如何避免與商户拉鋸戰，招商談判9大實操技巧

在商務要如何避免與商務拉鋸戰呢?有哪些談判技巧呢?談判中下面本站小編整理了招商談判實操技巧，供你閲讀參考。

招商談判實操技巧一、談判中必須注意的幾個問題

應儘量直接與一級廠商聯繫(預估其生產成本)，同時聯繫多個後備廠商，使供應商之間相互競爭，以便能得到好談判條件。

1、扣點或租金讓步

要記住，你的行為要以對方的行為作為交換條件，不要一味付出，要有交換。瞭解對方的合作條件;瞭解我們的商圈及優勢;不要作善意的讓步。談判中常用的關鍵詞語有：

A：如果你……，那麼我們會……

B：我可以……，如果……

C：我將接受……，如果……

D：我們可以達成共識，那麼將降低……

E：如果我們可以……，我們可接受……等。

2、談判結果

雙贏是我們雙方共同的目標。我們儘可能爭取更多的東西，但要達成雙贏需要彼此的信任、親善和合作的態度去考慮問題，也只有這樣才能保證談判的順利進行，創造積極的談判環境。

因此雙贏提倡協同合作解決問題，為以後談判創造一個積極先例，保證各方對最後結果滿意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。儘可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白，他也達成了一筆不錯的交易。

招商談判實操技巧二、與供應商的談判策略與應付方法

和小的代理商、地區的個體商户比較，商場更願與直接廠商或高級的代理商合作，因為直接廠商或高級的代理商資金雄厚、貨源充足、價格成本低、促銷力度強、管理規範、經驗豐富等，他們往往更多出自於整體市場的考慮，不會對招商的條件過於斤斤計較。

1、供應商哭窮並指責你的工作

不管是大或小的供應商，在和他們談判時他們都哭窮，説條件太高了，目前的人氣不足、生意難做等。

為什麼?

* 想要得到有利條件以補償不便之處

* 試圖想使我們感到內疚

➤應對方法

* 他們對我們的指責是否合理

* 是否你澄清得還不夠?尋找機會以便澄清* 以誠懇得態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益

首先以誠懇的態度去聽，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否清楚我方的觀點，我們的優勢，然後才作出判斷，堅持自己的利益，同時將自己所瞭解到的信息和對方溝通。

2、供應商在談判中突然保持沉默

保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷説話，以獲得有用信息。屬於一種以守為攻的防禦策略，也是他們談判中經常使用的手段。

➤應對方法

我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是意味着我們之間還有什麼溝通不夠。主動提問，設法讓對方多提供信息給我們。

3、供應商常會吹毛求疵

想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他們的資信等，於是便很草率的答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

➤應對方法

不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以後再談。

4、供應商會拖延時間

供應商常會使用種種方法來拖延，以從你這裏套取更多的信息。

➤應對方法

事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

5、供應商會最後通牒，給你壓力

此時他們會説：我已盡力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。他們這樣做是為了試探你的反應，強逼你們作出讓步。

➤應對方法

不要任何承諾，對手正密切注視着你。此時不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

6、供應商會使用紅臉白臉策略

有時供應商會採用這種方法來爭取更多的利益或更少的讓步，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

➤應對方法

我們要根據雙方的目標距離有多大，在談判中少去注意紅臉人，應努力注意白臉的人的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

7、供應商讓一半時

要根據市場和自己的實際情況評估這種退讓是否對我們有利。

➤應對方法

當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供應商有談判的意向，想獨佔你的市場，我們這時要試着談判更低的價格或更有利的條件。

8、供應商：我的權力有限

➤應對方法

必須清醒地認識形勢，向對方提出談判，雙方地位不平等，談判毫無意義，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形壓力，為以後的談判埋下伏筆。

9、供應商態度強硬，為達到目的不惜以威脅的方法

➤應對方法

我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失後果。同時要向供應商暗示，威脅我們是要付出代價的。代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰以免造成關係惡化。

招商談判實操技巧三、如何處理客户異議?

1、商場應有自我價格策略，一旦對方作出讓步後，要給對方寬慰，表示此交易對雙方都有利，強調此交易的其他方面的意義與價值。

2、在處理價格爭議時，最好將價格標為一個個小的部分。就供應商而言對新供貨商的進場費、新單品上貨貨架費、贊助費等分別提出2%、3%和1%的折扣要比對贊助商提出6%的要求更容易讓人接受。對每個要求都能舉出一至兩個理由，不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多錯誤越多，理由越弱。

無論如何，在處理爭議時，要遵守四個原則：

避免爭議;

回答要簡明扼要‘

不要把別人的爭議當成是和自己過不去;

避免攻擊對手。

若無法接受商户的提議：

保持沉默;

詢問商户的原由;

試着反駁這些理由(裝傻充愣);

向其表明他所提供的條件無法實現共同目標;

而後説出你的理想目標