設計師與客户溝通的技巧

設計師在與客户溝通的時候要怎麼才能贏得客户的喜歡呢?下面本站小編整理了設計師與客户溝通的技巧，供你閲讀參考。

設計師與客户溝通的技巧01：客户角度

與客户溝通比較有效的方式，就是站在客户的角度，和客户所處的位置一致，以客户自己作為溝通的主體，而儘量不要與客户站在對立的層面。這裏介紹幾個與客户站在同一角度進行溝通的方法：稱呼：在與客户溝通中，設計師不要總是説“你”、“你們”、“你們應該怎麼樣”等對立性的稱呼，而應該儘量説“我們”，和客户結成統一戰線。

有些設計師在説到客户家的房子時，總是説“你家的房子怎樣”，這種説法無疑總是在提醒客户：這套房子是他家的，設計師與家裝公司是要與他談生意的，他的警惕心隨時都很高。設計師應該這樣説：咱家的房子，咱們在考慮裝修時，咱們應該選擇一個比較可靠的家裝公司，我們應該選一種風險最低的裝修方案……用我們、咱們使客户的潛意中形成設計師與家裝公司是在為他着想幫他裝修的意念。

站在客户的角度與客户對話，就像客户自己在與自己對話一樣，站在客户的角度説服客户，就象客户自己在説服自己一樣，能起到意想不到的好效果。比如，客户説公司的報價太高了，自己的經濟條件達不到時，可以這樣説：是啊，有時候我也在想，有沒有價格既便宜裝修質量又很好的裝修公司呢?如果有這樣的家裝公司，對我們這些工薪階層肯定比較有利。可是，大多情況下，價格與質量是成正比的，價格低了，並不等於公司的利潤就會降低。

所以呢，在利潤不變的情況下，價格低所帶來的唯一結果就是裝修成本降低，怎麼降低成本呢?要麼是使用一些不環保不過硬的材料，要麼就是用一些技術手法都不過硬的施工隊，只有這樣才能讓價格低下來。那也就是説我們花了低價格做了低裝修，對不對?甚至也可以説我們少花一些錢，就讓自己在不環保的家庭當中生活十幾年乃至幾十年，那對我們而言是不划算的呀。

一句“我們”讓客户覺得很親切，這些話就象是客户對自己所説的，低價格所帶來的種種不可靠和危害性是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀，不行，我們要的是健康的裝修，寧可多花些錢，也不能以此為代價!在與客户溝通方案時，設計師也應當把自己想象成客户，“如果我們家客人很多時怎麼就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊”“如果我們選擇歐式風格與我們自己的身份和生活習慣配不配套呢”……

站在客户的角度，還有一點就是不要盲目否定客户的想法，對客户自己而言，他每一個想法都是科學的，都是正確的，都是完美的，都是考慮很周到的。所以設計師輕易否定客户的想法，就形成與客户對立的局面。所以，設計師應當多贊成客户的想法，多説“對”而不要多説“錯”、“不對”。

比如：當客户説衞生間吊頂用PVC板時，設計師應該這樣説：對，也可以，PVC板畢竟便宜一些，要是整個算下來，就能省下近500元錢呢!不過，PVC板比較容易老化、黃變，咱們家裝修後，不到兩個，白的頂棚就變成黃色的頂棚，是不是影響美觀呢?再説幾年以後PVC老化了，咱們還得單再吊一次棚，那時單獨找工人也不是很方便，還得重新買材料，施工也比較麻煩，要是鋁扣板就沒有這個問題了。

一切以客户自身的角度去回答，讓“客户自己”來説服客户。當客户對一套好的方案或好的材料而猶豫時，以客户自己的角度去想象“美好的生活”，“……那樣多好啊”“……還真不錯”。當客户想用一些便宜的材料或討價不完的時候，以客户自身的角度去想一些比較不利的事情，“要是……那就麻煩了”，“要是……對孩子成長就不太有利了”，等等。

設計師與客户溝通的技巧02：利用工具

設計師要善於利用工具來進行客户溝通。有時候用好一個工具，勝過設計師自己説的千言萬語。工具的作用有很多，一是節省時間，二是提高可信度，三可以對客户進行洗腦。我們把工具分成以下幾種：

1、人——業務員、客户朋友、公司經理

2、自己製作的各類工具手冊、圖表

3、報紙、網站等媒體

業務員 業務員也是設計師的工具，在設計師與客户接觸前，通過業務員對設計師的推崇，比設計師自我介紹要更有效。比如，業務員在跟客户溝通時説，我們公司**設計師，很優秀很認真，受到許多客户的信賴。他除了在家裝設計方面有優勢外，同時自己還研究家裝風水(窗飾配套、家庭教育……)，我們有一個客户就是他運用家裝風水，使家庭……經過業務員推崇，設計師在與客户見面前就形成了好的印象。

客户朋友 如果老客户推薦了新客户，設計師就可以充分利用老客户來做新客户的思想工作。設計師可以利用老客户來全面瞭解新客户的詳細信息的家裝想法，在與新客户溝通過程中，有什麼問題也可以請教老客户，或者雙方談得不太融洽時，也可以請老客户從中斡旋……

公司經理 在簽單時，碰到客户打價打得很厲害時，設計師不好做主，或即使可以做主，但為了讓客户感到這個價格打得不容易，倍加珍惜這次打價的機會，設計師可以説“這樣，我是設計師，做不了這麼大的主，我去請示經理”，可以去和經理溝通一下，也可以不去，或者假裝給經理打個電話，然後回來説“我給請示經理了，經理説價格太低了，怕做不下來。不過經理説您要是可以聯合或介紹幾個客户的話，也可以”

公司的作品集、設計師個人作品集、客户集、量房設計指標書、家裝調查表、公司工程名錄，客户的感謝信、樣板房等，都是很好的溝通工具，甚至一套詳細的其它客户家裝解決方案也能起到很重要的作用。重點介紹一下樣板房，很多客户希望看到樣板房，主要是基礎對設計圖紙的不相信和對工程質量的懷疑，所以設計師應隨時隨地為自己準備幾套樣板房，設計師應該制訂自己的樣板房計劃，確保隨時能領客户過去參觀。

設計師應當蒐集一些反映“家裝不環保給人身造成傷害的案例”，或“不規範家裝公司坑害消費者的案例”，或“客户圖便宜結果把房子裝修砸了的案例”，把這些刊登案例的報紙蒐集裝訂好，作為説服客户的反面教材。公司的網站、個人的網站、博客都是很好的工具，是讓客户進一步瞭解你和公司的有效工具，要善於利用。

這時再介紹一種很好的工具，就是“簽單送禮或優惠”。設計師利用公司推出的主材套餐作為工具，效果肯定不錯。公司沒有主材套餐，設計師自己可以與一些材料商建立關係，為自己打造好“材料工具”，既讓客户享受了優惠，自己也可能得到一些銷售提成。但是，設計師千萬不可藉此機會銷售假材料、劣材料以獲取大量的回扣，那是短期行為。

設計師自己還可以利用平時到各處蒐集一些購物的優惠券，現在有一些商家免費發放一些優惠券，設計師去多領一些，以小恩小惠作為自己的簽單工具，增進與客户的情感。同時，把自己的設計方案包裝得很完美，也是一個打動客户的好工具，不要總是一張紙打出效果圖給客户就完事，要形成解決方案，裝訂得漂亮一些，更能體現出設計的價值。