國際商務談判策略的制定

在國際商務談判過程中，在一定程度上使得文化背景不同的談判者存在着明顯的文化差異。那麼要怎麼根據文化差異制定國際商務談判策略呢?下面本站小編整理了國際商務談判策略的制定，供你閲讀參考。

國際商務談判策略的制定1、跨文化差異

商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有着不同的文化進而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關係、談判風格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關係觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進行結合，並將其納入企業的發展戰略和組織結構中，在一定程度上便於實現雙方文化的統合、利益的共贏等談判目標。

國際商務談判策略的制定2、影響國際商務談判中跨文化差異的表現

在國際商務談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至會產生一定的誤解，政治、經濟等因素是產生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現為以下幾個方面。

2.1 語言行為 國際商務活動中最多的就是進行語言交流，雙方在語言交流過程中出現的語言問題一般通過僱傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因為即使我們在某交流的國際語言方面很熟練，但對於和不同國家進行商務談判的時候，大家對於語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點，否則會容易誤解談判對手所傳達的信息，從而影響商務談判目標的實現。

2.2 非語言行為 在國際商務談判中，除了進行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當合作的國際合作方在談判過程中發出不同的非語言信號時，當雙方有着不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務談判的正常開展。

2.3 風俗習慣 習俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現象，但它卻有着深刻的文化內涵和巨大的影響力。風俗習慣指個人或集體的傳統風尚、禮節、習性。是特定社會文化區域內歷代人們共同遵守的行為模式或規範。一個民族有一個民族的習俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習俗的差異無處不在，瞭解這些習俗文化，有助於正確的理解和運用英語。

2.4 價值觀念 價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進行主觀判斷後，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那麼明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。

2.5 時間觀念 人類的時間觀念主要來源於觀察到的自然運動(含天體運動)和人文運動(含歷史進程)的有序性，來源於此等有序運動的節律性或律動性。由於文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，瞭解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當地安排商務活動日程、順利地開展業務十分必要。

2.6 競爭和合作觀念 商務談判的精華，即競爭和合作。現在有很多原來是競爭對手的企業之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務活動中，這些競爭對手之間的聯盟並沒有取代競爭，進入聯盟的公司仍然還是獨立的公司，還有獨立的利益。為了保證自我利益的實現，他們之間不可避免地仍然存在着一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務談判等活動。

2.7 思維差異 在面臨複雜的談判任務時，不同國家的人因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當深，對國外人持有一定的謹慎心理。在先談原則還是先談細節上，中式思維表現在談判領域的一個直接行為方法就是注重先談原則後談細節;而西方恰恰注重先談細節避免討論原則。

2.8 人際關係差異 商務談判中人際關係起到的作用是很複雜的。在絕大多數的正常商務談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關方的利益為重，並不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當談判到了一定程度，所謂的利益已經得到滿足，各方面已經到了一個平衡點，人際關係，社交人情又成為了談判是否最終達成一致的一個衡量因素，甚至最後導致一場談判的大逆轉。

2.9 民族情結和華語情結 英語作為談判的首要技能，被大多數中國商人視為學習的重點。英語在中國無論是影響力，還是影響範圍都在增強和擴大，但是，中國人對自己的母語有着另外的一種感情，這種感情深入骨子裏，認為華語是中華民族尊嚴的代表，由於語言的差異，在進行國際商務談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙。克服這種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學習英語知識，另一方面還要學習法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。

2.10 談判風格 在國際商務談判活動中，雙方有着不同的歷史傳統和政治經濟制度，其文化背景和價值觀念也存在着明顯的差異。在認識上談判風格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現形式。我們要吸收、借鑑不同國家、不同民族、不同地區談判者的優勢，進而在談判中為我所用。為了減少失誤、規避損失，我們要汲取他們優秀的談判經驗和談判藝術，進而不斷強化自己的談判風格，使自己的談判更具説服力。

國際商務談判策略的制定3、應對策略

3.1 樹立跨文化的交際意識 胡文仲(北京外國語大學博士生導師)認為文化錯誤的嚴重程度要遠遠超過語言錯誤，因為它容易在感情方面造成外國人與中國人之間出現不愉快。為了避免出現交流障礙和文化衝突，在跨文化交際中，要充分考慮交際雙方的文化差異，做到求同存異。因此，樹立跨文化交際意識，培養跨文化交際能力至關重要。

3.2 克服溝通障礙 ①交際雙方受各自文化背景差異的影響，在某些表述方面，一方語言難以用另一種語言來表達，進而出現一定的誤解，所以，翻譯的質量在跨文化商務談判中顯得尤為重要。②應對溝通角色的障礙。每個人在溝通過程中，會扮演不同的角色，擁有不同的身份，需要運用不同的、恰當的溝通手段。溝通時，角色有彈性、柔性和適應性的變化。溝通過程中，針對個人的人品修養、良心道德、主觀願望和行為動機做出肯定和欣賞，同時針對具體行為的結果和細節做出糾正，但不可以攻擊對方的人品、道德、主觀願望和行為動機。③努力實現文化認同，把握談判對手的談判風格。不同國家的商人在長期談判實踐中形成的談判風格，零碎地表現在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來描述或總結這些風格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務談判的方法。在國際商務談判中，掌握談判對手的談判風格，靈活多變，對症下藥，有的放矢的運用各種談判策略，對於談判取得積極性成果具有重大的意義。

3.3 進行鍼對性的培訓 有效的跨文化培訓可以使員工更加了解對方民族的文化以及原公司文化，找出不同文化的相同點，提高相互間的合作意識和溝通技巧，這也有助於加強員工的敬業精神，使其為公司做出更大的貢獻。通過培訓，使他們避免只站在自己文化的立場對別人的言行進行解釋和評價，要從對方異國文化的角度上思考問題，保證自己的理解是準確的，只有這樣才能減少偏見和歧視。