商務談判前的準備工作有哪些

很多人進行商務談判都是匆匆忙忙上陣，灰頭土臉下陣，贏了不知道緣由，敗了不知道原因。這種後知後覺，難以真正達到談判目的。那麼，在商務談判之前我們究竟該做好哪些準備工作呢?商務談判前的準備工作有哪些?下面本站小編整理了商務談判前的準備工作，供你閲讀參考。

商務談判前的準備工作：談判前的準備資料

蒐集與分析情報

蒐集與分析情報是談判的第一要務，也是許多談判者容易忽略的地方。談判者很多時候都是在談判桌上跟着感覺走，感覺對方需要什麼、目的是什麼，有時候感覺是對的，更多的時候感覺是錯的。為了提高談判準確率，必須蒐集與分析情報。

在國內一些招投標項目中，蒐集與分析情報至關重要。招標方對於這次招標是如何定義的，是尋求標的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，或者是為了照顧關係户，自己不過是陪太子讀書的角色;招標方對標的物最在意的是質量、工藝，還是價格……這些都需要對情報進行蒐集分析。這也是為什麼招投標前，許多公司會把關鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內，嚴禁與外部聯繫。

迪吧諾公司是紐約有名的麪包公司，但其附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購麪包，這種局面長達四年。迪吧諾先生每週都去拜訪這家大飯店的經理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一次地與他們進行推銷談判，但無論採用什麼手段，就是不能促成談判成功。

此後，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細緻的調查，迪吧諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會員，熱衷於協會事業，還擔任會長一職。當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協會為話題，圍繞協會的創立和發展以及有關事項與飯店經理交談。這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他眼裏閃着興奮的光，還邀請迪吧諾參加這個協會。

幾天以後，飯店的採購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把麪包的樣品以及價格表送去。飯店的採購組負責人在雙方的談判過程中笑着對迪吧諾説：“我真猜不出您究竟使用了什麼樣的絕招，使我們的經理那麼賞識你，並且決定與你們公司進行長期的業務合作。”過去4年裏進行了若干次推銷談判，一塊麪包都沒銷售出去，如今迪吧諾對對方關心的事表示了關注，事情卻發生了180度的轉變。

談判的實質結構

談判可以分為五個結構：權力結構、議題結構、成員結構、陣營結構、實質結構。談判之前，我們尤其需要對談判的實質結構加以瞭解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什麼、性格特點是什麼;是在自己地盤談判，還是在對方地盤談判，或者是在第三方地點談判。

談判的參加者與地點都是談判中的結構，會直接影響到談判的結果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時與上層領導商談彙報，還能掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素;如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。

另一方面，利用談判的人員與地點結構安排，也可以改變談判的局勢。1992年，上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。

經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結構的安排，讓談判的局勢發生改變。

標的物的目標與底線

在談判中，談判的標的物哪些是我們必須要的(Must)，哪些是可以要的(Want)，哪些是可以放棄給別人(Give)做交換的。這些優先次序，需要我們提前做好判斷。

曾經有一家電梯公司與一家房地產企業進行電梯銷售談判，電梯公司銷售部經理就將公司的銷售制度與財務管理制度結合，對標的物進行明細劃分如上表。

瞭解對方的禮儀習俗

這一點在國際商務談判中體現得尤為明顯。不同國家的生活習慣、商業習慣、社會文化、商務禮節、禮儀禁忌等不同，會導致雙方對某種行為的認知不同。如果在商務談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導致對方難以接受，談判也因此無法繼續進行。

除了瞭解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環境外，我們還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據其特點有的放矢。我在從事渠道開拓工作崗位時，曾經與北京某一家企業進行進場談判。我事先了解到，負責談判的對手是陝西人，32歲，性格內向，喜歡收集郵票，便約他到一家靜謐的陝西餐館用餐，併購買了市面上最新發行的一套生肖郵票集送給他。他看到後十分高興，後面的談判也進行得十分順利。

提前準備必要的東西

如果去對方地盤談判，你不知道談判中會發生什麼。曾經有一家台灣公司前往日本參加談判，一下飛機就直接被對方接去公司，一連談判幾個小時，人困馬乏，飢腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意力聽對方講什麼。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須及時中止談判，“對不起，山本先生，我們現在剛到貴地，人困馬乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否?”面對這種請求，對手也不好意思再執意要求。

但有時候，你不能預料對方會有什麼樣的策略出來，比如告知：總經理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要提前準備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時補充能量，養足精神，才開始談判。另外，還需要準備錄音筆、記錄本、記錄筆等，當自己能夠記錄別人的言語時，其實就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。

凡事預則立，不預則廢。商務談判前做足充分準備，雖無法保證一定達成目的，但可以讓自己處於有利的處境，保證談判順利進行。

商務談判前的準備工作：談判禮儀準備

第一，合理選擇商務談判時間

商務談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續工作之後身心狀態處於低潮的情況下進行談判。

第二，合理選擇談判地點。

談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環境有助於爭取談判的主動權。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。

第三，合理選擇談判人員。

商務談判隊伍一般來説由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質修養與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質內容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

第四，合理收集談判資料信息。

談判人員要關注與談判相關的任何情況，並提前進行調查研究，收集大量的資料信息。準備談判資料信息，主要是為了根據主題行情，評估對方的實力; 調查和掌握對方的文化背景和社會風俗，瞭解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權。

談判過程中要注意的問題

1、自我介紹態度要誠懇大方

談判階段，雙方相互間需要進行自我介紹，一定要態度誠懇，舉止大方，儘量面帶微笑，讓對方感受到誠意，並能夠緩解雙方談判的緊張情緒。寒暄的時候，要注意話題的嚴肅性，不要談論一些政治、宗教等敏感問題。

2、會議期間要保持注意力集中。

在整個談判過程中，都要保持高度集中的注意力，因為談判是雙方智慧的交流和較量，因此，必須要全身心投入到談判中，抓住對方的一些説法，分析其深層次的真實想法，以使自己在談判中贏得優勢。

3、要注意把握談判的節奏。

談判需要雙方鬥智鬥勇，但是，這種鬥智鬥勇應該是在一種輕鬆和諧的環境中體現的，因此，千萬不要在氣氛還沒有調節起來的時候，拋出過於嚴苛的問題，這樣容易引起對方的反感，所以，一定要把握好節奏，在合適的時候，談合適的事，效果會更好一些。

4、堅持原則問題不能讓步。

對於談判中的一些問題，要學會做到無關緊要的事情，多做讓步，原則問題堅決不讓，態度要堅決，開誠佈公，不能讓對方感覺出原則問題還有商量的餘地，這樣會對談判的進展非常不利。

5、不要刻意追求談判的成果。

我們知道“欲速則不達”的道理，商務談判也是如此，如果一味追求必須要有結果，往往都是自己讓步過大，導致的不是很理想的結果。因此，在攤牌桌上，一定不要表現出急切的心情，要讓對方感受到你的輕鬆和自然。但是，要注意不可以太隨意，應該始終表現出積極合作的姿態。