銷售員如何提高與客户交談的效果
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很多銷售人員都會遇到這樣的問題,沒有多久客户就不和你再次溝通,這是為什麼呢?今天我們來了解下銷售人員和客户對話的要點。
要點:聽【聽什麼?怎麼聽?】
聽,其實在對話中,佔比重最大的部分,頂尖的銷售人士通常花60%---70%的時間在傾聽上。
1 、問題點
在實際的銷售對話中,會出現很多的問題,讓人真假難辨,無法預料,作為銷售人員,你的任務就是聽出真正的問題所在,最核心就是要配合提問來引導。
2 、興奮點
客户購買產品,有兩個出發點:逃離痛苦和追求快樂,因此,銷售人員關鍵是聽容易讓客户感到敏感的條件與情緒性字眼,當然,如果配上肢體語言會更好。
3 、情緒性字眼
當客户感到痛苦或者興奮時,都會通過一些對話的字眼表現出來,而這些字眼都會表現客户的潛意識導向,因此,銷售員在傾聽時要格外注意。
4 、敏感條件
敏感條件包括了:價格、折扣、優惠、送貨、保障、維修、售後服務、各種形式的購買承諾等。
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