西方談判談判風格

西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩重”有餘而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。下面本站小編整理了西方談判的談判風格，供你閲讀參考。

西方談判的談判風格

美洲商人的談判風格

1、美國商人的談判風格

(1)自信心強，自我意識良好

(2)講究實際，注重利益

(3)人情坦率，性格外向

(4)重合同，法律觀念強

(5)注重時間效率

(6)全盤平衡，面面俱到

(7)談判風格幽默

拉丁美洲商人的談判風格

(1)自尊心強

(2)悠閒恬淡，注重感情

(3)不喜歡妥協，注重真誠與個人

(4)談判節奏緩慢，時間利用率低

(5)不重視合同

歐洲商人的談判風格

1、英國商人的談判風格

(1)不輕易與對方建立個人關係

(2)保守、傳統、陳層次的等級觀念

(3)注重利益，崇尚紳士風度

(4)談判文件，缺乏靈活

(5)不能保證合同的按期履行

2、德國商人的談判風格

(1)重質量、重標準

(2)講效率

(3)談判前準備充分

(4)重合同

(5)時間觀念強，重視家人團聚

(6)自信和執着，堅持己見

3、法國商人的談判風格

(1)堅持用法語原則

(2)富有情趣和人情味

(3)家族企業多，重視個人力量

(4)時間觀念不強

(5)偏愛橫向式談判

(6)思維靈活，手法多樣

4、意大利商人的談判風格

(1)重視個人力量

(2)不遵守約會時間

(3)注重節約

(4)情緒多變，喜好爭論

(5)崇尚時髦

5、北歐商人的談判風格

(1)講究禮儀

(2)對工作態度嚴肅認真、談判富有特點

(3)重視現代科技

(4)喜歡桑拿浴

6、俄羅斯商人的談判風格

(1)固守傳統，缺乏靈活性

(2)辦事拖沓

(3)對技術細節感興趣

(4)擅長討價還價

(5)注重關係

(6)注重禮儀

大洋洲商人的談判風格

1、澳大利亞商人的談判風格

(1)重視辦事效率

(2)待人隨和，遵守時間，責任心強

2、新西蘭商人的談判風格

(1)責任心強，注重信譽

(2)種種着裝禮儀，崇尚平等

(3)進行交易基於公平原則

中西方談判風格對比

1.先談原則與先談細節

中國商人喜歡在處理細節問題之前先就雙方關係的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以後的談判中去解決， 即“先談原則，後談細節”。而西方商人如美國人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較願意在細節上多動腦筋，對於原則性的討論比較鬆懈。然而由於中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。這種差異常常導致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風對西方人的制約。

專門研究中國談判作風的美國學者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時，應“堅持先談具體而特定的細節， 避免關於一般原則的討論。”中國人重視“先談原則， 再談細節”的原因在於：

第一，先談原則可確立細節談判的基調，使它成為控制談判範圍的框架。

第二，可以利用先就一般原則交換意見的機會來估計和試探對方，看看對方可能有哪些弱點，創造出一些有利於自己的機會。第三，可以很快地把原則性協議轉變成目標性協議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實質性談判中的下層人員(這些人對具體問題很精明)可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動。應當指出，先談原則的談判作風雖然有對於具體細節談判的某種制約作用，但是在協議的執行過程中，如果對方對於自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那麼這種手法就不會特別有效，因為畢竟依照原則精神來談細節與依照原則精神來執行協議是兩碼事。

2.重集體與重個體

中西方在談判中都是既重集體又重個體。但西方人比較強調集體的權力，即“分權”;強調個體的責任。中國人比較強調集體的責任;強調個體的權力，即“集權”。

3.重立場與重利益

中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由於自己的國民性把“面子”看得極重， 在談判中對於立場特別敏感。 美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執著於它; 你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。於是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯繫起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最後立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”立場爭執往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖鋭對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣;朋友從此會視同陌生人。

西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩重”有餘而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛裏不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由於西方的談判者重效果而輕動機，他們對立場問題往往表現出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態度，取決於其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。