成功的談判案例分析（通用19篇）

成功的談判案例分析 篇1

案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並説其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

問題： 1.歐洲代理人進行的是哪類談判? 1，構成其談判因素有哪些? 3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析： 1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。 2.構成其談判的因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲 A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。 3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。 A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脱、態度積極’應做“好人”。

成功的談判案例分析 篇2

在陽光城商業中心閃耀着一家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於20xx年6月1日，合夥人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。

一開始，賣傢俱體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、牆面、地板、貨架、付款台以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價説明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。” 賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是衝動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的説：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店裏的貨你們就可以直接拿去

賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價”。

此時，買家就其他方面發表意見：“不過這裏位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎麼會有客流?”秦鵬解釋説“後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裏將會成為商業中心，不用擔心客流。”

“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那麼長一段時間的萎靡期，我們為什麼不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持説買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。 “那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價單説“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”瞭解了價格之後，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。賣家迴應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店裏一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那麼多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的説“目前最多拿出20xx，並且我們十分想要你的渠道„”

賣房淡然一笑説“到哪裏2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那麼貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度徵詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能説答應20xx塊給我們空鋪。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，説“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應並表示，目前還是隻有20xx元，1500元於1個月後支付。

雙方簽定協議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手; 買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只准備房租即可。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那麼接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，而買家很有耐心，併為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來 就處於劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家説明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急於出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

接着雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脱之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家.

陷入僵局：雙方各説個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次並對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽着鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示着自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

成功的談判案例分析 篇3

供應商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地説話，以獲得有用的信息。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味着我們之間還有什麼溝通不夠。

成功的談判案例分析 篇4

採購與談判之九大原則

1、對事不對人：

不要攻擊個人、尊重個人

雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價!!!

3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

4、判定標準-堅持基於客觀標準的結果和事實。

5.談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解，對對方信息的準確掌握，用事實説話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

6.控制情緒，不要輕易表露態度

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上説話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。

7.儘可能進行主場談判，佔據地利優勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

8.確保談判有效性，只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一羣人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

9.以退為進，集中突出自身優勢

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等信息，儘可能達成雙方都能滿意的預期。

成功的談判案例分析 篇5

I totally understand why parents feel so uncomfortable, but there's no need to worry about. We should consider parents' original idea, they were intended to ensure that we didn't get into bad habits, and they may want to understand our study, life and thought. we should communicate with parents and tell them more should trust their children. If you think parents have difficulty with the interview. Can write letters or frank told them to your own point of view, this can know more about each other. Better to deal with this matter.

成功的談判案例分析 篇6

在老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對於我來説，學好這門課程尤其重要，在以後從事的工作中，我們會經常就一些問題與員工進行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學習，我受益頗多，知道了什麼是商務談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。

一、為談判創造有利的條件

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個人都知道不管是工作還是説話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們説任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢?談判成功與否：其中談話的內容佔7%，談話的態度佔38%，而人與人之間的關係卻佔到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去説，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要説什麼，只想主控整個談判的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否瞭解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、願意討論的重點在哪裏。

二、善於利用語言

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

三、先維護關係，再解決問題

在解決問題之前最好是先維護好關係，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試着從多方面瞭解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背後真正的原因或需求，就能夠用另外一種説詞去化解一場衝突。智慧的人用心説話。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

成功的談判案例分析 篇7

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重複着毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表着是企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都説不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱着如此的心態，那麼再優秀的企業也會垮台破產。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很願意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。

在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前並不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客户，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，而且永遠不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開業，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方採購經理打電話給我，希望我提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閒置在庫房裏，但我卻沒有當即痛快的答應，記得我是這樣回覆的：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答覆，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最後，我贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎麼知道對方一定不會讓步呢?

隨着買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的範圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子裏除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們為了完成銷售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那麼公司拿什麼來盈利?

侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，儘量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。這裏我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

成功的談判案例分析 篇8

市場比較法，邀請幾個供應商同時報價，一般至少要有三家供應商參與進來，比方 A, B,C 三家供應商同時報價，但需要特別注意的是發給這些供應商的相關技術資料必須是一致的，技術解惑也需要對等，避免出現資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什麼問題，基本上我們可以瞭解到目前市場上大致的價格水平。至於最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進一步的分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的C供應商。

成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(Break down Analysis)，主要是從料，工，費着手，要求供應商提供詳細的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當然也有的要求提供更詳細的明細。

目標價格法，這種方法在項目中的採購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預算，要求不能超過該預算，所以很多時候這個就可以成為相對應的採購目標價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進度也是一個非常重要的因素。這裏就會有個風險，可能最終的採購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預算階段儘可能做得比較準確及合理。當然，也可以結合前面的成本分析法綜合運用目標價格法得出相對應的目標價格。

另外，戰略採購還需要參與到年度或季度議價。很多企業在年底大多會和供應商討論雙方上一年度生意合作情況並溝通來年新項目等，採購也會利用這個時機和供應商溝通降價事宜，以期降低公司採購成本，針對和市場波動關聯比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關類材料，匯率等還需要雙方確定調價機制，定期進行評估以調整相應的採購價格。

成功的談判案例分析 篇9

某超市在本地的總代理購入某項化粧品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理説明原委，並比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不願意降價。因此，採購人員就委託原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化粧品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

當然，此種遷回戰術是否成功，有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂迴戰術的執行就有困難。

成功的談判案例分析 篇10

儘量採取主動

在商業談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰佔據主動就意味着獲得更多的利益，因此，談判中應採取下列措施在心理上壓倒對方：

要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脱手時，要採取拖延戰術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月後所得利息，即可抵償商品價格差額。

儘量利用第三者出面與賣主洽商，採取迂迴戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主願售價格的答案。可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由不充分，也不會使賣方生厭。應該欲擒故縱，對於所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。可採用合夥戰術，告訴賣主你有合夥人擬共同投資，你須與合夥人協商，而且你所出價格需經合夥人同意，才能成交。儘量採用拖拉戰術，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間彙集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最後一個階段，再予以殺價。

成功的談判案例分析 篇11

日本國內紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。

中國和日本分別派出官方的商務經理作為談判代表團的負責人，並且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。

3.2確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

中方和日方都希望達成統一的協定，完美的完成這筆紅豆交易，並且雙方都希望藉此為契機在電子、建材、醫療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿易合作關係。

因此這場談判中中方決定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應的讓步，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現出良好的形象以及專業的態度，以得到日方談判代表的信任為日後的更深入的合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略

中方：

優勢.紅豆供應充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應國相比價格便宜。

劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。

日方：

優勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，佔有購買主動權。

劣勢.對中方的具體情況瞭解不多。

3.4準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內的紅豆的產量，説明當前的困境，表示得到中方的幫助。

中方：對日方的困境表示同情，隨後如實介紹國內的紅豆生產和庫存情況。

4.2中局階段

中方開誠佈公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三説明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指着上面的一篇報道説：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”

中方指出：“儘管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對於紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。”日方沉思良久，仍然拿不定主意

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎麼樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續進行。

首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。

中方的答覆：剛還有一位客户訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客户只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據理力爭：“這之前，我們並沒有簽訂任何協議，你本人也並未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再説什麼，然後藉口出去一下，實際是往總部打電話。回來後，一副很沮喪的樣子，他對中方説：“如果這件事辦不好，那麼回去後我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所説的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。於是中方很寬容地説：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”

最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，並且中日雙方建立了互信的貿易關係。

5 談判策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在着重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

權利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如説日方要求20xx噸新貨時，我方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。

層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優勢，以及市場上大豆行情，並藉此表明我方的價格較低等優勢，先易後難，步步為營的爭取利益。

以柔克剛的策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以採取軟的談判方法來迎接對方的硬態度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

6 總結與收穫

6.1總結

中方：

對日方國內的狀況瞭解比較透徹抓住了日方的弱點，並且在談判的過程中態度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節奏，擁有堅定的立場，充分的發揮了自身的優勢。

日方：

日方對中方的紅豆產量等相關信息瞭解不充分，迫於需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急於求成。

6.2收穫

商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來説生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不瞭解對方而去談判，猶如戰爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、佈置好洽談的座次，並且以此來顯示我方對於洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

確定目標、制定談判方案和進程，在蒐集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協商統一。為了防止突發事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

全方面瞭解談判內容，做足前期準備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應。

當談判陷入僵局時，根據自身需要，對談判內容做出調整，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今後工作;既要精於計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字遊戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

通過對本案的瞭解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應做充分的瞭解，知己知彼才能百戰不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件，關注對手的心理變化，對調整方案有很大的好處，也是制勝的關鍵。在確定優勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場，穩中求勝。

成功的談判案例分析 篇12

1.不要動搖：確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。

2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以説你還需要得到上司的批准。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

4.各個擊破：如果你正和一羣對手進行談判，設法説服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你説服其他人。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來説，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。

7.耐心：如果時間掌握在你手裏，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

8.面無表情，沉着應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裏聽着，臉上不要有任何表情。

9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣説：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都瞭解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，並讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

成功的談判案例分析 篇13

第一，喜歡建立個人之間的友誼，並且影響生意。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關係，那麼你也就建立了牢固的生意關係。同時，你也會發現他們是十分容易共事的夥伴。在實際業務中，許多人發現，與法國人不要只談生意上的事，適當的情況下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關係，創造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。

在法國從事商務活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預約。在法國，禮節上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪並參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。

法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應該招待夫婦兩人，這是常識。若應邀到對方家裏進晚餐，應先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當有客人誇獎菜餚很好吃的時候，就會很高興。因而，當客人把所誇獎的萊餚吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這麼一種説法，即法國人“誇獎着廚師的技藝吃”，英國人“注意着禮節吃”，德國人“考慮着營養吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。

商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。

法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區)，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象徵夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊塗地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不捱揍才怪呢，法國是個盛產花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。

在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味着雙方會割斷關係。送花通常要逢單數，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖慄等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關係比較融洽，一般不互相送禮。

如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嚐。法國人的衣着一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優美和華麗精緻而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜鬆酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。

法國人在貿易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是説，他們喜歡先為協議勾劃出一個輪廓，然後再達成原則協議，最後確定協議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。

法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。

商務活動在聖誕節及復活節前後兩週不宜往訪。7月15日至9月15日為當地人度假

第二，法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現，更有可能是説法語會使他們減少由語言不通產生的誤會。

第三，法國人偏愛橫向談判。就是説，他們喜歡先為談判協定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達成原則協定，最後再確定協定中的各項內容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協議之前認真、仔細地審核所有具體細節。法國人的作法是：簽署的交易的大概內容，如果協定執行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協議對他們不利，他們也會毀約，並要求修改或重新簽署。

第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構明確、簡單，實行個人負責制，個人權力很大。在商務談判中，也多是由於個人決策負責，所以談判的效率也較高。即使是專業性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。

第五，法國人嚴格區分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節，全國上下，各行各業的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結果。

此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友

法蘭西民族在其近代史上，其社會科學、文學、科學技術等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現在：在大多數的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，儘管他們的英語講得很好。

法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。

法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態度極為認真。

法國的時裝領導世界潮流，一般法國人很注意衣着。在他們看來，衣着代表着一個人的修養與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅遊度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。

法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的習俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這麼一個例子可以充分地説明這一點。一次，法國某公司的經理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。

法國商人在公餘之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當我方要招待對方時，若對方發覺你有利用交際來促使商業交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。

法國人大都着重於依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權限很大。其組織結構單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔任的工作範圍很廣，能通好幾個專業，一個人可以應付好多工作。

在商談中應該有所認識的是，在法國的中小企業中，不懂得貿易業務的也為數不少，因此在洽談中要當作他們連CIF和FOB也分不清，儘量把每個細節都弄清楚。

法國人的商業交易作風比較鬆垮，但其中又富有頑強精神。在協議的制訂與具體的執行過程中會常有一些變更，而這變更有的是出於習慣，有的則是討價還價，爭取最後一點利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿易與外交關係連接在一起。政府從外交方面介人企業之間的交易談判，一方面使問題複雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問題的解決。因此要注意外交與經濟的配合辦凋。

法國人的友好情緒適於創造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對於各種書面的“紀要”或“備忘錄”應十分注意技術和經濟方面的條件，如“××指標應為多少”，“××價在×範圍”.在初期的會談中應堅持自己的要求，不能因法國人堅持而過早放棄自己的立場。在法國人的習慣中這些文件實際是“準談判”的成果。所以為了捍衞正式談判中有力的立場，不要怕雙方立場分歧，甚至因分歧而使“紀要”無法寫成的局面。法國人的頑強是事實，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機會要考究，要允許有時間考慮。對於貿易與外交相關聯的做法，一方面使問題複雜化，另一方面又會促使問題解決。如許可證控制的產品，為了貿易合同能執行，政府出面解決許可證問題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設有經濟技術關係部門，專門為國際貿易中產生的問題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿易談判中，法國駐華使館也常參加或過問談判進展情況。這種情況，我們可以充分利用來解決一些利益相關卻又棘手的分歧。如貿易雙方的利益衝突使談判陷於僵局時，外交官的介入會使法國商人能下個台階，重新思考問題，分歧的解決就會有轉機。但作為我方談判人員要注意改變談判風格。如從“針鋒相對”轉入“禮貌友善”、“通情達理”，使外交官們有信心干預。甚至提高談判人員規格，如請更高一級領導出面。這對維護法國人的目尊心，對加強外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達理軟化原來立場，向我方靠攏。

法國商人保守而正式

法國首都巴黎是世界著名的花都，鈴蘭、鬱金香、水仙花、七葉樹、百合花以及三色紫羅蘭等極具法國氣息的小巧而可愛的花，在公園，在街頭，以及商店、公司辦公桌上，隨處可見。

法國大部分人為早睡早起型，工作強度也很高，而工作態度也極為認真。日本著名經濟學家笠信太朗曾經評論法國人為“邊跑邊想的人種”。法國人很珍惜人際關係，據説，商業上也一樣，在尚未交成朋友以前，是不會跟你做大宗生意的。

在法國從事商務活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預約。在法國，禮節上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪並參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。

法國商人保守而正式，尤其是在較小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應該招待夫婦兩人，這是常識。若應邀到對方家裏進晚餐，應先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當有客人誇獎菜餚很好吃的時候，就會很高興。因而，當客人把所誇獎的萊餚吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這麼一種説法，即法國人“誇獎着廚師的技藝吃”，英國人“注意着禮節吃”，德國人“考慮着營養吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。

商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準13個人共進晚餐。

法國送花有講究

法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。賞菊是我國人的一種雅興，但法國人卻不同，切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區)，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。其他黃色的花，象徵夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊塗地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不捱揍才怪呢，法國是個盛產花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。

送法國人禮物要注意

在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味着雙方會割斷關係。送花通常要逢單數，但別逢不吉利的“13”。法國本土出產的奢侈品，如香檳酒、白蘭地、香水、糖慄等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關係比較融洽，一般不互相送禮。

法國對奶酪的消費量居世界第一位。法國前總統戴高樂説過“一年365天，我們法國就有365種奶酪”。法國奶酪至少有400多種，是聞名世界的奶酪之國。如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嚐。法國人的衣着一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優美和華麗精緻而享譽世界。法國婦女是世界上最愛打扮的婦女，其服飾時髦，所用的化粧品也特別多，光是口紅就種類繁多，早、午、晚用的都不一樣，因而法國的高級服飾、化粧品和奢侈品也馳名於世。法國人素來愛欽酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜鬆酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。因而，尤其在巴黎覺敞的林蔭大道邊，熱鬧的露天咖啡座比比皆是。

法國人貿易談判特點

法國人在貿易談判中被認為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是説，他們喜歡先為協議勾劃出一個輪廓，然後再達成原則協議，最後確定協議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。商務活動應該嚴守時間，學幾句法語會話，才能行動自如。法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。商務活動在聖誕節及復活節前後兩週不宜往訪。7月15日至9月15日為當地人度假期。飲水安全。法律規定：不可飲的水均標明：“Eau Non Portable”。

成功的談判案例分析 篇14

20xx年，證監會公佈了對東盛科技股份有限公司違法違規案做出的行政處罰決定，拉開了ST東盛(600771)投資者漫長的訴訟歷程。

據瞭解，ST東盛違規事項包括，20xx至20xx年間公司未按規定披露向控股股東西安東盛集團有限公司及其關聯方提供資金的事項，截至20xx年9月30日提供資金餘額約15.9億元;20xx至20xx年間，未按規定披露對外擔保事項，截至20xx年9月30日對外擔保餘額11.1億元;以及20xx至20xx年期間，未按規定披露多筆銀行借款事項。

行政處罰公告後，全國各地三十餘名投資者向西安中級人民法院提起訴訟，但是提請至今仍無結果。上海一名律師，“由於受到地方保護主義的關係，關於ST東盛的訴訟一直被延期處理。”

成功的談判案例分析 篇15

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並説其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

2.構成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲

A公司，歐洲B工程公司和中國C公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

A公司代理人談判的要求做到：“姿態超脱、態度積極”，應做“好人”。

成功的談判案例分析 篇16

人與人之間總是會有一些摩擦，就在這時，人與人之間的溝通會解決這一切…但，也是需要技巧的…

曾經有一個故事：

有一個秀才去買材，他對賣材的人説∶“荷薪者過來!”賣材的人聽不懂“荷薪者”(擔材的人)三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，於是把材擔到秀才前面。秀才問他“其價如何?”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，於是就告訴秀才價錢。秀才接着説“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表是乾的，裏頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。)”賣材的人因為聽不懂秀才的話，於是擔着材就走了。

從這個故事，説明了：用對方聽得懂的語言進行溝通，是溝通成功的保障。也告訴我們，如果你沒有與人溝通，你將什麼事也做不成。

還有一個故事：

一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鑽進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什麼我費了那麼大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢?”鑰匙説：“因為我最瞭解他的心。”

這個故事則告訴我們，每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一隻細膩的鑰匙，進入別人的心中，瞭解別人。所以溝通時，一定要多為對方着想，以心換心，以情動人。溝通在社會中是不可少的，它可以推開人與人距離的牆壁，形成一座永恆的大橋。

成功的談判案例分析 篇17

“談判者”都是有需求者

買賣雙方沒有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真偽，需要靠分析“細節”獲得對方的真正需求。俗話説“無欲則剛”、反過來，有“欲”時心理上必然“軟”，“軟”就有機可乘。

成功的談判案例分析 篇18

語言作為思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶為重要。

當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。於是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。

在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。

當然，由於世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因為方言而有着千差萬別的口音，加上科技發達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現象時有發生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那麼，那些不愉快的結果是有可能避免發生的。

城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥為人們築起一間間寓所，但往往也築起了人與人心靈與心靈之間的那堵牆。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。

在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習慣。但是，請你學習傾聽，傾聽各種各樣的聲音之後，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘雲，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。

請你掌握好語言，用好語言，讓語言發揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋樑。

用更優美的語言，更好地溝通。

成功的談判案例分析 篇19

1.三句話成交法

您知道它可以省錢嗎?

你希望省錢嗎?

如果你希望省錢，你覺得什麼時候開始比較適當?

2.下決定成交法

不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什麼決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什麼再讓…繼續下去呢?

3.直接了當解除不信任抗拒

你不信任我嗎?

你不認為我會對你誠實嗎?

我需要做哪些你才會相信我?我要怎麼做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。

4.降價或幫他賺更多錢法

如果你真的負擔不起的話，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來，為什麼?因為我們的課程就是讓您的企業您的團隊降低內耗執行統一大大提高效率業績倍增的。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個藉口。我不能讓你找這個藉口。你排除藉口，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完後會幫你打造出一個心態堅定、執行落地直接盈利的團隊。

5.免費要不要

如果免費你願意開展這次培訓嗎?

如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等於是免費得到它了是不是?

(證明產品是物超所值的)

6.給他一個危機的理由

現在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優惠。

現在不買的話可能以後就不會有這樣的活動了。

現在不開始顧客將會繼續遭受多大的損失。

7.區別價格和價值

什麼?你説太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什麼叫價值。價格是你買產品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

你真正關心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產品所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪一個呢?

8.情境成交法

講故事，説出一個故事，故事裏的主人翁跟顧客有着相似的處境或地位，他不用產品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

9.富蘭克林成交法

(當客户下不了決心時)

顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那麼我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎麼做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產品的理由，右邊寫不該買這個產品的理由，讓我們來列出來吧：為什麼你應該買這個產品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學會它以後，可以持續……;第四，你可以……;所以你看你多麼需要我們的產品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我擬由什麼不買的理由吧。

顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

10.問答成交法

如果這種性能作用是我們產品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

當我們要做這場培訓的時候，你需不需要我為你解説一下它主要能帶來什麼效果呢?

你希望什麼時候開始呢?

如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

決策還需要和別人商量嗎?

你是銀行轉賬還是現金支付?

你希望(什麼時間開始，在哪開始)……?

你喜歡(同，問一些成交之後該做的事)……?

你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?

你希望現場有怎樣的氣氛和情緒?