商務談判中提問的技巧

提問時語速要適中｡説話速度太快,容易讓人覺得不耐煩,甚至會覺得你是在用審問的口氣對待他,讓人反感｡商務談判中提問的技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判中提問的技巧，供你閲讀參考。

商務談判中提問的技巧：認識提問技巧的作用

1､獲取更多信息

談判中,雙方需要了解對方的實力､要求,掌握各種有關的信息和背景資料｡當談判者對對方的情況不完全瞭解和需證實自己掌握的情況時,可以直接採用提問的方式,獲取自己想要的信息｡

2､增進溝通,活躍氣氛

談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即採用帶有徵求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感｡提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵並使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法｡

3､引導談話的方向,控制談判的進程

提問是引起話題的動因,決定和引導着談話的方向,控制着談判的進程｡談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向着有利於自己的方向發展｡當談判氣氛漸趨緊張､大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢｡

4､傳達消息,説明感受

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方｡例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就説明你十分重視這一問題｡這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅｡

商務談判中提問的技巧：三種提問技巧

一､做好提問前的準備工作

提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的｡而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然後針對性地提問｡

二､提問的方式要合理

提問的方式有很多,比如開放式問題､封閉式問題等,再比如正問､反問､側問､設問､追問等｡各種提問方式的運用,均有其特定的效果｡提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異｡究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握｡有時對方會借“無可奉告”､“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式｡

同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的｡提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在｡用語要準確､簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解｡

三､如何把握提問的時機

1､在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候,一般不要急於提問｡因為打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢後再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地瞭解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖｡

2､在對方發言停頓或間歇時提問

如果因對方發言宂長､不得要領､糾纏細節､離題太遠等影響談判進程,那麼可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求｡例如,當對方停頓時,可以藉機提問:“您剛才説的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類｡

3､在自己發言前後提問

在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問｡這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛才的發言要説明什麼問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售後服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然後請您答覆”｡在充分表示自己的觀點之後,為了使談判沿着自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答｡例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”