解決商務談判僵局方法

談判人員要在思想上、策略方法上有所準備，方能在談判中處於主動地位，為談判成功奠定基礎。下面本站小編整理了解決商務談判僵局方法，供你閲讀參考。

解決商務談判僵局方法01

如果可能的話，你的規劃裏應該包括建立一個替代選擇，或説是最佳替代方案。最佳替代方案是指，取代談判協議的最好替代方案，它所扮演的角色在第三章裏討論過。替代方案是針對眼前的協議之外，另一個可行的解決之道，它可以增加你在談判中的力量。如果沒有替代方案，那你的談判立場會比較薄弱。回到我們買車的例子中，也許還有另外一部標價1.2萬美元的車，而你認為它值得這個價錢。如果你無法接受第一輛車的價錢，你可以中止談判，然後轉向你的替代方案，去買第二輛車。

小錦囊

替代方案與底線交互影響，將會影響你所作的選擇。舉例來説，你目前的工作收入是2.5萬美元，而你正在找尋新工作。你決定要找一個至少有3萬元收入的工作。如果你找到一個你喜歡的工作，卻只有2.8萬元的薪水時，你會怎麼做?你會接受，或是放棄?如果因為經濟不景氣，目前手邊沒有其他的工作時(沒有替代方案)，你可能會接受這一份2.8萬元薪水的工作。然而，如果手邊有其他許多工作可以選擇時，你就可能會堅持要一份更高薪水的工作。

另一方面，假設你丟了這一份2.5萬元的工作，而現在有另外一份性質類似，但是薪水只有2.4萬元的工作在等着你，你會接受嗎?如果經濟不景氣，你或許會接受。在任何談判中，較聰明的作法是，充分了解任何可能的替代方案，以對自己有利的方式來運用。

◇注意

出價的過程之所以微妙的第二個原因是，雙方的開始價格通常等於設定了談判的範圍。心理學的原則指出，一旦雙方都出了價，他們就會開始尋求這個範圍的中間點，也是最可能達成協議的地方。所以如果你的出價是1.5萬美元，而我提議1.2萬美元。我們雙方就會把1.35萬美元視為可能達成協議的合理價格。如果我們想要將價格拉的更低，我們必須將開始點降低(譬如1.1萬美元)，但是仍能讓對方接受這是有誠意的出價。因此，開始點應該依據你的能力來抬高或壓低，而不會讓對方對你完全失去信任。你有多重議題要談嗎?

我們已經敍述了一種單純的談判，只包含一個問題和嘗試解決的雙方人馬。

關鍵概念

當你必須解決一堆問題時，事前計劃就會變得非常複雜。在策劃一個針對多重問題的談判時，你必須列出談判中所有需要討論的問題，並且分出優先順序。你可能必須集中焦點在主要問題上，把其他比較不重要的項目，保留到下一個談判階段。這些比較不重要的議題，經常在談判即將結束、你打算做一些讓步的情況下，當作是額外的贈品。

你知道你所花費的成本嗎?

在談判計劃中，我們總是在評估，一旦談成後所能獲得的利益。然而，很少談判者會去評估所花費的成本。

關鍵概念

成本在談判中扮演了一個重要角色，特別是當談判有所延誤時。如果談判破裂，成本將大幅升高。不僅損失時間，也損失金錢。因此，除非你已經準備承受損失以及預估的成本風險，否則你不應該嘗試採用競爭策略。

◇注意

許多人認為當他們只要去爭取，自然就會贏。這是不確實的。所以，在你展開競爭式談判之前，請預估可能損失的成本，同時確定在你能接受的範圍之內。

他們的成本比較高嗎?啊哈!

不只要了解你的成本，同時也要清楚對方的成本，這是非常重要的。如果對方時間延誤的成本很高，你的解決之道就是採用一個拖延腳步的戰術，去製造解決問題的壓力。稍後這一章將討論處理這種狀況的各式各樣的戰術。

你記得做功課了嗎?

如果你依照前幾章給你的忠告做了功課，你只會瞭解某些有用的事物，例如對手可能損失的成本。不過，當你計劃採取競爭模式時，研究對手非常重要。雖然你在談判進行的過程中，可以獲得許多訊息，但是，儘可能在談判前，取得更多的資訊，才是最重要的。這些資訊將幫助你制定你的交易範圍，以及策略的其他方面。你必須瞭解對手如何評量結果，他們交易範圍的上下限，他們的信心和動機有多強。依據這些訊息，你才能夠規劃出你的討價還價的立場和策略。

解決商務談判僵局方法02

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題侷限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼?為什麼的這個價格?您是如何算出這個價格的?

⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來説服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為藉口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

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