國際商務談判中看的技巧

談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。談判中， 我們不僅要聽其言，而且還要觀其行。人的舉止包括身體動作、手勢、面部表情等等。下面本站小編整理了國際商務談判中看的技巧，供你閲讀參考。

國際商務談判中看的技巧(一)眼睛所傳達的信息

1.根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受 通常，與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談話時間的30%～60%。超過這一平均值者，可認為對談話者本人比對談話內容更感興趣;低於這個平均值者，則表示對談話者和談話內容都失去了興趣。

2.眨眼頻率有不同的含義正常情況下，一般人每分鐘眨眼5次～8 次，每次眨眼一般不超過1秒鐘。如果每分鐘眨眼次數超過5次～8次這個範圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣;另一方面也表示個性怯懦或羞澀，因而不敢直視對方，做出不停眨眼的動作。在談判中，通常是指前者。從眨眼時間來看，如果超過1秒鐘的時間，一方面表示厭煩，不感興趣;另一方面也表示自己比對方優越，因而對對方不屑一顧。

3.傾聽對方談話時，幾乎不看對方是試圖掩飾的表現

據一位有經驗的海關檢查人員介紹，他在檢查過關人員已填好的報關表時，還要再問一句：“還有什麼東西要申報嗎?”這時，他的眼睛不是看着報關表，而是看着過關人員的眼睛，如果該人不敢正視他的眼睛，那麼就表明該人在某些方面可能有試圖掩飾的情況。

4.眼睛瞳孔所傳達的信息眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處於歡喜與興奮狀態;瞳孔縮小，神情呆滯，目光無神，愁眉苦臉，則表示此人處於消極、戒備或憤怒的狀態。實驗證明，瞳孔所傳達的信息是無法用人的意志來控制的。

5.眼神閃爍不定所傳達的信息眼神閃爍不定是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段或是人格上不誠實的表現。一個做事虛偽或者當場撒謊的人，其眼神常常閃爍不定，以此來掩飾其內心的祕密。

6.瞪大眼睛看着對方是對其有很大興趣的表示

眼神傳遞的信息遠不只這些。人類眼睛所表達的思想，有些確實是只能意會而難以言傳的，這就要靠談判人員在實踐中用心加以觀察和思考，以不斷積累經驗，爭取把握眼睛的動作所傳達的種種信息。

國際商務談判中看的技巧(二)眉毛所傳達的信息

眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往共同表達一個含義，但單憑眉毛也能反映出人的許多情緒 變化。人們處於驚喜或驚恐狀態時，眉毛上聳，即所謂“喜上眉梢” 之説;處於憤怒或氣惱狀態時，眉角下拉或倒豎，人們常説“劍眉倒豎”，即形容這種發怒的狀態;眉毛迅速地上下運動，表示親切、同 意或愉快;緊皺眉頭，表示人們處於困窘、不愉快、不贊同的狀態;表示詢問或疑問時，眉毛會向上挑起。

國際商務談判中看的技巧(三)嘴的動作所傳達的信息

人的嘴巴除了説話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，藉以反映人的心理狀態。例如，緊緊地抿住嘴，往往表現出意志堅決;撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表現;遭受失敗時，人們往往咬嘴脣，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為內疚的

心情;嘴角稍稍向後拉或向上拉，表示聽者是比較注意傾聽的;嘴角向下拉，是不滿和固執的表現。

國際商務談判中看的技巧(四)、上肢的動作語言

手和臂膀是人體比較靈活的部位，也是使用最多的部位。藉助手勢或與對方手的接觸，可以幫助我們判斷對方的心理活動或心理狀態。同時，也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。

(1)拳頭緊握，表示向對方挑戰或自我緊張的情緒。握拳的同時如伴有手指關節的響聲，或用拳擊掌，則表示向對方無言的威嚇或 發出攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張，能量比較集中。一般只有在遇到外部的威脅或挑戰時，人們才會緊握拳頭，以準備進行抗擊。

(2)用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂塗亂畫，往往表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣做，一方面可以打發和消磨時間，另一方面也起到暗示或提醒對方注意的作用。

(3)兩手手指併攏並重置上胸的前上方呈尖塔狀，表示充滿信心。這種動作在西方常見，特別是在主持會議、領導者講話、教師授課等情況下常見。它通常可表現出講話者的高傲與獨斷的心理狀態，起到一種震懾聽講者的作用。

(4)手與手連接放在胸腹部的位置是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。在給獲獎運動員頒獎之前，主持人宣讀比賽成績時，運動員常常有這種動作。

(5)兩臂交叉於胸前，表示保守或防衞;兩臂交叉於胸前並握緊，往往是懷有敵意的標誌。 (6)吸手指或指甲。成年人做出這樣的動作是不成熟的表現，即所謂“乳臭未乾”。

(7)握手所傳達的信息。原始意義的握手不僅表示問候，而且也表示一種信賴、契約和保證之意。標準的握手姿勢應該是，用手指稍稍用力握住對方的手掌，對方也用同樣的姿勢用手指稍稍用力回握， 用力握手的時間約在1秒鐘到3秒鐘之內，如果雙方握手與標準姿勢不符時，便有除了問候、禮貌以外的附加意義：(1)如果感覺對方手掌出汗，表示對方處於興奮、緊張或情緒不穩定的心理狀態。

(2)如果對方用力同我們握手，則表明此人具有好動、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動。

(3)握手前先凝視對方片刻，再伸手相握，在某種程度上，這種人是想在心理上先戰勝對方，將對方置於心理上的劣勢地位。先注視對方片刻，意味着對對方的一個審視，觀察對方是否值得自己去同其握手。

(4)掌心向上伸出與對方握手，往往表現其性格軟弱，處於被動、劣勢或受人支配的狀態;如果是掌心向下伸出與對方握手，則表示想取得主動、優勢或支配地位。

(5)用雙手緊握對方一隻手，並上下襬動，往往是表示熱烈歡迎對方的到來，也表示真誠感謝，或有求於人，或肯定契約關係等含義。 三、下肢的動作語言

腿和足部往往是最先表露潛意識情感的部位， 主要的動作和所傳達的信息如下：

(1)搖動足部，用足尖拍打地板， 抖動腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脱某種緊張感 的意思。通常，在候車室等車的旅客常常伴有此動作，談判桌上這種動作也是常見的。

(2)雙足交叉而坐，對男性來講往往表示從心理上壓制自己的 情緒，如對某人或某事持保留態度，表示警惕、防範、儘量壓制自己的緊張或恐懼。對女性來講，如果再將兩膝蓋併攏起來，則表示拒絕對方或一種防禦的心理狀態。這往往是比較含蓄而委婉的舉動。

(3)分開腿而坐，表明此人很自信，並願意接受對方的挑戰。 如果一條腿架到另一條腿上就座，一般在無意識中表示拒絕對方並保護自己的勢力範圍。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩定、焦躁不安或不耐煩。 四、腹部的動作語言

腹部位於人體的中央部位，它的動作帶有極豐富的表情與含義。

(1)凸出腹部，表現出自己的心理優越、自信與滿足感，可謂腹部是意志和膽量的象徵。這一動作也反映了擴大勢力範圍的意圖，是威懾對方，使自己處於優勢或支配地位的表現。 (2)解開上衣鈕釦露出腹部，常表示對對方不存戒備之心。

(3)抱腹蜷縮，表現出不安、消沉、沮喪等情緒支配下的防衞心理

(4)腹部起伏不停，反映出興奮或憤怒，意味着即將爆發的激動狀態。

(5)輕拍自己的腹部，表示自己的風度、雅量，同時也包含着經過一番較量之後的得意心情。

以上是談判及交往中常見的動作語言及其所表達的信息。當然，這些動作語言僅僅是就一般情況而言的，不同的民族、地區，不同的文化層次及個人修養，其動作、姿態及所傳達的信息都是不同的，應在具體環境下區別對待。另外，我們在觀察對方動作和姿態時，不能只從某一個孤立的、靜止的動作或姿態去判斷，而應分析和觀察其連續的、一系列的動作，特別是應結合對方講話時的語氣、語調等進行綜合分析，這樣才能得出比較真實、全面、可信的結論。