商務談判課程總結（通用5篇）

商務談判課程總結 篇1

商務談判能力是現代商務人員必須掌握的一項基本職業技能,鑑於商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業學生在《商務談判》課程結束以後，與課程配套開設了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰，最終達成商務協議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養。通過實訓鍛鍊學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。

一、《商務談判實訓 》課的教學內容及要求

與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環節的培養與鍛鍊的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平台，體現了課程設置的創新。

模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進行商務談判的程序來進行設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。

商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進行組織安排：

1、談判準備

第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營範圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產品進行實地市場調查，瞭解市場需求狀況、相關產品的價格、質量、競爭者等相關信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調查的基礎上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。

2、以實戰方式進行商務談判實踐

要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判結束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

進行商務談判評價。每一場模擬談判結束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結束後以發言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然後由指導作點評。

進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結束以後，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結前面的談判的經驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結

進行談判總結。包括各每場模擬談判結束後的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判結束後的學生書面總結，要求每個學生最後提交一份總結。

二、《商務談判實訓 》課的效果及分析

1、學生的積極參與和收穫

在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進行深入的調查;在此基礎上對談判進行精心的方案准備;預測談判中可能遇到的問題及採用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今後的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今後的工作打下良好的實踐活動。

商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛鍊自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閲大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今後的工作打下堅實的基礎。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收穫。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的重要性。

2、實訓課採用模擬公司商務談判的基本程序來進行，突出以下結合點 第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來

《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以後的一次理論聯繫實際的綜合性實訓活動。由於商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關係、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判程序來進行，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一週裏將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應用的專用周也是很少的。

第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來

在這一週裏，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結束後，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。

第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來

這一週裏要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些

特長進行細緻的分工。比如談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什麼問題由誰來回答，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行計劃中有所體現。

談判小組是代表公司(企業)對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性

很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛鍊和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛鍊和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。

4、在總結中不斷提高

商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結束以後，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑑的作用。最後由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎麼樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務談判結束以後，學生參與談判評價的積極性都很高。之後老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模

擬商務談判的活動就在這樣一個實踐——學習——再實踐——再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑑中得到提高。最後進行的跨組交叉談判，就是在總結前面的談判的經驗後的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛鍊學生的創造性思維的過程。

5、實踐活動對學生的激勵作用

每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞台，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“台上一分鐘，台下xx年功” ，“書到用時方恨少”的深刻含義。

商務談判實踐活動這個舞台能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結束以後，自己談得怎樣?發揮得好嗎?為什麼自己表現得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎麼去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，誠實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。

6、實踐教學對教師教學的總結與提高

通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥於課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯繫實際，提高學生的綜合素質和能力的。

商務談判課程總結 篇2

我們小組設定企業為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業，有很多度假村、野營等户外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高於我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營區的經營權，壟斷餐飲行業。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，並且維持長期合作的關係。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關係。最後保留方案為我方在平等互利的取捨原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了夥伴成立了公司，依個人性格和意願確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：，市場部經理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進程;副談：助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識，負責瞭解價格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理，使簽訂協議符合國家法律法規，維護公司利益;談判記錄員：、，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發

言。

我方的談判策略為：

1、開局：一致式開局策略。在談判開始時，以“協商”、“肯定”的方式，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入我方的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優勢。以合作雙贏為突破口，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手鐗，給對方下最後通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調和策略，

把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最後通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;策略三：達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定簽訂合同的具體時間和地點。

談判中出現的問題：

雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備後的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在於對自己公司和產品瞭解太少，對一些專業知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在後來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，在陸瑞慶代表發言後對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終於圓滿的結束，雖然最後簽訂了合同，但還是有些遺憾。

在這次談判中我們學到了很多談判技巧：

第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼時候可以拍板，什麼事情可以妥協，甚至到穿着，會場佈置

等都是很細節性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。

第二：在談判中要善於靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務談判課程總結 篇3

商務談判總結

準備階段:

在談判開始前，在那二節課中，我們組討論還是積極，在討論的過程中，也有許多的問題，比如：我們沒有準確的目標，沒有中心，沒有分配任務，以至於你推我，我推他的局面。沒有與商務談判理論相結合，都是發揮自已的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團結，都發揮自已的思想，為小組出謀劃策，經過這次的談判，讓我們組的成員有一個非常沉重的教訓，就是對準備階段要非常重視，不然就會輸在起跑線上，對做事情要認真對待和不能抱着好玩的態度做事，做事的時候不能有情緒。

開局階段：

在開局的時候，雙方談判人員入座後開始初步的通過陳述洽談，我們組基本要求及目標有了一個沒有初步的瞭解，同時在權衡自己利益的基礎上不知道對能否滿足對方的要求。在此階段，也沒有致力於創造良好的氣氛，沒有交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的目標要求，在以後談判的時候，要控制情緒，充分的瞭解對方，制定方案，要對對方的優缺點的肯定和否定，也沒有利用談判理論，在談判中，要認真傾聽，也是非常重要的，在這次談判中，瞭解了要與書本知識聯繫起來。注重個人的自我表現，不懂得怎樣控制局勢。 最後階段：

經過這次的的商務談判，讓我們對於書本上的理論知識有了一個整體的瞭解和掌握和親身體驗，更深入地瞭解了商務談判，談判的

基本禮儀和技巧等，同時，鍛鍊了我們的運用能力。讓我們更深刻的瞭解商務談判，在談判的過程中瞭解了許多，讓我們學到了很多，會我們在以後的生活乃至以後的工作中有更好的發展。所以?在以後的學習中，我們還會不斷地學習商務談判的有關知識，補充自己的知識能量，以使自己在以後的工作中更加地順暢，使學到的知識能真正為我們所用。最後謝謝老師給我們的這次是實訓的機會。

商務談判課程總結 篇4

判方案及總結

一 談判起因：

我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發一房地產資源。由於目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。

二市場調查的手段和結果：

通過對現有市場的房價地價的開發商暗訪調查，以及目標地皮附近幾家開發商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房價的調查分析;據網絡最新公佈房價標準我方將目標地皮的房價估計在6000￥/㎡ 。據市場調查發現這塊地皮有很大的發展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用説，估計成交的價格可能會比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場價25W美元，我方估計能在25～30W美元範圍內成交，成交價格可能在26W左右。

談判準備工作：

談判主要是圍繞中心問題“價格”來展開，對於目標地皮市場前景比較好的因素我方準備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調控來應對，並且針對對方代理律師出示的房產出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開談判，對於此房地產產業税即將到期我們也做了點文章。

第一， 調查準備工作。派調查人員調查房地產目前國內的準確行情，

目標地段的地理環境，國家關於房地產方面的具體政策，瞭解房地產產業税方面的知識。

第二， 談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時祕書總

裁陪同，法律顧問做法律嚮導，總經理主談。

第三， 談判場地的安排。由於雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經

商務談判課程總結 篇5

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一週的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解.

經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要採取靈活的談判方式。3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西