營銷談判案例分析（通用15篇）

營銷談判案例分析 篇1

我的朋友親身經歷的一場勞資糾紛足以説明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大於求的客觀環境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企

業已經服務了兩年整，工作兢兢業業，不敢有一絲的懈怠，出於就業和家庭的壓力，她也採取這種明哲保身的方式以維繫自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意願來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲於奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答覆。

喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，於是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。

故事尚未結束，我們分析一下雙方的心理並嘗試着預測事情的結局。

喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至於還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。

她的另一個選擇是去法院狀告企業，這雖然是屬於正常手續，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣後所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場裏的行話：贏了指數賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風度翩翩、脣槍舌劍的律

師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業人員。如果事情就這麼遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。

喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是乾脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是後者就慘了，恐怕他們已經作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰速決。

對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

她怎麼能料定對方真的無動於衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。

這裏我的建議是提出建議後馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。

企業負責人的心理：其實企業方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰的意味。首先可以肯定的是企業決不願意對質公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那麼這對企業是百害而無一利的醜聞，賠錢對於企業來講是小事一樁，畢竟數目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。

當一個企業違背了起碼的社會公德、公然牴觸國家制定的政策法規的行徑被媒體暴光後，會如何評價這家企業?他們還會一如既往地消費這家企業的產品嗎?行業內的精英人才還會加盟這家企業嗎?

我們的結論是：企業決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。

企業決定私下解決並不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求後，其餘員工提出相同的要求怎麼辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手採取了沉默戰術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經取得了談判的勝利。

對企業方談判方式的評價：綜上所述，企業一方並不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風範。此次談判企業方獲得階段性的優勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉着，當然還有喬易達的年輕。

就在談判開始前，企業方沒有任何優勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇蹟就是發生了，隨着談判的深入企業方神奇地反敗為勝，佔據了絕對的優勢，而且在正常情況下，這種優勢會持續到談判的結束。

營銷談判案例分析 篇2

談起溝通藝術，我們常常會聽到這樣一個古老的哲學問題：“森林中一棵樹倒了下來，那兒不會有人聽到，那麼能説它發出聲響了嗎?”是呀，如果一個説話時沒人聽，那麼能説進行溝通了嗎?那麼，什麼叫溝通?溝通是為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或羣體間傳遞，並達成共同協議的過程。溝通是人與人交流不可或缺的環節，很多人把它當作一門學問，更有很多人稱之為一種藝術。我們從出生到成長，無時無刻不在和別人進行着溝通。無論是在充滿激烈競爭社會中立業，或者在平常生活中與人相處，每一個人不僅要有應對工作和生活中帶來的各種問題、困難和挫折，還要與下司、下屬、同事、合作伙伴建立良好的人際關係，都需要我們切實提高自身素質，提升個人的溝通藝術，運作好人際關係，創造性的完成領導交辦的的各項工作。

特別在當今信息社會，電腦主宰了我們的工作和生活，很多時候我們忽視了人與人之間情感上、面對面的交流和溝通，更習慣與通過電腦屏幕的交流，在上下級溝通、部門溝通、個體間的溝通中等等，職位級別、語言系統、思維習慣、利益關係等個體差異，讓我們原本日常的溝通成為那麼不容易。所以從講座中我學到了很多東西，也可以反省自己和他人以前工作中溝通的許多時候是對還是錯，認識到越是個性差異越是需要溝通和交流。

特別是當我學到上下級之間溝通這些章節的時候，聽到講座中如何與各種性格的上司打交道時講到“由於個人的素質和經歷不同，不同的領導就會有不同的領導風格。仔細揣摩每一位領導的不同性格，在與他們交往的過程中區別對待，運用不同的溝通技巧，會獲得更好的溝通效果。”還有，“讚美部下作為一種溝通技巧”，真的覺得有太多太多的感觸，真的希望每一位領導、每一位下屬都能聽聽這門課，並領會其中真諦。在實際的管理我們常常只注重結果，按自己的思路去思考問題，以至於忘記有效“溝通”，從而事情按照願望相反的方向發展。特別是我覺得，在對問題的分析與看法上，職位和對錯之間，後者應該佔主要的。因為每個人受教育的程度、所學的知識、思維方式和對信息的掌握程度都不相同，對問題的理解與分析結果就存在着差異。只有通過“溝通”，才能為正確的決策提供參考。

當然，溝通需要技巧。記得這樣一件小事：一位不會打字的部門頭兒指着文章錯字對撰寫並打印文章的下屬説“以後打字的時候不要再有打錯的字了!”這當然也是一種溝通，將頭兒心中的不滿意反饋給下屬，但這卻是一種糟糕的溝通，打字怎麼能不錯呢?連周圍聽到此話的同事們都覺得不可思議!報紙和出版書都會有錯字，專業打字員都會有錯字，一般寫作中的錯字當然是難免的。在追求打字速度的同時要不錯一個字是很難或者説是不可能做到的事。事後那位下屬説：差一點兒衝口説“那你自己去試試”，但事隔幾天再談起此事時，那位下屬釋然地説：是因為這個部門頭兒自己不會打字，所以才會説這種話。言下之意是諒解了上司是因為不會打字才出此言，不是故意刁難，讓我感動之餘歎息不止：溝通需要加上“有效”，需要加上“理解和諒解”，需要技巧。學好並掌握了溝通技巧，能達到事半功倍的效果，將使我們在工作、生活中游刃有餘。

識其要，知其難，溝通能力從來沒有像現在這樣成為個人成功的必要條件!一個人成功的因素75%靠溝通，25%靠天才和能力。我喜歡看中央電視台的《對話》欄目，曾記得在某期《對話》節日中主持向嘉賓--諾基亞CEO奧利拉提問：成為CEO什麼能力最重要?奧利拉相當乾脆地回答“溝通和管理人的能力。”不久，《對話》又邀請到了當時愛立信的CEO柯德川，同樣的提題，回答卻驚人地一致——還是“溝通”。

我喜歡 “年年吉月月吉日日吉，時時吉時處處吉處”這句禪語，只要我們平時經常換位思考，注意內容與方法，時時是溝通吉時，處處是溝通吉處。讓我們學會有效的溝通，從心開始溝通，聽而思，思而悟，在溝通中提升，在溝通中受益。

營銷談判案例分析 篇3

黃老漢種了一輩子地，沒想到竟然培養出了一個當局長的兒子。

兒子在縣城，一年中難得回家一趟。

這一年中秋，又恰逢黃老漢生日，於是局長兒子百忙之中偷閒趕回老家為黃老漢祝壽。

爺倆飯罷，就坐在院子裏的葡萄架下聊了起來。兒子端起茶杯説：“爸，咱兩好長時間沒在一起。”

“別叫爸，叫爹。”

兒子的臉陰了一下，但馬上恢復了正常，“爹。咱爺兩好久沒在一起説話了。今天晚上，咱兩就説點掏心窩子的話，溝通溝通。”

黃老漢點燃煙桿子，默默地聽着。

兒子問道：“爹，您這一輩子什麼時候最高興，最幸福?”

黃老漢把煙桿子一放説：“嗯，那得算糧食大豐收的時候。”“爹，您這叫空話、大話、套話，當農民的誰不希望糧食大豐收?”

“那，兒子，你什麼時候最高興、最幸福呢?

兒子答道：“爹，我這一輩子最高興最幸福的時候嘛，就是下屬給我彙報工作情況的時候。”

黃老漢又點燃煙桿子，吧嗒吧嗒抽了幾口後説：“那有什麼可高興的，一個人坐着，聽一羣人嘰裏呱啦講個不停”

兒子馬上接口道：“哪裏啊，他們都是揀我喜歡的聽講，只要他們稍一講錯，那我就敲敲桌子，碰碰茶杯，或“唉”聲什麼的，他們就不敢説下去了。

黃老漢把煙桿子放在石凳上，使勁敲兩下。兒子問：“爹，您咋了，我沒招惹您老人家呀?”

黃老漢接口道：“小子，你爹剛才説的不好，現在我重説。我這一輩子最高興、最幸福的事，就是有你這個第一個成為村裏的大學生，沒想到你現在卻使我失望，你沒當幾年官，官氣倒長了不少，真沒想到。”

説完，黃老漢站起來要回裏屋。突然，黃局長激動的站起來，厲聲喝道：“同志，你這是什麼態度，我還沒説散會呢!”

營銷談判案例分析 篇4

太陽的福氣

1933年2月，蕭伯納在環球旅行中到上海作短暫訪問。魯迅、蔡元培、楊杏佛、林語堂和史沫特萊等人與他在宋慶齡的宅院歡聚。餐後，大家到花園散步。這時恰逢多日陰雨後天氣初放晴，柔和的陽光照在蕭伯納的銀髮和花白的虯鬚上。蔡元培先生打趣地説：“蕭翁，你福氣真大，能夠在多雨的上海看見了太陽。”蕭伯納聽了後微笑一下説：“不，還是太陽有福氣，可以在上海見到蕭伯納!”言語中充滿着詩情畫意，表達了對這次上海之行的難忘情懷。

營銷談判案例分析 篇5

Directions:You are allowed 30 minutes to write a composition on the to pic How to Communicate should write at least 100 words and you should base your composition on the outline below.

importance of effective communication.

to communicate effectively.

do you communicate with people?

How to Communicate Effectively

Communication plays a significant role in our daily life,especially in modern e we get along with other people in every field,we must learn how to communicate with people effectively.

Effective communication should be planned t,speak slowly and briefly in order to make ourselves understood nd,express ourselves in all sincerity and with d,concentrate on what the speaker says and appreciate his point of over,we should give positive feedback by nodding or smiling while th,place ourselves in the place of others.

As far as I'm concerned,I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or I often express my own opinion genuinely and sincerely.

營銷談判案例分析 篇6

Communication plays a significant role in our daily life, especially in modern society. Since we get along with other people in every field, we must learn how to communicate with people effectively.

Effective communication should be planned carefully. First, speak slowly and briefly in order to make ourselves understood completely. Second, express ourselves in all sincerity and with warmth. Third, concentrate on what the speaker says and appreciate his point of view. Moreover, we should give positive feedback by nodding or smiling while listening. Fourth, place ourselves in the place of others.

As far as I'm concerned, I communicate with other people in a positive way whether I'm in a merry mood or not. And I often express my own opinion genuinely and sincerely.

營銷談判案例分析 篇7

在人類誕生之日起，溝通便也同時出現了，溝通是與人的生活密切相關的。可以説，古往今來，生活處處離不開溝通。

原始人類用肢體語言溝通，這是人類最早的溝通方法，但也存在着很多弊端，比如很難表達一些複雜的意思，於是，原始人類靠着聰明才智發明了甲骨文。隨着人類社會的進步和發展，人們不斷改進文字，從而產生了更為便捷的語言和文字。

在與遠方的親人溝通時，古人利用了鴿子“千里回巢”的特性，發明了飛鴿傳書，使遠隔千里的親人得以通過書信的方式溝通。在近代，人們又發明了電話，與此同時，又產生了一個新的機構——郵局，更大大提高了溝通的便捷，相別數日，仍能聽到親人那熟悉的聲音;字體簡化，語言同意，更使溝通愈發的便捷。而如今，隨着互聯網的出現、推廣和普及，人們的溝通更便捷的難以想象，即使相隔萬水千山，仍能仍面對面的聊天、交談，世界無疑是成了“地球村”!

溝通不僅在人與人之間存在，更在技術文化交流上不斷髮生。從古至今，民族、國家之間的溝通從未間斷，從漢朝的“昭君出塞”到唐朝的“文成公主入藏”，都大大加強了民族之間的經濟文化交流;現在，發展中國家彼此之間以及與發達國家之間的“南南合作”和“南北對話”更無疑是溝通了國與國之間的關係，共同發展，合作共贏。

溝通是不可或缺、至關重要的，無論是誰，都必須與人溝通。溝通，讓彼此更親近，讓國家更強盛!

營銷談判案例分析 篇8

説話技巧很重要

但是這是外在的。真正的力量源自於內力。什麼叫不怒自威，什麼叫眼神就能殺死你。氣場之人，不需要説話，自有一股力量在胸中湧動。這種力量也是真漢子所不斷追求的(至少我是比較欣賞的)。

當然，這不是説説話技巧不重要，因為社交中誰都喜歡和善於交談的人來往，而不是三句話放不出個響屁的人。説這個只是想表達，不要捨本逐末，放棄了心胸氣場培養而去一味追求技巧。就像樓市的推銷員，口才再好，技巧越高，你都會覺得他只是個賣東西的;王石之類，要麼不説話，要麼娓娓而談，方顯底藴。

營銷談判案例分析 篇9

人與人之間總是會有一些摩擦，就在這時，人與人之間的溝通會解決這一切…但，也是需要技巧的…

曾經有一個故事：

有一個秀才去買材，他對賣材的人説∶“荷薪者過來!”賣材的人聽不懂“荷薪者”(擔材的人)三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，於是把材擔到秀才前面。秀才問他“其價如何?”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，於是就告訴秀才價錢。秀才接着説“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表是乾的，裏頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。)”賣材的人因為聽不懂秀才的話，於是擔着材就走了。

從這個故事，説明了：用對方聽得懂的語言進行溝通，是溝通成功的保障。也告訴我們，如果你沒有與人溝通，你將什麼事也做不成。

還有一個故事：

一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鑽進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什麼我費了那麼大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢?”鑰匙説：“因為我最瞭解他的心。”

這個故事則告訴我們，每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關懷，才能把自己變成一隻細膩的鑰匙，進入別人的心中，瞭解別人。所以溝通時，一定要多為對方着想，以心換心，以情動人。

溝通在社會中

是不可少的，它可以推開人與人距離的牆壁，形成一座永恆的大橋…

營銷談判案例分析 篇10

情緒失控談判難免不順心，一旦情緒上來，最好喊停!暫停後，記得對對方保持禮貌。也許你會詫異，為什麼還要以禮相待?舉個例子，出差一天回到酒店，發現客房煙味未除，怒氣上頭，非要找酒店理論一番。別急，服務業人員工作一整天，他們也許也遭受了許多委屈，這時的你不妨這麼開頭：“您好，我是308號房的房客，今天工作辛苦了!”冷靜客氣的溝通方式，會讓別人更願意全力協助你。

營銷談判案例分析 篇11

記得在寒假的一天，早上一起牀，我就跟爸爸一起上班去了。

剛上班不久，我就突然聽到他們單位的營業大廳傳來了十分難聽的爭吵聲，真是好玩，我就走出去看了看，只見一位女士不顧別人的勸説，氣喘吁吁地來到爸爸的辦公室，嘴裏還在不停地嘮叨着什麼，一名工作人員立刻給他倒了一杯茶，並熱情地接待了她，聽她講起了事情的經過。

原來，她是來銀行存錢的。她一共存了 1000元，其中有一張假錢被沒收了。工作人員耐心聽完了她的講話，認真講起了國家對假幣的處理規定，如何識別假幣。經過講解，那位女士點點頭，並笑着説：“今天我雖然被沒收了一張假幣，但我還是有收穫的，我學到了識別假幣的知識，今後我還要做好宣傳，讓更多的人不受損害。”

中午一到家，我就問爸爸：“那個人本來那麼兇，怎麼一會兒又笑了?”

通過爸爸的講解，我懂得了人與人之間其實需要多多溝通，溝通是友誼的橋樑。

營銷談判案例分析 篇12

談判雙方：A公司――國內某著名商用車公司

B公司――歐洲著名汽車設計企業

案例背景：

A公司是國內某著名商用車公司，在進行某款商用車開發時，要進行整車外流場仿真設計(CFB)，但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關整車產品的性能，必須要做。因此A公司產品開發經理開始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方，並展開了多家設計諮詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成後，進入最後的商務談判階段。

B公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此A公司擔心項目花費巨資後達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環境，急用拓展中國新業務以緩解企業財務危機，擺脱破產的風險，因此B公司想憑藉自己在CFB豐富的經驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。

談判就在這樣的背景下進行了。

談判過程：

第一輪價格談判，會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統一意見。

第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經理開GL8商務車親自前往機場接機，並安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產生的一切費用(包括機票和酒店)均由A公司承擔。會議前一天，A公司的總經理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調整報價，由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，並且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所瞭解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態，此輪他們他們仍然堅持報價，不做讓步。

第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節。B公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節現場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建築，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店裏，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領導人與B方最高領導人同時出席，談判還請來當地政府的一些官員親臨現場。談判當天上午，A企業帶着B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領導人首先發言，表示此次合作是在當地政府官員的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方願意承擔由此項目B方代表往來於中國的全部費用，希望B企業考慮將來在中國順利開展業務，有誠意得與中方合作。並表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最後，B方領導人決定:免費為A企業做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起採購，並同意培養中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關項目信息作為後續的宣傳資料。最後雙方在青島主管工業的官員見證下，簽訂了友好合作協議。

案例分析：

經過商務談判課程的學習，我發現此談判歷經三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。

首先，對於A公司來説，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗後，A公司已經在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關聯方。第三輪談判，A公司請來了當地的政府官員，旨在表現出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，並且暗示B企業今後在中國的發展有政府作為靠山，前景光明。

至於雙方的首要利益，我認為，A企業的首要利益是尋求長期合作伙伴，並回避第一次合作的風險。而對於B方來説，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脱破產的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實力的企業，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大於眼前利益。

談判還有個成功的關鍵在於，經過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。B企業作為一個完全沒有在中國開展過業務的企業，初次談判對中國的國情與文化相當不瞭解，以至於報出了“250W”這樣一個數字。而經過幾個回合的交流，AB企業一起吃飯，一起到啤酒節，雙方都有了進一步深入的瞭解，B企業對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最後一輪談判，A公司派出了最高領導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的願景。事實證明，A公司採取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源於A公司所表現出來的真誠。 B企業在最後一輪談判中願意接受中方提出的第一次免費為A企業做設計的合作方式，但是硬件的資金要A企業承擔。這也是談判的一個創新點。B企業由於金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬於比較大的讓步，這在B企業與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現了B企業的誠意。雖然提出了要去A企業承擔硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業目前資金確實有限，另一方面硬件設備屬於可反覆利用的設備，A企業購買硬件，所有權屬於A企業，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業沒有拒絕的理由。

總結：

這次談判是個雙贏的談判，對於A企業來説，能夠得到外放的技術支持，並通過項目鍛鍊隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發市場，為未來的發展奠定基層。談判之所以經歷了三輪才取得成功，原因在於之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定註定失敗。之後A方及時調整策略，扭轉局勢，這也跟A方採取的先建立關係再談判的策略密不可分。

總之，商務談判是一個講究雙贏的遊戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優劣勢，運用關係手段，把建立良好人際關係作為談判的重要環節。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格!

營銷談判案例分析 篇13

從小以來，我雖然會一些外語，可是每次在外遇到老外，都不敢和他們去溝通。

説來也巧，我的的老姨要去加拿大居住了，還帶着我那兩歲的弟弟。一轉眼，六年過去了，弟弟也長成了一個白白胖胖的小夥子，他可是一個地地道道的小老外。

一天，我正在上qq，突然，一條添加好友的信息發了進來，由於沒有寫明他是誰，所以，我拒絕了。晚上，姥姥打來電話，告訴我那個神祕人原來是我的弟弟。在外國，有這樣一個網站，可以和中國進行溝通。

轉天，又發來了信息，我爽快的答應了。小老外給我發過來的都是英文，我也會跟他用簡單的英語對話。我有不會的英文要查字典。由於中國和加拿大正好是相反的，比如，中國是黑天，加拿大就是白天，所以，我們只能在黑夜十點左右交談。

時間長了，我也學會了一些英語。我現在也要壯起膽來和老外溝通。

一天，媽媽帶我去吃火鍋，我湊巧碰上一位老外，我向他説hello，他也向我微笑着説，hello!我此時的心情就像一隻小鳥落在一片白樺林上。我立刻把這個好消息告訴了媽媽。媽媽還鼓勵我説：“你真棒!以後見到老外要多和他們溝通，既能提高英語水平，又能提高溝通能力，加油!!”

這天，我又和弟弟在聊天，弟弟還問我數學題，我就一一幫他解答……

溝通是一座橋樑，把兩岸的又一連在一起……

營銷談判案例分析 篇14

1、不要説“本來……”

你和你的談話對象對某件事情各自持不同看法。你輕描淡寫地説道：“我本來是持不同看法的。”一個看似不起眼的小詞，卻不但沒有突出你的立場，反而讓你沒有了立場。類似的表達方式如“的確”和“嚴格來講”等等，乾脆直截了當地説：“對此我有不同看法。”

2、要説“幾點左右”，而要説“幾點整”

在和一個重要的生意上的夥伴通電話時，你對他説：“我在這週末左右再給您打一次電話。”這就給人一種印象，覺得你並不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——別人會覺得你的工作態度並不可靠。最好是説：“明天11點整我再打電話給您。”

3、不要説“務必……”，而要説“請您……”

你不久就要把自己所負責的一份企劃交上去。大家壓力已經很大了，而你又對大家説：“你們務必再考慮一下……”這樣的口氣恐怕很難帶來高效率，反而會給別人壓力，使他們產生逆反心理。但如果反過來呢，誰會去拒絕一個友好而禮貌的請求呢?所以最好這樣説：“請您考慮一下……”

4、不要説“你聽不聽得見”，而是説“我説得是否清晰”

説話真有好聽難聽之別。當講一句話時，如果想確認一下對方的態度，最好以自己的口吻來説，兩句話客氣與不客氣差了十萬八千里。

5、不要説“我不知道你説什麼”，而是説“我沒聽懂”

前者是怪對方表達能力差;後者是説自己笨。謙虛的説法，對方非常容易接受，而且很樂意再次換不同的方法表達一下。

口才修煉從小處着眼，其實以上講的道理講到最後仍然是我經常倡導的一句話“學口才就是學做人”。心態擺平，真誠溝通，以同理心對待，溝通自然流暢到位!

營銷談判案例分析 篇15

技巧一、價格商談的時機

1.顧客詢問價格不等於顧客在進行價格商談

2.價格商談的時機不對，往往是戰敗的最主要最直接的因素

3.應對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和餘地、細節給顧客的感覺

技巧二、剛進店的砍價

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問低價：

“這車多少錢?”

“.......”

“能便宜多少?”

這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：

1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態

2.簡單建立顧客的舒適區

3.禁忌立即進行價格商談

4.詢問顧客

您以前來過吧?(瞭解背景)

您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景)

您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)

您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)

您為什麼看中了這款車?(刺探顧客的誠意)

您打算什麼時間買?(刺探顧客的誠意)

汽車銷售員通過觀察、詢問後判斷：

1.顧客是認真的嗎?

2.顧客已經選定車型了嗎?

3.顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?

如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然後推薦合適的車型請顧客決定。

1.關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。

2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得後悔好幾年。

3.我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。

4.這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格，您看好嗎?

5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?

技巧三、電話砍價

顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用户—零售)

電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結婚”的機會都沒有了。

處理原則：

1.電話中不讓價、不討價還價;

2.不答應、也不拒絕顧客的要求;

3.對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。

處理技巧

1.顧客方面可能的話述

“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”

“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”

“你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。”

處理技巧

銷售顧問方面的話述應對(新顧客)

1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!

2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。

3.“廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”

4.“再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)

5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)

銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)

1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

2.“再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)

3.“別人的價格怎麼算的?車架只是其中的一部分呀，這電話裏也説不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?”

4.“您這價格，我實在是很為難：要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”

5.“我去問問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”