為什麼倒下的多是“老將”呢

前不久，在幾個客户的酒會上，聽講xx家電品牌在該區域的老牌代理商給換掉了，壓了一倉庫的貨。現在的廠家真沒道德，動不動在搞大人家的肚子後，就來個“過河拆橋”，“另覓新歡”。我在一旁只有無奈的笑笑：家家都有一本難唸的經啊，時世所逼啊！企業要回款，那老牌代理商的銷售在這個季節又不見氣色，回不了款，不換他還真想不出別的良策呢。感情歸感情，生意歸生意，他不“退休”，就是別人下崗。

隨着市場經濟競爭的加劇，隨着廠家“分銷密集性、渠道扁平化”執行，隨着各種超級終端瘋狂在各地安營紮寨，隨着分公司為了完成總部下達的任務，無奈中途“撕毀合同”“棄前妻，傍大款”的行徑已是屢見不鮮了，這也預示着許多過時守舊老牌代理商們的生存之道將愈加艱難。

在江西這個商業競爭氛圍還達不到極端的省份，在我所了接觸的代理商中，這種強者愈強，弱者愈弱的“馬太效應”竟尤為明顯。洪城家電市場中象四平家電、南方家電、鴻海家電、康華家電等短短几年強大起來的代理商，成為廠家爭相攀附的對象。而另一方面呢，在這塊表面上看起“風平浪靜”的土地上，又每天都演繹着因為找不到出路的老牌批發商忍痛歇業的故事。為什麼倒下的總是老將們呢，難道他們的商海經驗不豐富嗎，難道他們的渠道網絡癱瘓了嗎，難道他們的經營資金不雄厚嗎？非也，非也，俗話講的好：思路決定出路，管理成就規模。看看這些老將們在企業中充當的是什麼樣的角色，就知道他們的生存之路究竟還有多長！

1、 是誰讓你做的“搬運工”

許多老代理商經常無奈的埋怨：出的牛馬力，掙的工分錢，天天跑銀行，表面很風光，內心比膽苦。在市場未成熟的情況下，代理商肩負輸送、導入作用，銷售網絡的鋪建，企業依靠你們而發展，企業給於你們鉅額回報，使這些“搬運工”，由原來的幾十萬變成了現在的幾百萬甚至千萬的身價。出門都是開寶馬的人物了，在市場競爭中還扮演着“搬運工”的角色，別人不來搶劫你的“蛋糕”，那常理何在？起碼身邊護架“保鏢”要幾位吧，建立個集銷售、售後服務、信息反饋於一體的組織，才勉勉強強不會被市場淘汰出局。

2、 是誰讓你不做“老大”好多年

許多老代理動不動張口閉口：生意難做了，賺不到錢了，支持也少了，網絡也鬆了，還要時常出差拜訪客户。此時不是彼時，做商時代淘汰了，行商也不吃香了，何況你的一部電話，一個出納，幾個搬運工還能妄想通行天下。所以你老人家不出差，誰出差，你不做“老大”誰之錯。何況你的出差又能帶來什麼樣的效果呢，喝的醉熏熏，賭鍀頭暈暈，玩的腿抽筋，沒有一點實際意義。不如招幾個小弟，自己學學管理，搞搞系統，訂訂任務，看看數據，開開會議，跑跑銀行，遊遊山水，做個逍遙自在的老大多舒服。何苦“睡的比狗晚，起的比雞早，累的象牛”啊！

3、 是誰讓你成為廠家的異地庫

總有那麼幾個代理商總喜歡羅嗦：廠家不好銷的品種總喜歡挪倉，搬到我們的倉庫，而且還必須現款。其實廠家滯銷產品，絕對支持的政策特大，多是以特價促銷的形式出現。只要你不截留，不投機，消化到網絡中是不成問題的。何必為了多賺那些本不屬於自己的利潤呢。根據自己網絡實際銷售特色，制定屬於自己銷售計劃，合理安排自己產品分類，調節庫存積壓狀況。貨物在自己的倉庫，眉毛鬍子一把抓，那消化之日等待何時啊。埋怨廠家也不是解決問題的辦法，時間長了，不僅要放出政策，可能還要附加你的部分利潤才能消化。

4、 是誰讓你在途資金增多

在業務向代理商要求完成回款任務的時候，總不免聽到這樣的幾句牢騷：廠裏面我還有錢，經銷商又不還貨款，現在又讓我回款，裏裏外外我幾百萬在路上了。經銷商是喜歡拖欠貨款，所以代理商起碼要搞客户分析系統，客户信用管理方案出來，不要搞的這個客户進了多少貨，欠了多少錢，等到廠家要款和批發流向表的時候，才知道這個月的出貨情況和在途資金的多少。這樣臨時抱佛腳，任你怎麼催款，下面拖你個一兩天夠你頭疼的。

雖然現在市場競爭是多麼的無情、殘酷，只要代理商的企業能擁有專業的銷售隊伍、合理的銷售管理制度、健全的財務管理策略、健康的市場推廣模式、良好的顧客服務意識等等軟基礎設施，處於良性發展狀態。我想企業總是會根據區域、市場實際情況給你安排任務的，即使有那麼點不合理，偏差出入也不會太大，年底壓點貨也就差不多了，不會就是為了回款中途撕毀合同，無故換將啊。造成所謂“過河拆橋”什麼不道德行為的。