商務談判僵局有哪些類型

商務談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決於談判人員的經驗、直覺、應變能力等綜合素質。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學性與藝術性結合的產物。談判所造成的僵局並不能一概而論，僵局也分不同的類型，不同的僵局要採取不同的應對策略。下面本站小編整理了幾種類型的商務談判僵局，供你閲讀參考。

談判僵局的類型

談判僵局的類型按原因來分

由於價格原因造成僵局

由於對方在其他方面有所企圖而造成僵局

由於權限原因造成僵局

由於雙方尊嚴原因造成僵局

談判僵局的類型按發展階段的狹義分類

(1)談判初期僵局

(2)談判中期僵局

(3)談判活期僵局

幾種類型的談判僵局的解決方法

一、策略性僵局：

1.適當讓步，以柔克剛。對方有意識的製造僵局，目的常在於試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的範圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段;

2.堅持原則，以硬碰硬。對於那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用，並非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·温克勒説過:“在你製造僵局的時候，必須是他們對於你要他們的那些東西很感興趣的時候，否則他們會不理睬你。

二、情緒性僵局：

1.暫時休會，靜候反思。在商務談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖鋭，言語聲調升級，情緒失控，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊，應及時協商休會，脱離接觸。在心態上進行修復，靠時間緩衝一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局;

2.審時度勢，及時換人。商務談判中途一般不要換人。但是由於形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由於涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。

三、實質性僵局：

1.誠懇對待,耐心説服。現代市場進入關係營銷時代。生意往來越來越建立在人際關係的基礎上。人們總是願意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下裏是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可通過一些有説服力的資料如市場行情、產品質量、售後保證等加以勸説、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心説服,有理有據坦誠相處,那麼相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失;

2.反覆斟酌,存異求同。對於涉及雙方經濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰談判家採用適於討價還價的循環邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂迴戰術。以迂為直,這是談判家智者的風範。

3.沉着應戰,後發制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最後通牒一招,迫使對方就範。這時己方不妨多聽少説,多問少答,冷眼旁觀,沉着應戰。採用後發制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手鐗。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。