淺析商務談判成功要素

談判方通過語言把己方所要表達的信息傳遞給對方的過程中， 語氣、 語速、 語態及詞語的選用上都應該十分考究， 因為這些都影響着談判的進程與效果。那麼商務談判成功要素有哪些?下面本站小編整理了商務談判成功要素，供你閲讀參考。

商務談判成功要素：讓步策略

1、目標價值最大化原則

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標並非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在着目標衝突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：①評估目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決;②如果在衝突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話説，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對於讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對於讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機原則

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機説起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是説，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

5、彌補原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。

在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務談判成功要素：談判二十二句話

一、不打無準備的仗，不打無把握的仗。每次談判前都應該作好充分的準備。

二、不要假定對方瞭解你的弱點，要假定他們不知道你的弱點，再試探這種假定的對錯。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潛力可挖。

三、不要假定你已瞭解對方的要求，要時時處處將瞭解的東西加以試探，以發現事實的真相。

四、不要太早泄露你的全部實力，慢慢表現自己的實力，要比馬上透露全部實力更有效。因為慢慢展現往往會使人易於理解和易於接受。

五、在未了解對方真實目的前不要作任何讓步，要謹慎對方得寸進尺。

六、不要在重要問題上先讓步。實踐證明，先作讓步者常常是失敗者。

七、接受對方讓步時，要了解他讓步的用意，絕不要誤入對等讓步的陷阱。

八、不要忘記談判桌上是堆滿金錢的，微小的失誤都將造成自己的損失，真正的“平等互利”是靠談判者的才智爭取來的。

九、永遠不要滿足自己在談判桌上已得到的利益，哪怕是還有微小的利益也須力爭，除非到了極限。

十、不要一開始就接近最後的目標，每次談判都必須假定對方永遠是在作最大的要求，且對方無論如何也不會自動透露最低的要求。

十一、永遠不要接受最初的價格，也不要太快接受對方的一次性殺價，要知道誰都不會通過一次性的殺價就接近了他的價格極限。

十二、不要忘記自己讓步的次數，因為這關係到你開價的力量和日後交易的信譽。

十三、你的價格讓步形態不要表現得太清楚，不要被對方看出你的目標所在。

十四、不要免費的作讓步，或是太快的讓步。前者意味着金錢的流失，後者意味着費力不討好，因為人們通常不會重視輕易得到了東西。

十五、不要很快花光你的資本，否則如果作了所有讓步以後，雙方還達不成協議，就難免發生僵局。

十六、僵局發生時，談判雙方都會感到不快，因此在不影響大局的情況下，儘快作彌補是必要的，但不要因此耗出太大的代價，要堅信對方也會盡快作出彌補。

十七、不要提最後通牒去嚇唬對方，除非你堅信你安排的善後處理是萬無一失的。

十八、不要被對方的最後通牒所嚇倒，他可能會回心轉意。待到他有意重新議價時，記住要顧全他的面子。

十九、不要被對方無理或粗野的態度嚇住，因為這種行為若不是一種策略的話，也表明對方黔驢技窮，因此要耐心等待，或者不妨以牙還牙。

二十、不要被統計數字、先例、原則或規定嚇住，大多數先例與規定都是根據陳舊的慣例作成的，而大多數“證據”都已“時過境遷”，因此要敢於向它們挑戰。

二十一、不要固執於某點，要顧全大局，以求全盤皆勝。

二十二、要時刻保持警惕，防止對方突然提出意外要求，否則未加防備而措手不及，對方就佔盡了心理上的優勢。