提問式的銷售技巧

以提問的方式引導客户可以起到讓對方易於接受的作用，今天本站小編給大家分享一些提問式的銷售技巧，希望對大家有所幫助。

提問式的銷售技巧一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性説法、誘導性説法以及提問的説話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性説法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性説法——“這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最後是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

提問式的銷售技巧二、與類似問題相比較

簡單地説，就是利用客户的隨身物品作為一個實際的例子來説服客户。

比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客户在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟件的內容：“我應根據所要買的產品內容是否適合我來確定買不買，對不對?”

小陳：“您説得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎?”

客户：“是國產產品。”

小陳：“哦!您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

客户：“沒有。”

小陳：“我想你在看過電腦後，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嚐，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

提問式的銷售技巧三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢俱時，多次利用拆分問題來説服客户客户：“這件傢俱太貴了。”

銷售人員：“您認為貴了多少?”

客户：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客户看。

銷售人員：“先生，你想這套傢俱你肯定至少打算能夠用20xx年再換吧?”

客户：“是的。”

銷售人員：“那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客户：“對，我就是這樣認為的。”

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

客户：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客户：“有時更多。”

銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是説1個月你將用60次。所以，假如這套傢俱每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客户：“是的。”

銷售人員：“那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很划算嗎?”

客户：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當然!”

提問式的銷售技巧四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客户為什麼不買，而按照客户的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客户的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。”

“價格方面是否有什麼不滿意呢?”

“關於我的説明您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時還不想買?”

“你是不是已經向其他地方訂購了?”

“您是否考慮向其他買家購買?”

“您不喜歡這個款式嗎?”

“對於這個產品你是否不大感興趣呢?”

“對於這家制造商您覺得如何?”