江西郵政農資和農村商品分銷調查報告

江西郵政農資和農村商品分銷調查報告

據新華社信息南昌６月３０日電（記者林豔興）近年來，江西郵政充分發揮郵政行業優勢和特點，積極探索服務“三農”的有效途徑，農資分銷收入年均增長１８０％，已成為江西郵政新業務中發展最快、規模最大、效益最好的業務，成為許多農村支局所僅次於郵儲的第二支柱業務，並取得了良好的社會效益。郵政農資分銷縮短了流通環節，使全省種子、農藥等價格平均降幅在４０％左右。按全省每年用種量１億斤計算，每年為全省農民減負近３億元。有關領導多次肯定，江西郵政系統“已成為解決‘三農’問題的一支重要力量”。

一、農資和農村商品分銷成為江西郵政發展新領域新增點

（一）發展速度突飛猛進自２００１年開辦種子郵購業務以來，江西郵政累計郵購種子１４００多萬斤，配送農藥、液肥等農資產品近５億元，農資分銷收入年均增長１８０％，已成為江西郵政新業務中發展最快、規模最大、效益最好的業務，成為許多農村支局所僅次於郵儲的第二支柱業務。去年，全省共郵購種子５２０萬斤，農資產品和日用品銷售額達１．７億元，實現收入４３０６萬元（其中農資收入３８５０），佔物流收入的６２．８％。

（二）業務領域不斷拓展在做好農資產品分銷的同時，江西郵政以日用快速消費品為切入點，把農資分銷發展成農村商品分銷，涉及到農村生產、農民生活的各個方面。分銷的品種已從單一的種子延伸到液肥、農藥、飼料、食品、日用百貨等多個領域，形成６大類、１９個系列、１７３個品種，初步走上規模運作和良性發展的軌道。今年，還開辦了火車票訂送業務，僅春運期間就為外出務工人員訂送火車票４３．３萬張，佔全國郵政訂送量的４０％，實現收入８６６萬元。

（三）分銷渠道初具規模到２００４年底，江西郵政已在全省建立農村代辦點１．７７萬個，其中精品網點５０００多個，村級網點覆蓋率達到８７．６％，初步建立了一個配送靈活、銷售順暢、反應快速、自成體系的郵政農資分銷渠道，掌握了市場的主動權，具有較強的市場控制力和影響力。

（四）取得良好社會效益江西郵政農資分銷配送業務的發展，不僅拓展了郵政服務的內涵，更取得了良好的社會效益。郵政農資分銷縮短了流通環節，使全省種子、農藥等價格平均降幅在４０％左右。如種子已從２００１年的平均每斤９元，降至目前不足６元，按全省每年用種量１億斤計算，僅此每年就為全省農民減負近３億元；而郵政從包裝、運輸到投送農民家中，每斤種子只收１元投遞費。一畝水稻田按傳統耕種方法一年需支出約２８０元，而使用郵政套餐只需１８０元，減少投入近１００元。因而得到農民的廣泛認可和支持。中央和江西省的有關領導也多次肯定指出：“江西郵政系統是解決好‘三農’問題的一支重要力量”。

二、江西郵政服務“三農”的主要做法

（一）堅持三個到位，以有力的措施落實農資分銷的部署江西郵政從講政治的高度來認識郵政服務“三農”的重要意義，從戰略的高度來認識農資分銷對郵政長遠發展的重要作用，吸取分營前郵儲發展緩慢的教訓，力爭在短時期內把農資分銷市場做活、規模做大、品牌做響。

１．組織領導到位。成立省、市、縣三級郵政服務“三農”領導小組，將農資分銷納入各級領導班子績效考核之中，形成了主要領導親自抓、分管領導具體抓、其他領導協助抓的良好局面。市局領導分片掛縣，縣局領導包片掛所，支局所負責人和鄉郵員按片掛點。省局黨組書記、局長李國華親自擔任領導小組組長，逢會必講，每到一處都要親自向基層員工進行宣傳動員，到支局所檢查工作落實情況，到田間地頭掌握產品使用情況，到代辦網點了解市場情況。

２．組織策劃到位。針對不同的發展階段，制訂不同的運營方案，環環相扣、節節推進、步步深入。在２００２年啟動初期，確立了“３＋Ｘ”的發展模式（“３”為農藥、液肥和種子，“Ｘ”為飼料添加劑、快速消費品等），指導各局儘快進入市場、熟悉業務、積累經驗。２００３年重點開展渠道建設，迅速擴大了郵政的社會影響力。在此基礎上，２００４年打響了“四大戰役”，根據農作物的生長時節劃分為四個階段，將全省分成４個片、９個組，組與組對抗賽、單位與單位結對賽、網點與網點對手賽，促進了分銷業務的規模發展。今年，又正在開展“分組晉級聯賽”，全省呈現出你追我趕、不甘落後的發展勢頭。

３．組織部署到位。加強對市場的跟蹤研究，加大對渠道的監督指導，出台了一系列規章制度，推動了分銷業務的經營市場化、管理規範化、操作流程化、服務標準化。如《關於開辦郵政農資分銷業務的通知》，明確了分銷業務發展的目標；《關於加快郵政分銷渠道建設的通知》，提出了渠道建設的思路；《服務＂三農＂連鎖經營代辦點管理細則》，規範了代辦網點的管理。同時，對各地湧現出來的成功經驗及時進行總結、提煉，形成了較為系統的指導意見和管理辦法。豐城局的套餐服務、高安局的捆綁銷售、宜春局的農資與郵儲交叉營銷等，在全省推廣後效果很好。

（二）做到三個結合，以規範的管理打造農資分銷的渠道，渠道是服務的保障、產品的支撐。做分銷實際上就是做渠道。

１．在渠道建設上堅持自辦與代辦相結合。充分發揮郵政末端配送優勢，依託遍佈全省的農村郵政支局所，對現有網絡進行適當調整和改造，在有條件的支局所設立自辦農資超市，增強對項目和渠道的控制力。同時，針對社會農資流通企業主要在鄉鎮建立渠道的情況，江西郵政將網絡建設的重點放在村級，藉助社會力量，建立了１．７７萬個村級代辦點，村民小組覆蓋率達到８７．６％，初步構建了以縣局為配送中心、支局所為骨幹、代辦點為末梢的郵政“三農”服務平台，實現了對市場的無縫覆蓋和對農民的貼近服務。

２．在網點管理上堅持規範與提高相結合。制定了代辦點管理辦法，明確了代辦點設立條件，規範了代辦點合同文本，要求有單獨的營業門面、有單獨的展示櫃台、有專職的代辦人員、有專門的宣傳專欄，提升郵政渠道的整體服務能力。同時，重點培育精品網點，對那些經過一段時間運行，人員素質較差、經營效果不好、管理不規範的堅決予以撤掉，確保開辦一個成功一個，開辦一個帶動一片。去年銷售額超過１０萬元的代辦點有８個，一般的都在３０００元左右。

３．在人員選拔上堅持培訓與指導相結合。把那些熟悉農村市場、熱心分銷業務、有一定農村工作經驗的人員，特別是農村幹部、種養殖專業户、退休的農技人員，吸收到農資分銷隊伍中來。並有計劃地對他們進行農業科學知識、農業技術和郵政業務知識的培訓，逐步建立一支“專家型”的農資分銷配送和農技服務隊伍，儘快適應分銷業務發展的需要。支局所負責人和鄉郵員定期到代辦點、農户家、田間地頭進行巡查，指導幫助代辦人員促銷，引導農民正確使用農資產品。現在，由於江西郵政的分銷網絡已初具規模，影響迅速擴大，市場佔有率迅速提高，對其它經銷商形成強大的壓力，社會上個體户有的已關門，有的提出希望加盟郵政；一些市縣種子公司甚至提出只要郵政不做種子，每年給予當地郵局３萬－５萬元利潤分成；許多廠家也看準了郵政的優勢，紛紛請郵政作為總代理和總經銷；現在的合作伙伴更希望進一步“強強聯合”，使雙方合作關係更緊、合作領域更廣、合作規模更大。

（三）開展三種營銷，以靈活的策略搶佔農資分銷的市場

１．鋪貨到點，迅速啟動市場。在新產品促銷前期，江西郵政樹立薄利多銷的經營理念，不以高額利潤為目的，而以啟動市場和高份額為目標，將農資產品按比例迅速鋪到每個農村代辦點上，並千方百計、鋪天蓋地地賣到農民手中，使用到田間，使之產生大面積示範田的效應。正是通過這種超常規的舉措，江西省郵政農資市場才得以快速啟動。

２．技術促銷，快速搶佔市場。江西郵政以新技術新產品的推廣作為農資分銷的主攻方向。為儘早啟動市場、儘快讓農民接受，一方面，召開一系列針對性強、務實有效、通俗易懂的農資產品推介會，把推介會開到自然村和田間地頭，實施拉網式傳授和介紹，讓農民足不出户就能感受、瞭解到郵政農資產品的優越性。另一方面，緊緊抓住種糧大户，抓住果園基地、蔬菜基地和茶園基地等，開展大客户營銷，倡導科學種田，為他們提供個性化、多元化、差異化的產品服務，發揮他們在當地的引導作用和示範效應。

３．套餐服務，加速擴大市場。利用鄉鎮趕集等時機，擺攤設點進行宣傳促銷，並根據不同時令季節，有針對性地進行套餐服務和捆綁銷售，分階段集中力量配送農民急需的產品。如春耕時節的捆綁銷售，３斤種子捆綁１包農都樂，今年僅高安一個縣局就銷售了９萬斤種子和３萬包農都樂。水稻揚花前後是農資產品的集中使用期，１瓶殺蟲劑＋３包農都樂的套餐服務只賣１０元，比零售便宜３．５元，讓農民感到既實惠又方便，同時我們也還有２．５元的利潤。在秋後的銷售淡季，就將農資與郵儲進行交叉營銷、農資與日用品開展捆綁營銷，做到淡季不淡、旺季更旺。

（四）注重三個宣傳，以有效的溝通營造農資分銷的發展環境郵政涉足農資分銷領域的時間還不長，知名度不高，既不為農民所瞭解，也不為政府部門所理解，不同程度地遇到過地方保護主義的干擾，營造良好的發展環境是農資分銷快速發展的根本。

１．爭取政府支持，營造良好的政策環境。江西郵政主動貼近、跟進政府解決“三農”問題部署，開展郵政真情服務“三農”活動，積極與有關部門溝通，得到了大多數政府部門的理解和支持。許多縣委、縣政府將支持郵政服務“三農”寫進了今年政府工作報告，目前全省已有９０％的市縣局變更了營業執照，辦理了農業部門頒發的《從業人員合格證書》，６０％的縣局取得經營許可證。

２．爭取媒體關注，營造良好的輿論環境。組織主流新聞媒體深入農村進行採訪，讓記者親自體驗郵政服務“三農”所發生的變化，讓地方官員介紹郵政服務“三農”所產生的效應，讓農民親自訴説郵政服務“三農”所得到的收穫。

３．爭取農民信任，營造良好的經營環境。組織開展了貼近農村、方便農民、適應農時的“百千萬”宣傳活動。

（五）把好三個關口，以嚴明的紀律確保農資分銷的健康發展

１．嚴把經營秩序關。要求各單位必須按照連鎖經營的要求，做到“六個統一”、“三個嚴禁”，即統一標識、統一進貨、統一配送、統一經營、統一服務、統一價格，嚴禁跨區域銷售、嚴禁擅自提價降價、嚴禁私自從廠家進貨。

２．嚴把進貨渠道關。凡要求進入郵政分銷渠道的商品，必須按照省局要求的途徑和程序，通過招標的方式進行選定。明確規定省物流公司對開發的全省分銷產品、各市局一把手對開發的本市範圍內的分銷產品負總責，絕不允許各縣局自行開發任何分銷產品，從源頭上杜絕假冒偽劣商品進入郵政渠道而發生坑農害農的事件。

３．嚴把售後服務關。建立農資產品售後名址庫和售後服務檔案，堅持定期回訪制度，加強農資分銷的售前、售中、售後服務，及時妥善地解決分銷中存在的問題，解除農民的後顧之憂，維護郵政的品牌信譽。

目前，江西郵已政決定以連鎖經營為基礎，以渠道建設為支撐，以規範運作為保障，以農資產品和農村日用品分銷為重點，全面提升郵政服務“三農”的綜合能力，爭取成為服務“三農”的主渠道。

加快發展，將分銷業務規模提升到一個新高度。在做好農資分銷的同時，充分發揮分銷渠道的優勢，進一步拓展業務領域，疊加服務項目，增加業務種類，重點做強農村日用快速消費品市場，做大火車票訂送業務規模，力爭今年全省實現農村商品分銷和送火車票收入６５００萬元，其中農資分銷４５００萬元，日用商品分銷１０００萬元，訂送火車票１０００萬元，並培育一批分銷收入超百萬的重點縣局。同時，還按照國家局黨組和省委、省政府服務“三農”的有關部署，提供相關配套服務，如代發政府對農業、種糧各種政策性補貼款等。

創新思路，將分銷渠道建設提升到一個新水準。優化整合現有代辦點，重點培育精品網點，力爭今年村級代辦點達到２萬個，覆蓋率達到９０％以上，其中精品網點不少於８０００個。同時，創新渠道建設思路、改進建立方式，通過公開招聘、擇優選拔一批村級代辦員。目前，江西省郵政局已經註冊成立“江西省郵政服務連鎖公司”，各市局設立分公司，自辦網點將作為直屬網點，委代辦點將作為加盟店，市縣實現一體化經營。同時，在條件成熟的時候，逐步加強省公司經營管理力度。

完善制度、將分銷運作管理提升到一個新層次。今年江西郵政將各市、縣局分成甲、乙、丙三等九級，組織分組晉級聯賽。根據全年三個階段各單位的積分進行升降級，凡超過上個等級最後一名累計積分的均可向上晉級，不限晉級層次；凡低於下個等級第一名累計積分的均向下降級，不限降級層次，對年度降級的單位全省通報，對其負責人給予黃牌警告。

強化培訓、將分銷隊伍建設提升到一個新水平，建立省、市、縣三級培訓體系，分級負責、層層落實，努力培養一支專業化的服務隊伍，打造誠信、規範的郵政服務品牌。