商務談判中的九大技巧

説起談判，總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣，令人不寒而慄.嗯，其實你想太多了，談判真正的本質，就是一種解決問題的思考模式，所以談判是説服，更是協調衝突.而談不定，工作就一定搞不定。今天本站小編為你帶來商務談判中的九大技巧，希望能夠幫到你。

商務談判中的九大技巧

1、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

2、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該説的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

3、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裏要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

4、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

5、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也説過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你説出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

6、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的説，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你説的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想説，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想説的都説出來，當其把壓抑心底的話都説出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，鋭氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

7、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在着，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

8、春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大羣猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子説：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又説：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在着“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，矇蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

9、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的鋭氣。

破解談判中產生的僵局的方法

1.談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協調的餘地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。

2.雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價為20萬元，而買方報價為10萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清。這樣一來，要協調雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬元的價格成交。如有任何一方不妥協，僵局就會形成。

3.在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚於維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態處於一種激動不安的狀況，態度也特別固執，語言也富於攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協退讓，自然，雙方就很難繼續交談，陷入僵局。

4.在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什麼，不做什麼，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方迴旋的餘地，增加了妥協的難度。

5.與政治目的相聯繫的商務談判也容易陷入僵局。

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應採取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。

第一，應拋棄舊的傳統觀念，正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產生了動搖，還有的人後悔當初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協議。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協的辦法，但也不能一味地妥協退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

第二，避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。

第三，運用休會策略。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可徵得客人的同意，宣佈休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

第四，改變談判環境。即使是做了很大努力，採取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環境。

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節目，也可以到遊藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕鬆愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、瞭解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

經驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等，以促進對方態度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。

第五，利用調節人。當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

在這裏，仲裁人或調節人可以起到以下的作用：

1.提出符合實際的解決辦法;

2.出面邀請對立的雙方繼續會談;

3.刺激啟發雙方提出有創造性的建議;

4.不帶偏見地傾聽和採納雙方的意見;

5.綜合雙方觀點，提出妥協的方案，促進交易達成。

調節人可以是公司內的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關係的第三者。一般要具有豐富的社會經驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格。總之，調節人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。

第六，調整談判人員。當談判僵持的雙方己產生對立情緒，並不可調和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協商談判問題。

雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，那麼，會談就會很難繼續進行下去。即使是改變談判場所，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。