招商引資項目運作程序與談判技巧

一個招商引資項目的落地，基本要經過項目包裝、推介、洽談、簽約、審批、報建六道程序。關鍵是抓好以下四個環節。下面是本站小編為大家整理的招商引資項目運作程序與談判技巧，希望對大家有用。

一、項目包裝

招商引資，一種是我們拿着項目找合作者投資建設;另一種是合作者拿着項目、資金找地方。誰掌握了項目誰就掌握了主動權。所以説，項目是招商工作的基礎和靈魂，包裝項目實質是在謀劃產業佈局和發展導向。項目包裝就是把項目的特點、發展前景、市場預測、投資回報、聯繫方式等，形成言簡意賅的簡介，力求項目本身吸引人。

包裝項目要把符合產業政策與實際發展需要緊密結合。符合產業政策，就是符合國家發改委下達的《產業結構調整指導目錄》中的鼓勵類項目。符合實際發展需要，就本地而言就是符合城市發展戰略、規劃。這樣包裝出來的項目有五點好處：審批、核准、備案相對容易;各種金融機構能給予支持;進口設備免關税;允許當地政府給予更優惠的政策;能更有針對性地促進區域發展。

二、項目推介

項目推介也就是項目招商。要解決招什麼商?去哪兒招商?誰去招商?怎樣招商等具體問題。在本地，分口招商、專業招商、載體招商等方式實際作用突出。此外還有節會招商，利用當地特色節會開展多場經貿活動，這是推介項目的大好時機;網絡招商，要在完善網上對接會，儘量多的實現三級網上對接;媒體招商;以商招商;藉助友好關係招商;以情招商;飛地招商。飛地招商是指打破發達地區與欠發達地區行政區劃限制，把“飛出地”的資金和項目放到行政上互不隸屬的“飛入地”，税收分成的招商模式。長三角、珠三角產業外溢為飛地招商提供了絕佳機會。

三、項目洽談

堅持的原則：注重利益，而非立場;創造雙贏的解決方案;使用客觀標準，破解利益衝突。在此原則指導下，要做到了解自己，掌握對方，明確底線。

例如，某東北公主嶺市的項目底線是：投資強度不得低於佔地每平方米3000元，税收強度佔地每平方不得低於200元，容積率不得低於0.5，建築密度不得低於70%。土地價格底線是：經開區、範家屯十家子和嶺東工業集中區佔地每平方米198元，科技園區200元，懷德工業集中區180元，大嶺172元。劉房子、陶家屯、響水等鄉鎮街道都是168元。投資方必須先交土地全價款，才能履行審批手續，這個底線不能突破，否則會承擔法律責任。優惠政策底線是：新建税源型工業項目，以出讓方式取得土地使用權的，給予不同檔次的扶持：固定資產投資3000萬元至5000萬元，佔地每平方米扶持20元;5000萬元至1億元的，扶持30元;1億元至2億元的，扶持40元;2億元以上的大項目，可採取一事一議的辦法，享受更加優惠的扶持政策。本地各項市本級行政事業性收費，收費實行收支兩條線，按低限收費標準收取，全部返還用於支持企業發展。

四、談判技巧

一個項目經過一定的接觸和運作，當大家坐在談判桌前，最後確定合同內容時，就涉及談判技巧。有這樣幾句話：培養感情善溝通，選準地點都輕鬆;尊重對方留餘地，察言觀色會喊停;裝點小氣為大利，曉以利害談競爭;盛氣凌人也有效，堅韌不拔助成功。

培養感情善溝通，選準地點都輕鬆。就是平時要多聯繫，多溝通。政府主談，帶當地有影響企業法人蔘加，以商招商。企業主談，請市裏的主要領導參加，讓投資者感到企業在當地的政治影響力，增強投資者的信心。選擇雙方都能接受的地點，使洽談在輕鬆友好的環境中進行。

尊重對方留餘地，察言觀色會喊停。不要把對方逼得走投無路，也不要讓自己沒有餘地。陷入僵局不妨先喊“暫停”，給雙方思考的時間。

裝點小氣為大利，曉以利害談競爭。洽談是雙方讓步的過程。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協議。不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，增加對方的心理壓力。

盛氣凌人也有效，堅韌不拔助成功。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定的冒險性，但有時很有效，可以迫使對方接受我們的意見。項目洽談是一個複雜反覆的過程，只有堅韌不拔，才有成功的希望。

在招商引資工作中，我們深刻感到有多大的熱情，就有多廣的人脈;有多大的激情，就有多大的可能;有多大的責任意識，就有多大的成功機會;能求動多高行政級別的領導，就能招來多大的客商。只有跳出自我求創新，支持對方求發展，才能有招商引資項目建設的蓬勃生機，無限活力。