談判僵局的原因

一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。下面本站小編整理了談判僵局的原因，供你閲讀參考。

談判僵局的原因

瞭解談判僵局出現的原因， 避免僵局出現，一旦出現僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

1、立場觀點的爭執。

雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，並且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不願做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出於對己方立場觀點的維護心理往往會產生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。雙方都固執己見排斥對方，而把利益忘在腦後，甚至為了“捍衞”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。

這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結局。立場觀點爭執所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執不能自拔而使談判陷入僵局。

2、面對強迫的反抗。

一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方佔有一定的優勢，他們以優勢者自居向對方提出不合理的交易條件， 強迫對方接受， 否則就威脅對方。被強迫一方出於維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加於己方的不合理條件，反抗對方強迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

3、信息溝通的障礙。

談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入瞭解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產生對立，從而陷入僵局。

信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由於主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現為：由於雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙;由於知識結構、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由於心理、性格差異所造成的情感障礙;由於表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。

4、談判者行為的失誤。

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產生牴觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

5、偶發因素的干擾。

在商務談判所經歷的一段時間內有可能出現一些偶然發生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由於這些偶發因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，於是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由於談判不可能處於真空地帶，談判者隨時都要根據外部環境的變化而調整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現也就不可避免了。

以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也並不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什麼，分歧點究竟是什麼，談判的形勢怎樣，然後運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

談判僵局的案例

知己知彼，百戰百勝

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安做了充分的準備工作，他找了大量有關冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等調查得一清二楚。談判開始，美商一開口要價 150萬美元。

俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最後終於以 80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價 230萬美元，經過討價還價壓到 130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價 100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往俞存安面前一扔，説：“我們已經做了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”

俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點着急，甚至埋怨老俞不該摳得這麼緊。俞存安説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國是 95萬美元，國際市場上這種設備價格 100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美商又回來繼續談判了。俞存安向美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價漲得厲害，比不得去年。”

俞存安説：“每年物價上漲指數沒有超過 6%的，一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最後以 101萬美元達成了這筆交易。 智取對方“底線” 據報紙記載，有一名美國商界代表被公司派往東京談判。當他下飛機時，兩位日本代表熱情接待他，並引導他坐進一輛豪華禮車，美商十分感動。在車上，日本代表一再表示，談判期間將對客人的生活盡力照顧，緊接着問：“你是否已經訂好回程的機票?我們可先將禮車準備好，送你到機場。”

美商覺得他們真是善解人意，忘了保密的規定，將回程機票交給日方。這樣，日本人輕而易舉地獲悉他來日本只限兩個星期的“底線”，並開始籌劃如何利用這一個多星期的期限。下榻之後，日本人並沒有立即開始談判，而是花了一個多星期的時間陪他參觀遊覽名勝古蹟，每天晚上還安排四個半小時的日本傳統宴會。美商幾次問談判開始時間，日本人總是回答：“還早嘛，有的是時間!”談判終於在第 12天開始，但為讓客人能去打高爾夫球和參加宴會，每天談判都早早結束。

到第 14天早上，終於談到重點，正當談判到關鍵時刻，送美商去機場的禮車已經到達。只好在車內一路繼續交涉。美商已經沒有時間和對方周旋，但又不願空手而歸，結果就在到達機場時，答應對方的條件，簽訂了協議。他事後才知道對方的老謀深算。 以退為進的妙用 柯泰倫曾是蘇聯派駐挪威的全權代表。她精明強幹，可謂女中豪傑。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精於談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高後再與賣方討價還價。而柯泰倫久經商場，一下識破了對方的用意。

她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態。 柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂迴逼進。她對挪威商人説：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批准的話，我願意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎麼能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。