商務談判中答的技巧

學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。商務談判中答的技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判中答的技巧，供你閲讀參考。

商務談判中答的技巧：“三思而後答”

技巧一：回答問題之前，要給自己留有思考的時間。“三思而後答”。

回答問題前，要進行認真的思考。催問的情況下，也要進行充分思考，避免倉促作答。技巧：

誠實轉告對方你必須進行認真思考，因而需要時間;要求對方把問題再複述一遍，為自己贏得思考時間;通過點煙，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時間。

美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧祕》一書中曾舉了這樣一個例子：

美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。

見面後，摩根問：“你準備開什麼價?”約翰答道：“摩根先生，我想你説的話恐怕有點不對，我來這兒並非賣什麼，而是你要買什麼才對。”幾句話，説明了問題的實質，並掌握了談判的主動權。

回答與提問、傾聽一樣重要。

商務談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來説，回答必須遵循所提的問題。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。

因為不但要根據對方的提問來回答，並且還要把問題儘可能地説明白、講清楚，使提問者的問題得到答覆，更重要的是回答代表着一種承諾，所回答的每句話都有責任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。

商務談判中答的技巧：針對提問者的真實心理答覆

案例一：美國代表團訪華時，曾有一名官員當着周的面説：“中國人很喜歡低着頭走路，而我們美國人卻總是抬着頭走路。”此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的説“這並不奇怪。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。”美國官員的話裏顯然包含着對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領教了什麼叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。

案例二：一位美國記者採訪周恩來時，看見桌上放着一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什麼還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友説，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎麼連好一點的鋼筆都不能生產，還要從我們美國進口。結果周説這是朝鮮戰場的戰利品，反而使這位記者丟盡顏面。

商務談判中答的技巧：不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答

許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該説什麼和不該説什麼，而不必考慮所答的是否對題。

例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先説出訂數不利於講價，那麼就可以説“這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼?”這類回答通常採用比較的語氣，“據我所知…”“那要看…而定”，“至於……就看你怎麼看了”。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。

商務談判中答的技巧：對於不知道的問題不要回答

參加談判的人並不是全能全知的人。談判中儘管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答覆。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。

有這樣一個實例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有税收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者説是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答覆了，結果使乙方陷入被動的局面。

經驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。

當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，藉以破解對方的進攻。

例如，對方問：“你們準備開價多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產品質量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。