果是確定成交供應商而不是確定中標人，這也是競爭性談判區別於公開招標或邀請招標的一個顯著區別。確定成交供應商的標準應當依據“符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則”而不宜採用綜合評分法，這是競爭性談判區別於公開招標或邀請招標的又一顯著區別。

確定成交供應商後，採購人應當將談判結果通知所有參加談判的未成交供應商，並在相關政府採購指定媒體予以公示。儘管相關法規並未明確規定競爭性談判結果的公示程序，但從接受社會監督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府採購公開、公平、公正和誠實信用原則。公示期滿後，採購人向成交供應商簽發成交通知書，並在規定的期限內按照採購文件確定的事項簽訂政府採購合同。

談判堅持同一標準

一是接受邀請參加競爭性談判的供應商資格條件必須堅持同一標準。《政府採購法》明確規定了供應商參加政府採購活動應具備的一般條件，採購人也可以根據採購項目的特殊要求規定供應商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據採購項目的不同情況選擇資格預審或資格後審。

二是談判涉及的相關實質性條款範圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，並以書面修改或補充後的談判文件條款與各單一供應商進行新一輪談判。

三是談判小組只能與各單一供應商進行談判且輪次應當相等。談判小組成員和各單一供應商對談判過程中涉及的相關信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。

工程項目慎用競爭性談判

《政府採購法》第四條明確規定政府採購工程進行招標投標的適用《招標投標法》。《招標投標法》及其相關法規對工程建設項目實施招標投標具體範圍和規模標準都有明確規定，其承發包只能區別不同情況在公開招標和邀請招標兩種形式中選其一。任何單位和個人不得將依法必須進行招標的項目化整為零或者以其他任何方式規避招標，否則將追究其法律責任。但是政府採購工程時採用競爭性談判方式也有特例。

在《工程建設施工招標投標辦法》第三十八條規定“提交投標文件的投標人少於三個的，招標人應當依法重新招標。重新招標後投標人仍少於三個的，屬於必須審批的工程建設項目，報經原審批部門批准後可以不再進行招標。”《政府採購法》第三十六、三十七條也明確規定在招標採購中，出現相關法定情形之一的應予廢標，廢標後，除採購任務取消的情形外，應當重新組織招標;需要採取其他方式採購的，應當在採購活動開始前獲得採購監管部門或者政府有關部門批准。

實務中當政府採購工程發生上述廢標情形時，經申請並獲准後採用競爭性談判方式選擇施工企業就成為可能。但是，值得引起注意的是採購方式調整後，採購人必須按照競爭性談判模式重新發布採購文件，切不可圖省事僅在口頭宣佈改用競爭性談判方式但採供各方仍使用原有文件。否則，不僅在採購運行程序上形成適用法律條款的混亂，對談判結果不盡滿意的供應商還有可能以此為由產生質疑和投訴。

至於政府採購限額以下工程，因其規模小，工期短，且一般無特殊技術要求，如果再把施工合同價款定為固定總價合同一次性包死，那麼，採用競爭性談判方式確定施工企業將是一種合法合情簡捷高效的選擇。