談判風格有哪些

每個銷售人員都有自己的個性，只有在充分挖掘個人魅力的基礎上，建立一套適合於自己為客户認同的樂於接受的談判風格，才能在客户的談判中佔據主導地位。下面本站小編整理了談判風格的類型以及其他國家的談判風格，供你閲讀參考。

談判風格

(1)協作型

協作派解決衝突的途徑是維持人與人之間的關係並且保證衝突的雙方都會達到自己的目的。這種對待衝突的態度要求協作派不僅要代表他或她的自身的利益而且要兼顧到談判對手的利益。認識到衝突存在之後，協作派會很快使用適當的衝突解決辦法來控制形勢。這是一條合作的道路，要求談判雙方都要採取一種爭取“雙贏”的姿態。當然，這種類型的談判者，雙方都需要花費很多時間、精力和創造性尋找到解決問題的最好方法。

(2)妥協型

這種類型假定最佳的談判結果是不可能出現的。妥協派採取的談判姿態是要求有一點贏利但是可能還有一點損失，並且這兩者都是和最後的目標及談判雙方的關係有關的。説服和操縱是這種類型的談判者最常用的方，目的是尋找一些可行的、部分滿足談判雙方需求的互相都可以接受的解決途徑。妥協姿態意味着談判雙方都採取了一種“贏利和損失摻半”的方式。

(3)調和型

調和派處理衝突會不惜一切代價也要維持人與人之間的關係，很少或者根本就不擔心己方目標的實現。放棄、息事寧人、避免衝突被看作是為了維護關係。這是一種徹頭徹尾的讓步或者是可能造成“完全損失”的姿態。調和派面對衝突的態度是完全讓步，讓對方去贏利。

(4)控制型

控制派遇到衝突時，會採取必要的步驟來保證他或她的個人要求基本被滿足，就算要以關係為代價也在所不惜。衝突被看作是一個要麼贏要麼輸的結果。這是一種以實力為導向的方法，在談判中無論什麼力量只要他認為適於維護自己的利益，就會被用來處理衝突。

(5)躲避型

躲避派把衝突看作一種無論如何都要躲避的東西。這種類型談判者的主題就是逃避，它導致談判雙方都會有一種深深的挫折感。個人的目標通常都無法實現，人與人之間的關係也不能維持。這種類型可能以轉移話題為形式，把問題推遲直到另外一個合適的時間，或者簡單地從一個危險的形勢中退出。這是一種退出或者“完全損失”的姿態，躲避派的方式就是離開並且損失，讓別的人去贏利。

其他國加的談判風格

俄羅斯

(1) 談判關係的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關係，願意與熟人做生意。他們的商業關係是建立在個人關係基礎之上的。只有建立了個人關係，相互信任和忠誠，才會發展成為商業關係。沒有個人關係，即使是一家優秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關係，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時， 必須注重禮節， 尊重民族習慣，對當地的風土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。

(2) 決策程序。長期以來，俄羅斯是以 計劃經濟為主的國家，中央集權的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權特徵。 他們往往以談判小組的形式出現， 等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協議。由於俄羅斯人在談判中經常要向領導彙報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處於從 計劃經濟向 市場經濟的過渡時期，正經歷劇烈的政治、經濟和社會變革。與他們談判要注意這個變化，蒐集相關資料，作好應付複雜性和動盪性的準備。

(3) 時間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語説：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一週的麪包”。因為在俄羅斯，難以預料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預、交通和通訊的落後。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排， 談判節奏鬆弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務交往中，需事先預約。

(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關係早於商業關係的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現得非常豪爽、質樸、熱情，他們健談、靈活，樂於談論自己的藝術、建築、文學、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家裏手，善於運用各種技巧。常用的技巧有製造競爭，有的放矢等。他們缺乏 外匯，比較歡迎 易貨交易。

(5) 對合同的態度。俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協議，他們會按照協議的字面意義嚴格執行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術細節十分重視，並在合同中精確表示各條款。

日本

(1) 談判關係的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關係會促進業務的往來和發展。他們十分重視人際關係。人際關係的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務關係的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助於雙方儘快建立業務關係。因此，談判開始之初，日本商人會想方設法找一位與他們共事的人或有業務往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯繫，或通過政府部門、文化機構以及有關的組織安排活動來建立聯繫。為了進一步瞭解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。

(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現為兩大特點：

一是自下而上，上司批准。即先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然後再由上級領導決定。這一特點由於建立在充分討論的基礎上，因而容易執行。但決策時間過長，效率不高。

二是認同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個小組; 任何個人都不能對談判的全過程負責; 決策必須徵求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認可後才能付諸實施。

(3) 時間觀念。由於認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，並受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急於求成是不太現實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不採。在對方的各種壓力之下， 他們仍然心平氣和、沉着冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發展與他們的私人關係。

(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場合發生衝突，往往採用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明瞭，但某些聽似肯定的回覆，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導對方。

一旦日本商人同意了一項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。

在日本人的商業圈裏，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往藉助於饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲 末或其他節假日。

(5) 對合同的態度。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業務往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。這種觀念正在發生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內容也非常簡短。 他們大量依賴於口頭協議。 書面協議僅僅在糾紛產生時的參考文件。