商務談判中如何實現雙贏

商務談判中雙方如何運用有效的手段化解存在的矛盾和衝突，找到一種雙贏的方案?商務談判中如何實現雙贏?商務談判中實現雙贏的方法有哪些?下面本站小編整理了商務談判中實現雙贏的方法，供你閲讀參考。

商務談判中實現雙贏的方法：知大勢

——談判是存亡之道

在商務交流中，每一個細節和每一次溝通都是在面對一張談判桌，而這張桌子的寬度與廣度取決於人的判斷能力。一個人的談判能力是職場的入場券，是職務晉升的通行證。“談判能力有多大，世界給你的舞台就有多大。”具體到商務談判，則是以擺平經濟利益為目標的溝通與協商。

有哲學家認為，靈活運用五千年的國學智慧，談判者將縱橫捭闔，如魚得水。金井露談到，中國的哲學思想最為博大精深的當屬儒家十三經之首——《易經》。“參透《易經》，你就會知道自己身在何處，未來的方向以及通往成功的道路。”

孫武的《孫子兵法》開篇有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。可見國家之興亡與談判密不可分。金井露由孫武的話引申到談判：談判，組織大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。無論是國企、還是非國有制企業，只要是有組織存在的地方就有談判。

人際交往中的誤會常常由於缺乏溝通造成，通過談判，有助於消除偏見，贏得尊重。他舉了抗戰時期宋美齡赴美演説的例子。1943年，抗戰處於最艱難時期。為取得美國援助，宋美齡作為特使赴美訪問。在美國國會上，她用一口流利的英語，談起中華民族抗戰的可歌可泣事蹟，美國總統羅斯福為之動容，與國會代表當場起立鼓掌，隨後派遣陳納德將軍與飛虎隊，以及通過緬甸—雲南史迪威公路運送援助物資，對中華民族抗戰起到有力的支持作用。金井露又舉了周恩來的例子。周恩來在萬隆會議上，提出“求大同，存小異”，改變了西方對中國人的偏見。而“各國之間和平共處的五項基本原則”，已經成為聯合國處理國際關係的準則。

以諸葛亮“舌戰羣儒”為例展開論述。三國時期，曹操企圖聯手孫權消滅劉備。在危急時刻，輔佐劉備的諸葛亮一葉扁舟過大江，以三寸不爛之舌，舌戰羣儒，讓謀士張昭等人啞口無言。金井露指出，諸葛亮成功説服眾人的原因之一，就是在此之前，他對孫權手下文官的身世境遇都一一瞭解。金井露説道，諸葛亮穿戴整齊，落落大方，風度翩翩，絲毫不像敗軍之將。此外，諸葛亮用事實説活，有理有據，讓對手啞口無言。金井露提醒説，商務談判者需在談判前知彼知己，衣冠整潔，儀態大方地走向談判桌。

商務談判中實現雙贏的方法：識人心

——不打無準備之仗

談判者在瞭解了整個大勢之後，就要深入分析談判對手。首先，自信心是最重要的。“即使把我剝得一文不名，丟在沙漠的中央，只要一行駝隊經過，我就可以重建整個王朝。”美國早期石油大亨洛克菲勒此言，充分體現了其自信與雄心。而在中國，老祖宗早就告訴我們，知己知彼，百戰不殆。不知彼而知己，一勝一負;不知彼不知己，每戰必敗。商務談判成敗，以“知”為先。

因此，在商務談判前，需進行各種準備工作。拿到談判信息後，內部召開研討會，徵求大家意見，進行頭腦風暴。他還建議完善激勵制度，對提出好的建議者，加以獎勵。此外，還可以進行SWOT(Strengthens Weaknesses Opportunities Threats)分析，明確優勢、劣勢、機遇與威脅。總之，“知己知彼，知天知地，知諸侯之謀。”明確自己和對方的實力情況，知道談判底線，再進一步斡旋。

統計《孫子兵法》裏的“知”字整整有79個，是出現頻率最高的一個字，這足以説明“知”對商務談判的重要性。

緊接着，《三國演義》裏“知己知彼”的故事。諸葛亮出山後招得五千精兵，曹操派遣夏侯惇為主將，領軍十萬直逼新野。諸葛亮瞭解夏侯惇是個好勝之人，便派遣被稱為“常勝將軍”的趙雲領老弱殘兵，擔任先鋒與夏侯惇交戰，打二十個回合就詐敗撤退。諸葛亮判斷，以夏侯惇的性格，一定會對趙雲窮追不捨，於是夏侯惇便被引誘進入博望坡峽谷叢林之中;同時關羽、張飛各領一千兵馬攜帶引火材料，埋伏在山坡之上，等待夏侯惇領軍通過，以伏兵與猛火攻擊之。夏侯惇的軍隊受制於道路狹窄，又處在樹木交雜的地方，火勢一發不可收拾，死傷十分慘重。

諸葛亮出山後的第一場戰役就獲得了成功，這是因為“故明君賢將所以動而勝人，成功出於眾者，先知也。先知者，不可取於鬼神，不可象於事，不可驗於度，必取於人，知敵之情者也”。三國曆史故事都告訴我們，幹任何事情都要“知彼知己”，商務談判也應如此。

商務談判中實現雙贏的方法：懂謙遜

——人貴有自知之明

瞭解了別人之後，也要知曉自己的個人能力，千萬不能眼高手低，好高騖遠，否則將成事不足敗事有餘，這在商界裏是一大禁忌。孔子曰：“四十而不惑。”金井露把孔子的這句話引申為“人貴有自知之明，千金難買真主意”。“四十歲的人應該有自己的主見，做事情三思而後行，獨立思考是年輕人最珍貴的品質。”金井露説鄒忌諷齊王納諫的故事説的就是自知之明的道理。

齊國作為春秋戰國時的一個強國，齊威王治理有方，做了不少大事，但是到了後期有些不聽進諫。鄒忌就給齊威王講了自己的經歷。

鄒忌身長八尺有餘，並且形象外貌光豔美麗。早晨，鄒忌穿戴好衣帽照了下鏡子，問妻子，自己和城北的徐公哪個更美。他的妻子説沒人能比得上鄒忌。鄒忌又問了自己的妾，還有前來拜訪的客人，他們都説鄒忌更美。又一天，徐公來了，鄒忌仔細地看着他，照着鏡子裏的自己，覺得自己與徐公相差甚遠。鄒忌有自知之明，他向齊威王進諫道：“我知道自己確實比不上徐公美。可是我的妻子偏愛我，我的妾害怕我，我的客人有事想要求助於我，所以他們都認為我比徐公美。如今齊國有方圓千里的疆土，一百二十座城池。宮中的姬妾及身邊的近臣，沒有一個不偏愛大王的，朝中的大臣沒有一個不懼怕大王的，全國範圍內的百姓沒有一個不有事想求助於大王。由此看來，大王您受到的矇蔽太嚴重了!”齊威王最後也知道了自己的不足，於是向天下廣納諫言，齊國政治一片清明。

“無論是一個國家的管理者，還是個人，都要有自知之明。別人説你好的時候不能頭腦發熱，別人説不好的時候也不能覺得自己一無是處，要有自己的獨立思考。”金井露説。

商務談判中實現雙贏的方法：講共贏

——找到合作共存的平衡點

現代社會中因為“共贏”、“雙贏”、“多贏”能為談判雙方都帶來利益而逐漸獲得大眾的青睞，並逐漸成為了一種潮流，現代社會的商人如果僅僅只關注於在談判時追逐個人的利益已經不能在社會立足了。那麼如何做到“合作共贏”呢?

蘇秦連橫説秦的故事，蘇秦雖然失敗於秦國，卻成功説服趙國，對雙方而言，蘇秦獲得了封侯、財富、名望，而趙國獲得了成為合縱的中心國、離開了秦國的軍事威脅的回報，這就是雙贏了。金教授談到，之前蘇秦去遊説秦惠文王十次都失敗了，落得被親人不理不睬的結果，但他毫不泄氣，頭懸梁錐刺股夜起讀書刻苦鑽研，總結自己的失敗教訓，最後終於成功遊説趙王，被封為武安君，佩戴六國相印，當了一回“聯合國祕書長”，衣錦還鄉。

不要害怕失敗，人生都有失敗，但是商務談判的成功=失敗+總結，只要善於總結，總會獲得成功。接着，金教授還談到了商務談判的成功=失敗+總結=LEVEL Point，談判其實就是談判雙方在找平衡點，LEVEL Point就是平衡點。説到LEVEL，“先寫V，V是Victory勝利的意思，勝利就要平衡，談判要勝利就要尋找平衡點，LEVEL這個詞中V的左邊是E、L，右邊也是E、L，左右對稱”，這個詞本身就是一種平衡。而在商務談判中，金教授認為從商務談判的開始到成功，80%以上在於第3-5次談判，每次談判，雙方都在試探對方的底線，而在談判中應該優先照顧別人的利益，不能只顧自己的利益，當談判雙方或者多方找到平衡點時，談判才趨於成功。

談判中找到平衡點固然很重要，但談判中保持耐心同樣重要 。談判不可能一次就成功，往往需要重複地進行，在談判中，“談判雙方為了找到LEVEL點逐步降低自己的期望值，趨近自己的底線，在這過程中其實也是在考驗談判者的耐心。必須要用生命去談判、用心去談判才會成功。”除此之外，保持良好的心態也是必不可少的，畢竟不可能每次談判都能成功，尤其是在作為談判“菜鳥”的時候。

在談判中或許會碰到不能答應的條件就要拒絕，但是肯定不能直截了當地拒絕。金井露提到秦惠文王拒絕接受蘇秦的建議時，並沒有直接拒絕，而是想到蘇秦遠道而來不能太掃人家的興，“不能不給面子所以説話婉轉，找各種理由推託。其實這也可以運用到談判中去，談判中遇到暫時不能答應或者不可以答應的條件時，可以選擇通過婉轉的方式推託掉，這樣既達到自己不答應的初衷，又不會太傷對方的面子，沒有得罪對方，為繼續談判留下了一條退路，一舉兩得。”