商務談判策略的作用

充分認識和把握商務談判策略的特徵，有助於談判人員在實踐中靈活有效地謀劃策略、運用策略。下面本站小編和大家一起學習談判策略作用。

商務談判策略的作用

談判策略作用1：:當的商務談判策略是實現談判目標的橋樑

談判雙方或多方都有明顯的需求，彼此都很樂意地坐在同一張談判桌上。但是，它們之間的利益要求是有差別的。如何來彌補這種差別，縮短實現目標的距離呢?需要談判策略來起橋樑作用。

在商務談判中，不運用策略的情況是沒有的，也是不可想象的。策略本身可以促進或阻礙談判的進程，即運用得當的策略可以促進交易的儘快達成;運用不當的策略，在很大的程度上起副作用或反作用，延緩或阻礙目標的實現。

談判策略作用 2：商務談判策略是實現談判目標的有力工具和利器

我們把商務談判策略看做一種“工具”和一種“利器”，是為了讓談判人員認識它，磨練它， 靈活地運用它。 工具各式各樣，各有不同的用途。如果商務談判人員擁有的工具多，選擇性大，則容易出精活、細活。俗語説“手藝妙須傢什好”。

在商務談判中，如果談判人員擁有的策略僅僅只有幾招，就容易被競爭對手識破，也就難以順利地實現自己的目標。

一般説來，談判高手能夠在眾多的談判策略中選用適合的策略來實現己方的目標。因此，商務談判人員掌握的策略應該是韓信點兵，多多益善。為此，應多注重平時積累。

談判各方的關係並不是敵對關係。彼此之間的衝突多為經濟衝突和利益衝突。賣方和買方都會竭盡全力來維護自己的利益。因此，瞭解並正確選擇適當的談判策略， 藉助這種有利的工具和利器， 可以維護自己的權益。這是正常的、光明的“取勝之道”。

談判策略作用3：商務談判策略是談判中的“籌碼”和“資本”

在商務談判中，參與談判的各方都希望建立己方的談判實力，強化己方在談判中的地位，突出己方的優勢。而要建立自己的談判實力，必須有談判的“籌碼”和“資本”。而要擁有談判的“籌碼”和“資本”，必須既做好己方充分的準備，又對對方有足夠的瞭解，做到知己知彼。

掌握了較多的“籌碼”和“資本”之後，就會成竹在胸，靈活自如的運用各種策略。

談判策略作用4：商務談判策略具有調節、調整和穩舵的作用

在商務談判過程中，為了緩和緊張的氣氛，增進彼此的瞭解，有經驗的談判者會選用一些策略來充當“潤滑劑”。比如，在談判開局階段通過彼此的問候，談論一些中性的話題來調節氣氛。在大家比較累的時候，採取場外娛樂性策略來增進了解。當談判出現僵局的時候，運用化解僵局的策略來使談判繼續進行等等。

當談判出現偏離主題的時候，會借用適當的策略回到正題，避免局部問題偏離大的方向，避免少走彎路。

在商務談判中，如果方向掌握不好，誤入歧途，談判將達不到目的，既耽誤時間又浪費精力。因此，商務談判策略能起“穩舵”的作用。

談判策略作用5：商務談判策略具有引導功能

商務談判的各方都是為了己方的利益，七年級看，談判各方彼此是對立的。其實，仔細分析會發現：彼此在一條船上。既然在一條船上，如果破釜沉舟，誰也沒有好處，大家都會被淹。與其如此，不如齊心協力，增大船的抗風險的能力，同舟共濟，利益共享。把蛋糕做大了，分蛋糕的人得到的實惠就更多。高明老練的談判人員在商務談判過程中經常會藉助各種策略，引導對方、 提醒對方“現實一點，顧大局， 識大體”，大家同是“一條船上的人”。彼此應該在各自堅持己方目標利益的前提下，共同努力，把船划向成功的彼岸。

所以，商務談判策略被理解為引導談判順利發展的航標和渡船。

雖然商務談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼，但並非所有的商務談判策略都同時具備上述作用和功能。而且，同一策略在不同的環境下運用， 其作用也有差異。

不過，從所有的商務談判策略顯示的作用看，上述作用是主要的。

商務談判策略案例分析

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我願意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這麼多工作，請貴方自己糾正後，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法説理。

中方：貴方是什麼意思，我沒聽明白，什麼“小是、不想;而是、沒法”?

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所佔股份。

中方：感謝貴方終於説出了真心話，給我指明瞭思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛佔股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心裏恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來説它“不吃肉”。但願聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由於帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方;為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題.至於怎麼做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現有資產的作價談判)

問題：

1.上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2.雙方的語言運用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會怎麼談?

分析：

1.商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

2.美方説的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這麼講就尤禮了。 、

3.因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方也可以再做一次調帳，然後再談.運用一點外交用語，效果會更好。