成功的談判案例

成功的談判案例_值得收藏（通用19篇）

成功的談判案例_值得收藏 篇1

1、背景：

我公司浙江台運集團臨海至金華班線、杜橋至金華班線存在經營主體多，有承包經營的、公司經營的，又分屬不同分公司(長運與杜橋)，常常為了爭搶客源、班次調整產生矛盾。在與對營公司的合作過程中，因線路資源無法統一，各方經營思路的差異，使得各方的經營效益一直停滯不前。為改變這種局面，提升金華線整體競爭力，提高效益，決定對於金華進行線路整合。

2、實施目標：

第一步：與承包經營者聯合經營。

第二步：公司內部間的線路整合(即長運公司所屬的臨海至金華線與杜橋公司所屬的杜橋至金華線進行整合)，實現內部線路的統一。

第三步：與金華通濟公司所屬的金華至臨海線、金華至杜橋線進行整合，成立虛擬的專線公司，從而實現線路資源的配置最優化，提升整體的經濟效益。

3、談判過程：

第一階段與承包經營者的談判：談判的焦點主要集中在股份比例如何分配及如何使得承包經營者深信由公司經營會使得其所分配的效益較他自己經營更進一步。

我方就雙方車輛數、班次配比(公司3輛車4個班次，兩位承包車主各1輛車0.5個班次)進行了簡要介紹，並試探性的提出聯合經營的設想及聯合經營後所能達到效果進行了闡述分析。

兩位承包車主也分別就所擔憂的問題進行了闡述，闡述內容包含了股份比例的分配問題、效益能否得到保證等問題。

我方就承包車主所擔憂的問題從三方面進行了陳述：(1)股份比例按照班次所佔比例進行合理分配：臨海至金華共計5個班次，其中公司佔4個班次，兩位承包車主各0.5個班次，則股份比例分別為我公司方為80%，承包車主方各佔10%。(2)側重描述了聯營後能帶來的效果，如班時班次調整更加便捷，可根據客流情況及時調整，避免車輛空駛。提高了車輛利用率。並再三確保了聯營後效益肯定能夠得到保障，並提供了測算依據來證明效益能夠提升。(3)從承包車主的安全風險考慮，聯營後由公司統一管理，降低了承包車主的安全風險，減緩了承擔安全風險的心理壓力。

兩位承包車聽完我方闡述的方案及聯營後的好處，基本確定了合作意向，再經過幾輪細節上的推敲並最終簽訂了合作協議。

第二階段公司內部兩個分公司間的線路整合談判：談判的焦點為股份比例分配問題。

我與集團運輸處及長運、杜橋兩公司相關人員在長運公司會議室就雙方臨海至金華線與杜橋公司杜橋至金華線整合進行磋商。根據班次、班車座位數、營收結合起來測算各所佔股份比例情況。方案由長運公司先行拋出，股份比例按照75%(長運)、25%(杜橋)進行配比。杜橋公司認為這樣的股份比例自己較為吃虧，並從營收、實載率及杜橋至金華客流的潛力角度進行了闡述，要求提高股份比例至70%(長運)、30%(杜橋)。雙方陷入僵持不下的局面。我聽完雙方各自的闡述後，綜合方案中各類數據情況，認為杜橋公司要求提高股份比例有一定道理。但提高幅度超過杜橋公司班車所能帶來的效益，對於長運公司明顯不公平，權衡再三，提出了72%(長

運)、28%(杜橋)的股份分配。既滿足了杜橋公司股份比例提高的要求，又不至於讓長運公司吃虧太大，也符合了雙方公司的預期。圓滿完成此次整合目的。

第三階段與金華公司間的線路整合談判：談判的焦點問題為雙方班次、車輛資源的不對等。

雙方公司根據客流量、班次、車輛數、座位數等方面進行全面磋商，合作方案由我公司提出，實施聯合經營，營收捆綁的合作模式。為實現班次上的對等(我公司班次5.0班、金華公司4.5班)，我公司將多出的0.5班次資源折價80萬元，金華公司出資40萬元買斷其中的0.25班，實現了雙方公司在班次上的永久性對等。為合作打下了良好基礎。

營收捆綁的合作模式持續兩年多，雙方在合作期間溝通交流頗多，取得了互信的基礎。但在合作兩年多的時間裏，雙方均覺得目前的這種合作模式存在很大的侷限性，一切的合作均建立在對等的基礎上，客流高峯期需增班時，車輛需增班，雙方公司需同時增班，客流淡季時，車輛需減班時，雙方公司又需同時減班。但有時客流的趨勢適合減一班或者增一班就存會在很大問題，造成車輛班次配置達不到最優化。

為此，我方與金華公司溝通，在此合作基礎上把雙方的合作更推進一步，進行資產捆綁，組建虛擬的線路公司，實行統一管理、成本共攤、收益共享、風險共擔的合作方式。由我方出台了專線的合作協議、專線公司管理制度彙編、專線績效考核辦法等。經雙方公司協商修改後正式運行。

4、談判結果：

通過上述三個階段的整合後，臨海至金華專線於20xx年1月1日正式成立運行。截止20xx年底，專線每年能產生效益1000萬元以上，較整合

前多200萬元/年。取得了良好的經濟效益，我方公司及承包車主、金華公司得到了三贏的結果。並在省內道路客運企業中掀起了一陣組建專線的熱潮。

成功的談判案例_值得收藏 篇2

銀行行長談判

談判是買賣雙方的一種活動，是買方和賣方鬥智鬥勇的一個過程，是雙方知識與謀略的較量。目前為止，我參加大談判的次數不多，不過，這兩天一場真實的談判終於完成，僅以此文與文友分享，並希望能與各位文友一起進步。

簡單介紹一下，本月1日，一家銀行將我樓下四個門市租下做為分行，要佔用我的二樓户外約10平方米的面積做招牌，根據我查閲的法律知識，中國户外廣告管理辦法，民事通則，物權法中的規定我對二樓户外有絕對的使用權利，所有的法律對我有利。因此，我就有償使用我二樓户外面積的一場談判準備開始了，慶幸的是，對此，我的對手銀行毫不知情。

我從12號開始做必要準備，首先要了解對方，經過四天不動聲色的資料收集，我得到以下有效信息

1、銀行租期是20xx年，租金是每個門市15萬元/年。

2、銀行的廣告高度是1。8米，LED廣告是0。3米，廣告位總高度是2。1米，長10米，將佔用我的位置約高1米，長10米。面積約10平方米。

3、該銀行招牌都有標準，一般情況下不會縮小尺寸。

4、分行開業時間是本月21號，裝修時間是20天左右。

5、我附近另一家銀行佔用樓上住户一次性補償金是20xx元。

談判前的策略：利用知道的分行開業時間，我決定給對方留下最少的談判時間，也就是，等分行開始安裝廣告時才告知對方，給對手造成壓力。

談判前優勢評估：

1、銀行必需用我的户外面積，是主動購買方，我佔主動權。

2、銀行是有錢客户，購買力可以保證。

3、銀行開業時間緊，時間上我佔優勢。

談判技巧在談判過程中詳細説明。

我給祕書吩咐了一件特別的事，關注我們樓下銀行裝修工程的進展，每天上班時要特別留意户外招牌安裝的時間，一發現安裝，比如，開始在我的二樓牆上鑽孔，就立即阻止並通知我。

第一步：阻止施工、宣佈權力。

15號上午，終於開始安裝銀行燈箱招牌了，接到祕書通知，我立刻到現場表明身份，阻止安裝，留下我的聯繫電話給施工方負責人。下午，分行主任來我公司二樓辦公室找我，我將所知道的對我有利的法律條款每一條都背給了分行主任聽，當時分行主任聽傻了眼，宣佈完我對户外的使用權限後，我沒有給主任時間，稱自己有事要辦馬上謝客讓他離開了。

談判技巧1：、你自己儘量瞭解以方，但儘量不要給機會讓對方瞭解你，所以我要馬上謝客。

第二步：拖延時間;

從15日下午到16日兩天，我都對員工稱出門在外，銀行主任找我兩次都沒有找到。其實這兩天我沒有什麼事，只是躲在家裏上網，在散文吧裏讀詩，看文章，呵呵。

17日上午，通過試先電話預約，主任與另一位經理終於在我二樓辦公室找到我了，與我商量户外招牌的事宜，我聳聳肩，裝出很遺憾的表情告訴對方，我要用這塊面積為自己的公司做廣告，不能讓給銀行使用。然後就立刻叫祕書送客。

談判技巧：給對方找一個競爭對手，這裏説真的，那塊面積我一直沒有打算做任何用途，相反，我還因為牆上灰塵和到亂拉亂布的網線發愁不過，現在，我以自己要使用給銀行找到了一個最有力的競爭對手。

17日下行，銀行通過我的朋友，領導或打電話或親自到我辦公室説情，請我將那塊户外面積讓出來，我一直堅持説自己要用，，在接見到第五個縣級領導來説情時，無奈地表示可以商量、可以和銀行來負責人談一談，給足領導面子。呵呵，做個順水人情。

第三步：第一次正式商談

18日早上，銀行派出片區經理和施工方負責人來和我商談，我漫不在意地接待了一下，並問銀行給出什麼補償條件，經理説給20xx元，我説條件不夠好，經理讓我報價，我的報價是20xx元一個月，每年24000元，十年共24000萬元，如果一次性付清，可以20萬元，經理當時説這是天文數字，我以教訓的口吻説，沒想到銀行派出一個外行來我和商談，叫經理轉告我的意思給銀行負責人，叫銀行另派人來與我才商談，並吩咐祕書送客，經理與施工方負責人灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上説了聲慢走。

談判技巧2：。讓對方先報價試探虛實，自己報價要高，談判的人身份必須相符。當對手比你職位低時，你可以適當輕視或教訓一下對方，讓他們更重視你，並且談判時最好能與決定權的人談，比較有利自己。

第四步：二次商談：

18日下午，銀行派出一個副行長與一個總經理來我與商談，依然讓對方先報價，副行長開始報價5000元，然後説了一大堆難處，我開始做一個聽眾，聽對方説，待對方説完讓我報價的時候，我很直爽地將報價降低了一半，12萬。副行長直搖頭説不行，這時，我從辦公桌裏拿出一個自己製作的中國户外廣告面積收費標準，按照我的標準，我的價格相當合

理，呵呵。並將收費標準表格送給副行長，讓他帶回去向領導彙報，也相當於將副行長當了我的説客，並表示明天上午我也有空，早上8：30可以在辦公室等他再來商談一次，呵呵。

談判技巧3：做足準備，給自己的高報價找出充分足夠的依據，並根據對方的讓步做出相應的讓步。

第五步：三次商談;

19日上午8：30，副行長和總經理準時出現在我的辦公室，我拿出一盒雲南茶葉説是最頂級的好茶要與副行長分享，讓我讓祕書為我們泡好，幾次副行長要開口談合同的事，我都以先品茶為由拒絕，並大談茶道。半個小時過後，下面一樓安裝負責人打電話問副行長是否可以安廣告了，我知道銀行開始有點火燒眉毛了，呵呵，我心談定，還是老規則，我讓對手先報價，副行長報出1萬元的價格，並以懇請的語氣讓我接受，我直接説，條件不夠好，並説如果我自己用這副廣告位做廣告，我的收益比這個高，所以拒絕了，行長再次準備大談難處時，我的電話響了，其實這是我早先就安排好的讓我一個朋友打過來的，我讓他在9點鐘打給我，我説有要事要離開，副行長拉住我的手，讓我報個價，我説這樣吧，一次性付10萬，有誠意的話，下午我回來籤合同，副行長顯然沒有權做10萬的主，説要回去向領導彙報，我順勢離開。

下午我的電話響了，是副行長打來的，呵呵，我説下午我在約見我一個重要客户，沒有空，明天上午再談。

談判技巧4：關鍵的時離開，給對方不留談判的時間，因為做為賣方，談判時間越長越不利。

第六步：四次商談

20日上午，8：30，行長終於本人出現，帶着昨天的副行長，兩人一來，我立刻對行長本人親自到來表示熱情歡迎，説了許多客氣的恭維話，雖然行長臉上微笑了，但我知道此刻他的心中如熱鍋上的螞蟻，我心淡定。呵呵。

老規矩，我讓行長先報價，行長説3萬元，這是他的最高權限，我説條件不夠好，直接拒絕了，行長讓我報價，我説這樣吧，9萬元，然後一直搶着説這是我的最低低限，並開始將所有的理由不停地説出來，態度堅決，眼神堅定，不給行長説話的機會，在我説了半個小時後，行長實在受不了，打斷我的高談論闊，説4萬吧，我的回答仍然是條件不夠好，不過我讓步5千，説8萬5千元，再也不能少了。行長剛要開始談，我突然捂着肚子説身體感覺有點不適，要上洗手間，我拿着紙，來到洗手間，並關上門，站在裏面，等了約二十來分鐘，他們等不住了，副行長也來上洗手間，衝完水後，假裝關心地問，李總，好了沒有，沒事吧?我説還有兩分鐘就好了，我知道，他們這時已經請示了市行或省行領導，有結果了，過了兩分鐘，我準時出來了，邊進辦公室辦説，昨天酒喝多了，肚子有點不舒服。

談判技巧5：越到最後，讓步要越小，並且如果對方沒有權限，就要給對方一點時間請示領導，所以我要上20分鐘洗手間。

第七步：我剛坐上椅子，行長説，5萬，高了就再也沒有辦法了，我睜大眼睛表示驚訝，全身再配上誇張的表情，裝出完全不可以接受的樣子。行長開始大談難處，談了一會兒，我的手機響了，當然，也是我安排的一個朋友打來的，以公司總部的名義通知我今天下午去深圳公司總部報道，明天參加企業精英課程培訓，為期三天。我將祕書叫進辦公來，讓她幫我預訂上午的飛機票，當然，這些也是我預先安排的。然後就起身要謝客，説因為我參加學習，我要做一些準備和工作的安排，學完後回來再接着談，呵呵，行長説再給點時間他，並要求我再少一點吧，口氣已經成了無可奈何，我裝出非常為難的樣子坐了下來，説讓我考慮一下。我這一考慮就是五分鐘，我們三人一句話都沒有説，辦公室出奇的靜。

談判技巧6：越到關分健時刻，越是考驗耐心的時候，誰的心堅定誰就是贏家!並且要製造時間理由，催成成交，所以我安排了一次假出差。因為我知道，今天是他們最後安廣告牌的時間。明天他們就要開業了嘛，呵呵。

第八步：成交

最後我拿出辦公桌裏的一張紙，用筆寫下兩個大大的字，八萬。然後堅定地説：就這個價，不能再商量了。然後還説，如果不是老領導説情，我根本就不會轉讓這塊户外廣告位置，然後就一直盯着行長看，又是沉默，辦公室像黑夜一般寂靜，副行長額頭開始冒汗水了，而行長臉上蒼白的表情讓我知道，他的抵抗顯然投降了，呵呵，在他低頭思考的時候，祕書進來了，説，李總，機票訂好了，上午11點半，我説，知道了，然後對行長説，要不，你們回去再開會商量一下，還是等我學完後再談吧，隨即我就起身，開始整理桌上的文件，裝着收拾東西，兩分鐘後，我説還是回來再談吧，禮貌地表示要先告辭了，並表示歉意，剛要走，行長站起來，握住我的手，説：成交。呵呵，預料之中。

談判技巧：談判應該有一個底限，我定的底限是八萬，所以我不會再讓一點步，並且讓對手知道，如果現在不馬上籤，就再也沒有機會和我談了。

剩下的事就是由我的祕書與副行長商談協議的一些細節，打印好協議後，我和行長簽完字，握握手，禮送出門。

一塊佈滿蜘蛛網的十平米的外牆我以8萬的價格賣給了銀行。呵呵。

成功的談判案例_值得收藏 篇3

第一，練習。

口才首先是一門技術活兒，而所有技術都是熟能生巧的過程。所有的世界冠軍都是訓練出來的，好口才也只有靠訓練。

如果你剛生下來就會説話，在產房裏就叫“媽媽，你好。”抱出產房又叫“爸爸，你好!”一定會嚇你爹媽一跳!

除了少數的人生理上的毛病之外，絕大多數人口才的差別，只源於練習的多少。練得早，練得多，口才就好。如果你現在口才不好，只是因為，在此之前的練習太少。

練習的內容包括三樣：大膽自信，口齒伶俐，思維敏捷。

第二，按正確的方法練習。

同樣在一所高中上學，有的考上了北大清華，有的名落孫山，關鍵的區別在於學習的方法正確與否。

只看書是沒法提升口才的，朗讀朗誦只解決的口齒伶俐的問題，背繞口令順口溜，那絕對是走偏了。

關鍵是要做情景式的做思維訓練。正確的練習思維的方法，我當然推薦“鑽石法則”這個套路。

當年卓別林和他的朋友，在小酒館裏，用手指頭戳住放在桌面上的報紙上的任一單詞，就講兩分鐘。

這個練習的方法好不好?不錯。可是這隻能練習即興打開思路，並不能有效地解決掉條理與邏輯的問題。

第三，堅持按正確的方法練習。

常人最大的毛病就是不能堅持，半途而廢的人多的要命。學好口才，必須刻苦。

一個人的悲劇不是你沒有成功，而在於：你差一點成功了!為什麼會差一點兒?因為你比人家差一點堅持!

水燒到99度，永遠也不可能成為開水。也許，你就差一點點堅持。

相信我，如果你以鑽石法則作為套路，堅持在半年之內練上兩百個話題，必然能快速突破口才的瓶頸。

記住一句話，成功靠什麼?第一是堅持，第二是不要臉，第三是堅持不要臉。

成功的談判案例_值得收藏 篇4

談不成怎麼辦談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那麼將會導致雙方形成對峙，所以談判人員要時刻衡量當前未解決的風險是否是致命的、對方有無繼續退讓的的可能、當前條件下籤約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進一步的選擇：

1、另行協商

如上文所述，複雜爭議很難在一兩次談判後完全達成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊瞭解和分析對方，等到出現有利時機後啟動再次談判。

2、拖延時間

所謂合同之簽訂，皆源於對對方有所求。所以談判人員在談判過程中要始終掌握對方的心理狀態，搞清楚對方對己方“求什麼”，如果對方着急而乙方不急就可以慢慢拖延時間，等對方熬不住，談判就自然很快達成一致了。

3、風險後移

對於承包人而言，合同風險很難在合同簽訂階段全部化解，對於合同簽訂未能解決的遺留問題，也可以在施工過程中一一解決，但承包人要做好合同交底工作，將未決問題交給項目人員。

成功的談判案例_值得收藏 篇5

1、有意識地訓練説話能力

口語是社會生活的入場券，這話是很有道理的。交際能力的核心是説話能力，因為交際的最直接形式是説，不會説，説不好，怎麼交際?會説，説得巧，答得妙，其交際成功的可能性自然就大。

訓練方式：A、多聽多説，大膽的多與人交流，經常對着鏡子大聲朗讀，可以讀報讀長篇文章。B、平時常出些模稜兩可的辯論題與別人辯一辯;也可故意提出一些不正確或片面的觀點，自己來據理反駁;C、多看書，多讀書，增加自己的詞彙量、拓寬自己的視野。

2、主動對周圍的人微笑

你是否想加強自己的社交能力及口才能力?如果答案是想，那麼從現在開始,，主動對周圍的人微笑，主動對別人講“早上好，謝謝你”等禮貌用語。先從細微的地方做起，時間長了你會發現，原來你是如此的受大家歡迎。至少大家不會排擠你，堅信一句古訓：伸手不打笑臉人。

3、多參加朋友的活動及聚會

要強迫自己參加一些不喜歡的活動(不犯法的哦)，多與一些自己不喜歡的人交流，久而久之你就會形成習慣，不管是誰都能應付自如了。在一些聚會和活動上要主動與別人溝通交流，不要在意自己是否説得不好，別人會不會笑話之類的問題，要知道別人都是出來玩，別人不會去笑話任何一個人，重在參與。

4、參加社交/口才方面的培訓

只有自己想加強社交能力，加強口語表達能力，才會努力去向這些東西靠攏，有條件的話可以去參加一些社交/口才方面的培訓;是否有發現，一般的培訓師很擅長於與人溝通，他們會告訴你一些比較快的技巧。另外就是多找一些社交/及口才方面的書看看，這很有幫助，還一些關於人性方面的書籍，也是不錯的選擇。如卡耐基的書《人性的弱點》等等，每個書店都有。

成功的談判案例_值得收藏 篇6

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問題：

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析：

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

成功的談判案例_值得收藏 篇7

提升演講口才：掌握和運用語序變化的技巧

1.顛倒詞序，建構口語的閃光點

有些詞組本來有着固定的位置，表達特定的含義。如果把其詞語的位置加以變換、顛倒，其意義就會發生質變，或使強調重點轉移，因而能獲得強化表達的效果。比如，在中央電視台組織的一次迎奧運文藝晚會上，主持人這樣勉勵中國足球隊：“中國足球隊雖然屢戰屢敗，但影響不了他們屢敗屢戰的意志和精神……”在這裏把“屢戰屢敗”這個詞組中的詞序加以顛倒，改成“屢敗屢戰”，意義就發生了重大變化。在説明客觀事實的同時，將足球隊不屈不撓的拼搏精神突出出來，給人以信心和力量。有時，個別詞語順序的顛倒、變化，如果孤立地看似乎沒有什麼不同，但是，一旦納入到特定的口語表達的語境中，就能產生神奇的作用。

2.調換成分，突出思想感情色彩

按照一般的表達習慣，句子成分是有一定位置的。為了表達特殊的思想感情，可以把句中的某些成分加以互換、位移，以創造特定的表達效果。比如，説“你怎麼了?”表達的是疑問和責備之意，顯得比較生硬。改成倒裝句“怎麼了，你?”則着重表達關切之意，顯得和藹可親。“你快點!”表示命令、催促。“快點，你!”則表示不耐煩、斥責之情。很顯然，句子成分位置的變化，會帶來所表達思想感情的微妙的變化。

3.語句變序，增強整體表達效果

為了謀求理想的表達效果，不僅需要對口語表達中的個別詞序和句子的順序加以考慮，而且還應從宏觀上對錶達內容的先後順序做通盤的策劃和設計，可以使表達更切題旨。名作家蓋達爾旅行時，有個學生認出了他，便搶着為他扛皮箱，可是當發現皮箱有些破舊時，學生説：“先生是‘大名鼎鼎’的，為什麼用的皮箱是‘隨隨便便’的?”蓋達爾接過對方的話，巧妙措辭説道：“這樣難道不好嗎?如果皮箱是‘大名鼎鼎’的，而我卻是‘隨隨便便’的，那豈不更糟?”他的答對十分有趣，又寓意深刻，學生笑了。有時長篇講話更要精心謀篇，安排層次邏輯順序，以追求強烈的整體表達效果。

掌握和運用語序變化的技巧，要為交際宗旨服務，絕不是無目的地玩弄文字遊戲。如果離開了交際宗旨的需要，任意顛倒説話的語序，不但不能增強表達的效果，反而讓人感到語無倫次、不知所云，那就事與願違了。

提升演講口才：三個方法

提升演講口才你應練習從容淡定的演講姿勢，放鬆自己的身體，緩解拘謹的情緒，每一舉手、每一投足都應規範端莊，展現你的自信。

1、提高文化學識

你的演講將圍繞你的中心思想展開，而你説出口的話需經過一番修飾才更顯魅力。要有好的思想與語言修為，你得提高文化學識，而文化學識來源與書中、生活中或旅程中。

2、提高撰稿能力

進行演講前，你得先撰寫一份演講稿，而你的好文筆與才思將在演講中得以展現。

提高撰稿能力

1)，你得多寫作，積累寫作經驗;

2)，學會將你的説話文字化，善於修飾你的語言;

3)，寫作規範化，注意主次分明，突出中心思想。

3、聲息練習

要成就一場好的演講，你還得進行語音聲練習，通過朗讀、速讀、練聲、呼吸調節等方式去訓練你的發音、語速、氣息。你還可以通過錄音的方式瞭解自己説話的優點與缺點，及時改正缺點。

成功的談判案例_值得收藏 篇8

在採購談判中，採購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰術，以推進談判的進程，使之取得圓滿的結果。

在實踐中，有以下一些常用的採購談判技巧：

一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以説是一種以退為進的防衞戰。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

二、攻擊要塞

談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

當你無法説服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

三、“白臉”“黑臉”

要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來説，是十分不利的。

第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟後”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

四、“轉折”為先

“不過……”這個“不過”，是經常被使用的一種説話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

五、文件戰術

在談判時若要使用“文件戰術”，那麼，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用於談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合於談判內容，都將使談判難以順利地展開。“文件戰術”的效果，多半產生在談判一開始，也就是雙方隔着談判桌一坐下來時。

在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什麼都不要攜帶。這麼做，除了樂得輕鬆以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關鍵所在。

六、期限效果

從統計數字來看，談判人員可以發現，有很多談判，尤其較複雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。

談判若設有期限，那麼，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什麼壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等着那“最後一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

七、調整議題

有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產，那麼，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買慾極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所願。

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方説明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

成功的談判案例_值得收藏 篇9

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脱硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司採購100台電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

技術顧問：王文芳，負責技術問題;

法律顧問：付美，負責法律問題;

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

①報價：1000元

②供應日期：一週內

底線：①以我方低線報價XX元

②儘快完成採購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

成功的談判案例_值得收藏 篇10

1.“吹吹拍拍拉關係”――公關誤區之一

2.“盲目參與廣告大戰”――公關誤區之二

3.“三招主義”――公關誤區之三

4.還公關“真面目”

5.“扒糞運動”――公關的起源

6.“好貨還需會吆喝”――公關的目標

7.“壞事傳千里”――企業形象的衡量標準

8.“莫欺世盜名，要以誠相待”――公關原則之一

9.“打開窗户説亮話”――公關原則之二

10.“一損俱損，一榮俱榮”――公關原則之三

成功的談判案例_值得收藏 篇11

1.克服恐懼心理---豁出去就敢説話

如果你能夠克服當中説話的恐懼，那麼你就不僅僅會變得能言善辯，擁有好口才，而且對你的其他方面也會產生潛移默化的影響。

2.克服恐懼心理---真話最能感動聽眾

説話時，儘管你又熱情，儘管你有技巧，可是你的話都是不着邊際的胡扯瞎説，也是不行的，你説話時必須圍繞着一箇中心，把自己的意思合理歸類，把問題講明白，你用到的事例應該與這個中心保持一致，這些都是説話的最基本要求，但是有一點需要注意，你的話必須是發自內心的。談話時有目的的，目的不同，詳略，重點地選擇等也應該有所不同，否則，你的話就不能表達你的思想。擴展閲讀《演講口才培訓視頻全集》

3.克服恐懼心理---真情勝過滔滔不絕

在交談中，感情的真切流露要比講究語言華麗更重要，評價一個人説話是否有魅力，其標準不是他的講話多麼流暢，多麼滔滔不絕，而是他的感情是否發自內心的真誠。

4.打有把握之仗---要説話就該做好準備

俗話説;有備無患，一個人之所以害怕在眾人面前講話，往往是自己的準備工作不到位，心裏沒底。有一點必須明白，無論在什麼情況下，都不能打無把握的仗。

5.打有把握之仗---弄清楚才能把話説明白

“以己昏昏，使人昭昭”，這是很多人失敗的主要原因。如果你對自己所説的東西瞭如指掌，你怎麼可能説不明白呢?

6.打有把握之仗---話需要通俗易懂方能流傳久遠

説話要簡潔明白，切忌眉毛鬍子一把抓，抓不住要領，又顯的羅嗦。要想別人明白你的話，那麼你説的話就要條理清楚，先説什麼後説什麼。

成功的談判案例_值得收藏 篇12

20世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合併談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領導下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰略規劃負責人考德斯回憶道：“當時在董事會上談到公司業務的時候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經達到了極限，要想獲得新的增長點，就必須依託其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長時間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓説。在5月21日的股東大會上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態説，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產線更適合於克萊斯勒。

當時在長達8個月的談判期間，維爾那也曾經試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此後，幾經周折，戴姆勒給這次祕密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母，前兩個字母代表曾經進行過，但是沒有成功的聯合計劃。

1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車製造公司宣佈合併，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯合決定了近50萬人的命運，將創造高達2 600億德國馬克的年營業額，幾乎相當於整個丹麥的國內總產值。這一消息立刻震動了全球工業界和經濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的祕密會談——350億美元的兩強大聯合》。文章一見報，戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。

成功的談判案例_值得收藏 篇13

每天傍晚，回到家裏。媽媽總是在廚房裏做飯炒菜，而爸爸在房間裏寫教案。我放下書包，自己看電視。

每個晚上都這樣度過：我在台燈下看書、寫作業;爸爸寫教案;媽媽自己看電視節目。我多麼希望父母能和我溝通溝通，聽聽我一天的開心事和傷心事啊!

在一天的晚上，我們依舊那樣：我在台燈下寫作業;爸爸寫教案;媽媽自己看電視節目。忽然，“啪”的一聲，一片黑暗，停電了。這時，父親拿出一支蠟燭，點燃。燃燒的蠟燭發出微弱的光。大家都圍在桌子旁，父母訴説他們的往事，我也講了一些學校裏的開心事，大家都在歡笑。

忽然又是“啪”的一聲，強光射過來，來電了。我們都停止了笑。媽媽説：“快去做作業。”我很快地回到了房間……

我想：要是每晚再多停幾次電，我和父母就有了更多溝通的機會。

成功的談判案例_值得收藏 篇14

雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現在商業談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實現合作!

雙贏談判的好處：

1. 建立更長久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協助和信任，長期穩定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多，會讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細水長流的合作，比一錘子買賣合作要划算得多。

2.資源共享，做大做強：雙贏談判能夠讓合作雙方實現資源共享互換，取長補短，在短時間內縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發展壯大，而不給對方使絆子，製造合同陷進，真正實現兄弟式的合作關係，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。

掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創造性的通過，其收穫的價值不僅僅只是合作那麼簡單，更可以輻射到後期人才管理交流，管理制度優化等等一系列企業發展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業管理學中一門高深的學問!

成功的談判案例_值得收藏 篇15

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼説?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再説韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

成功的談判案例_值得收藏 篇16

一名13歲的男孩因“慢性蕁麻疹”久治不愈住進了皮膚科，多方查找過敏原未果。一天教授查房分析是否存在潛在的病毒感染，建議做病毒全套檢查。病毒全套檢查是兒科常用的檢查項目，檢驗科未開展，故抽取血液標本後送到兒科實驗室檢測。兩天後結果回報：Evs-DNA(+)。管牀醫生看過報告單後理解為EB病毒陽性，考慮到EB病毒與鼻咽癌相關就建議患者去耳鼻喉科排查。耳鼻喉醫生看過報告單也理解為EB病毒陽性，並向患兒及其家屬大致説了一下EB病毒與鼻咽癌的關係，建議做電子鼻腔鏡檢查，家屬同意並預約在第二天下午進行。當天晚上我值夜班，剛接班就接到護士報告説患兒訴鼻部發硬、鼻腔內有異物感，緊接着患兒父母就急匆匆地闖進了值班室，滿臉的焦慮與慌張。經仔細詢問後我瞭解了前述的事情經過，並得知患兒在此之前從未出現過類似不適，初步判斷患兒不適症狀主要由心理因素引起。於是我打電話到兒科詢問Evs-DNA(+)的臨牀意義，兒科告知Evs為腸道病毒，並非與鼻咽癌相關的EB病毒。患兒不適症狀迅速消失。

成功的談判案例_值得收藏 篇17

致：雲縣農村公路通達工程建設指揮部

1、在研究了上述項目競爭性合同談判文件和考察了工程現場後，我們願意按人民 幣(大寫) 壹佰玖拾萬 元(￥：1900000 元)的投標總價，遵照競爭性合同談判文件 的要求承擔本合同工程的實施，完成及其缺陷修復工作。

2、大官路(大寨村~官房村)項目，路線全長 18.88 公里，公路等級為四級。

3、如果你單位接受我們的投標，我們將保證在接到監理工程師的開工令後，在本 投標書附錄內寫名的開工期內開工，並在 3 個月的工期內完成本合同工程，達到合同規 定的要求，該工期從本投標書附錄內寫明的開工的最後一天算起。

4、如果你單位不能接受我們的報價，我們願意進行一次調價。

5、如果你單位接受我們的投標，我們將按照你單位認可的條件，以本投標書附錄 內寫明的金額提交履約擔保。 6、在合同協議書正式簽署生效之前，本報價書將構成我們雙方之間共同遵守的文 件，對雙方具有約束力。

投標人地址： 郵 政 編 碼： 電 傳

雲縣草皮街 675800

投標人： 雲縣大寨建築安裝工程有限責任公司 法定代表人 或 其授權的代理人： 日期：20xx 年 9 月 1 日

話： 0883—3213182 真：0883—3213182

雲縣大寨建築安裝工程有限責任公司

成功的談判案例_值得收藏 篇18

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客户，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線 等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該説的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裏要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

成功的談判案例_值得收藏 篇19

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務，在20xx年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。

A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，並在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想採用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反覆面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。