銷售員要儘量對客户進行開放式的提問

我們所説的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客户的答案，比如：“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產品的相關資料?”等。對於這些問題，客户通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內容。這樣客户不僅會感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客户的答案中得到極其有限的信息。下面是小編為大家收集關於銷售員要儘量對客户進行開放式的提問，歡迎借鑑參考。

開放式提問則不限制客户的答案，讓客户根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。進行開放式提問可以讓客户暢所欲言，有助於銷售員根據客户的談話瞭解更多更有效的客户信息。而且，開放式提問也不會讓客户感到約束，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於我們與客户進一步溝通。

通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。

1.“……怎(麼)樣”或者“如何……”

比如：“您通常都是怎樣(如何)應付這些問題的?” “我們怎樣做，才能滿足您的要求?”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理?”

2.“為什麼……”

典型問法：“為什麼您會面臨如此嚴重的問題?” “您今天為什麼如此神采奕奕?”“為什麼您會對這種產品情有獨鍾?”

3.“什麼……”

比如：“您遇上了什麼麻煩?” “您對我們有什麼建議?”“您的合夥人還有什麼不同的想法?”

4.“哪些……”

“您對這種產品有哪些看法?” “哪些問題令您經常感到頭疼?” “您覺得這種產品的哪些優勢最吸引您?”

在我們同客户剛開始接觸的時候，需要與其建立良好的關係，努力營造一個友好而又輕鬆的洽談氛圍;並且由於開放式提問對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發揮的餘地，不會唐突客户，顯得比較得體，所以，這時提出一些開放式的問題是很好的選擇。

提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結合銷售的主題有的放矢地進行提問。