談判僵局的類型

無論是談判人員工作作風方面的原因.還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。下面本站小編整理了談判僵局的類型，供你閲讀參考。

談判僵局的類型

談判僵局的類型按原因來分

由於價格原因造成僵局

由於對方在其他方面有所企圖而造成僵局

由於權限原因造成僵局

由於雙方尊嚴原因造成僵局

談判僵局的類型按發展階段的狹義分類

(1)談判初期僵局

(2)談判中期僵局

(3)談判活期僵局

打破談判僵局的策略

談判出現僵局，就會影響談判協議的達成。無疑，這是談判人員都不願看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，儘量避免出現僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現也就不可避免。因此，僅從主觀願望上不願出現談判僵局是不夠的，也是不現實的，必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協議的簽訂鋪平道路。

1.用語言鼓勵對方打破僵局

當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種説法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。

對於牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其餘兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那麼，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一併解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這麼説，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。

敍述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

2.採取橫向式的談判打破僵局

當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處於低潮時，可以採用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是迴避低潮的常用方法。由於話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的餘地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。

3.尋找替代的方法打破僵局

俗話説得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地採用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣佈要佔有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。於是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什麼是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，

就能順暢無誤地到達目的地。

同時也可以對一個方案中的某一部分採用不同的替代方法，如：

(1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。

(2)改變售後服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續，以保證日後的服務。

(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。

(4)改變交易的形態。使互相爭利的情況改變為同心協力、共同努力韻團體。讓交易雙方老闆、工程師、技工彼此聯繫，互相影響，共同謀求解決的辦法。

(5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者採用其他不同的付款方式。

4.運用休會策略打破僵局

休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常採用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關係的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。