談判技巧在商務中的作用

所謂“知己知彼，百戰不殆” 。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理 非常重要，蒐集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。下面本站小編為大家介紹一下商務談判的技巧吧。

一、常用的談判技巧

(一)冒險法 在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，儘管談判各方都作了精心準備，但 不可能完全掌握對方的底細，換句話説，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這 就意味着要冒一定的風險，在某種程度上説，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的 利益。

(二)製造競爭法 儘可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同 的談判對手。俗話説：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內容不同的 優惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。

二、談的技巧

談判當然離不開“談” ，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的 對手” ，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中佔有重要的地 位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那麼一個推 銷員與一位業務員的對話來加以剖析：

業務員：您的介紹我很清楚，可我們現在不需要。

推銷員：那是什麼理由呢?

業務員：理由?我們的經理不在。

推銷員：那你的意思是，經理在的話，就行了嗎(語氣逼人)?

業務員：跟你説話怎麼這樣麻煩(氣惱的走了) 。

推銷員的話是符合邏輯，但是商務談判是追求尋找共同的利益的焦點，尋找獲得雙方利益滿足統一認識，而不是駁倒對方，而是為對方着想，不斷激發和擴大對方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯繫。

三、聽的技巧

在面對談判的場合， “傾聽”是談判者所必須具備的一種修養，聽是尊重對方， 改善或加深人際關係的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實踐證明，任何企業都不會派一個毫無經驗的人員去參與重要的談判，只有認真聽，才 能準確瞭解對方所述的真實意圖和潛在含義， 即便談判成員在講述自己很熟悉的內 容時，也應該認真聽。這樣，一方面可瞭解表述中的不足，另一方面也表示對談判 的重視與合作誠意。

(一)鼓勵類技巧 這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運 用插入“請繼續吧”,“後來怎麼樣呢”“我當時也有同感” ， 而且一定要注視對 方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受 尊重國。面部表情也應隨着對方的談話內容而有相應的自然變化。

(二)引導類技巧 引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方説出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎?”“關於……方面您的看法是什麼?”“假 ，如我們……您們會怎麼樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

四、運用戰術時間的技巧時間就是力量

如果能在談判中巧妙地利用時間，就是增加了自己的力量， 那麼如何在談判中利用時間技巧呢?

避開對方精力旺盛，注意力集中的有限時間，使對方在此時間內所作的種種 努力付諸東流。相反，在此期間自己則養精蓄鋭，一旦對方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。