與客户溝通技巧案例

與客户進行良好的溝通是一名銷售人員所必須具備的技能。那麼銷售人員與客户溝通的技巧案例有哪些？你從這些案例中學到什麼？下面本站小編整理了與客户溝通技巧案例，供你閲讀參考。

與客户溝通技巧案例篇01

第一招：從使用者入手瞭解需求的話術

導購員提問話術：您買手機是自己用的?還是送給別人的?

顧客：我給我父親買的。

導購員應對話術：您真孝心，您爸有這樣的女兒太幸福了!我爸60大壽，我給他買的是這款性價比和功能都不錯的手機，你過來看看…他高興壞了!

如果顧客回答：送女朋友。

導購員應對話術：您看起來這麼帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用拍照好又時尚的手機，您看這款…

第二招：從產品款型入手瞭解需求的話術

(場景：導購員提問話術：來選手機?顧客：我看看再説。)

導購員：你原來的手機是什麼款式?大屏的、小屏的、還是一般般的?

顧客掏出手機：這種算是小屏的吧?

若導購員也想推同類手機應對話術：你這種款式用的人比較多啊，既然用習慣了，還是不要換其他的款式，不然要很久才能適應，你看下我們新上市的這款性價比高的手機……

若導購員想推不同款的手機話術：手機天天用，用久了就沒有新鮮感了，換換手感吧，你看這款大屏的，手感和分辨率完全不一樣……

這種瞭解顧客需求的技巧，叫做加墊子。其關鍵是導購員在每問一句話之後，要附加一句讓顧客受用的話題，這個話題俗稱“墊子”，就是像沙發墊子一樣，讓顧客聽起來很舒服的語言，使顧客聽了就不想站起來離開。而且這個“墊子”還是雙面的，可以起到承上啟下的作用。呼應顧客，引出產品。不經過專業培訓的導購員很難做到這一點。比如，還是上面的這段對白：

導購員問：您買手機是自己用的?還是送給別人的?

顧客：我給我父親買的。

導購員應對：你過來看看這一款。

顧客心不在焉地瞥了一眼，心想：這一款與剛才我看的也差不多，價格還比較貴，於是，一言不發走開了。

其實，不僅呼應顧客需要把墊子設計好，詢問顧客也同樣需要提問話術，以避免無效發問。否則，你送給顧客的就不是一個繼續溝通的墊子，而是給顧客一個拒絕溝通的“鞭子”。舉例：

導購員：“這邊還有好幾款，你要看看嗎?”(顧客：“不需要”)

導購員：“這款外型非常時尚上檔次，您喜歡嗎?”(顧客：“不喜歡”)

導購員：“小姐，這種款式要不要?”(顧客：“不要”)

導購員：“這個很適合您，您覺得呢?”(顧客：“一般”)

與客户溝通技巧案例篇02

不同的顧客有不同的需求，顧客需求是多種多樣的。站在顧客角度思考，顧客至少有這些不同的需求。

1 顧客性別：

俗話説，男女有別。男性消費者與女性消費者的消費需求差別是很大的。以汽車、電動車為例，男性顧客來買車一般側重於介紹車的速度和質量，男性考慮較多的是車速快不快，操縱性好不好。女性一般側重於關注這輛車的樣式和色彩好。考慮較多的是這輛車美不美，與她日常的穿戴配不配。女人受情緒左右，男人靠慾望支配;而情緒受環境影響，慾望則指向具體目標。帥哥可以在茫茫人海一眼看到百米開外的美女，但當他跑到美女面前，美女只要輕瞄一眼，就能把他從頭到腳打量清楚。同樣，銷售既適合男性也適合女性的產品，要注意其不同的需求。

2 顧客職業：

購買手機的顧客的職業大概可以分為工、農、商、學四種類型，導購員面對這幾種職業的顧客，如何瞭解其需求?

①給城裏人説城裏話：問他們在哪裏上班，平常需不需要接孩子。在瞭解城裏人的需求時，你要誇他懂行，眼光毒。

②給鄉下人説鄉下話：瞭解他們村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什麼?有位經銷商總結説城裏人實誇，鄉下人欠罵。對於鄉下人，你要“罵”他不懂裝懂，好歹不分，活該讓人家騙。打是親，罵是愛，你越是表現得恨鐵不成鋼，鄉下人越信以為真。

③商人有錢會砍價：出手大方見好就收的商人不多，大家坑蒙拐騙一路走來，對於討價還價早已駕輕就熟。

④知識分子最難纏：最好準備打持久戰。隨着社會地位和經濟收入的提高，知識分子雖然買得起幾十萬元的汽車，可是他們事事較真尖酸刻薄的優良傳統恐怕一時還難以忘懷。

⑤判斷不準，抬高身價：判斷不準顧客職業的，要把他們往高處説。如果顧客看着像是從農村來的，導購員也要往高處問，就問他在城裏哪上班，總不至於直截了當問人家，在哪村種地，在哪裏放牛;對於看着像城市的人，就問顧客是不是當地某某局的局長;看着像是一個某某機關的科員，就問他是不是我們某某機關的科長。看到保安，你“誤認”他是一名警察……

3 扮演角色

顧客來買手機的時候，會有兩種角色，一種是買車者，一種是參考者。這位參考者通常是狗拿耗子多管閒事的人，也是被買手機者所信任的人。所以，面對顧客與參考者的時候，您要兩點兼顧，同時要有一個重點，並且不能對參考者冷眼相加，雖然參考者起得好作用不是太多，起得壞作用不少。特別是到了後期砍價，抱怨產品的時候，這個參考者往往是不能忽視的。特別要關注他們之間是什麼關係。比如是夫妻、朋友、老小……

4 關注款型：

消費者需要時尚高配置款或是性價比高且實用款，是高價位、中價位還是低價位產品。導購員詢問顧客買什麼款式價位的時候，顧客不吭聲怎麼辦?你怎麼辦?

學員1：我會問他是誰用的?是男的用的，還是女的用的?如果是男的用的話，介紹配置比較高屏幕比較大的手機。

學員2：看看顧客在哪款手機的前面停留的時間長些，那可能這位顧客就對這樣款式感興趣一點，就先介紹這樣他看的比較久的手機，然後慢慢套話，看他需要哪款機型。

學員3：看顧客轉了一圈在哪款手機前面停住了，那就看情況開始介紹了。

學員4：不能確定顧客看中了那一款手機?要看他的穿着，髮型。如果是比較體面的人，一般會選擇配置及外型都較高較時尚的。

學員5：遇到這種情況，最好與顧客保持距離，讓顧客繼續按照自己的意願自由自在地在店裏選車。並偷眼觀察顧客在哪款手機前停下來，關注的是哪款手機。然後，你記住這款手機。

等顧客離開那款手機1-2分鐘，再走過去告訴顧客：“你先看看我們這些款式，如果你你注重外觀，你自己選擇。如果你注重經濟實惠的我給你推薦一款”

此時，80%左右的顧客出於好奇會馬上問：“你給我推薦哪款手機?”

讀者朋友想一想，導購員給顧客推薦哪輛車容易成交呢?

對，導購員要不漏破綻地告訴顧客：“來，你看看這款手機”，其實就是剛才顧客關注的那款手機。

顧客會想，怎麼這麼巧呀!我剛才就是看上的就是這款手機。

5 顧客狀態

顧客的狀態，就是有沒有使用經驗。比如會不會使用智能手機。

導購員詢問顧客會不會用，有兩種問法：第一種問法是，“您不會用智能手機吧?”還有一種問法是，“您會使用智能手機吧?”導購員詢問顧客會不會用智能手機要用的哪個問法?肯定要用後者。因為會用智能手機也是一個技能，順便拍一下顧客的馬屁，顧客也很受用。

對於會用智能手機的顧客，導購員要介紹顧客所看中的手機比他原來用的手機好騎，並有上微信等幾個新的有趣功能。

對於不會用智能手機的顧客，我們就要教他們學用手機。導購員把一個不會用手機的顧客教會了，這個顧客基本上就被你打動了。

與客户溝通技巧案例篇03

1介紹簡潔明瞭

首先一點，很重要，説話必須要簡單明瞭，和客户見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話裏要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是説話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。

2業務員不要談與銷售無關和主觀性議題

業務員和客户進行溝通的時候，往往很難控制好客户的話題，特別是對於一些新人來説，如果控制不好，那樣就很容易被客户“牽着鼻子走”，跟着客户進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，後來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最後，一筆業務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該儘量避免。

3交談時不要講太多專業術語

在交談的時候要少用一些專業性術語，如果在交談的時候有一大堆專業術語，客户又聽不懂，就像墜入雲裏一樣，那樣客户很容易會產生牴觸和厭惡心理，所以在介紹的時候儘量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語，這樣客户才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。

4面對客户提問回答要全面

客户進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客户在瞭解產品的時候，要一次性地回答客户的問題，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不會多問。

5理智交談

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客户，如果在交談過程中，客户出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客户駁倒，客户也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客户問題，切忌跟着客户變得不理智起來。