談判僵局產生的原因（精選19篇）

談判僵局產生的原因 篇1

1. 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上.比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款.這以方通融、協調的餘地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局.

2. 雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局.例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價為 20 萬元，而買方報價為 10 萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清.這樣一來，要協調雙方的要求就比較困難.通常的辦法是雙方各打 50 大板，都作同等讓步，以 15 萬元的價格成交.如有任何一方不妥協，僵局就會形成.

3. 在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理.一些有經驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚於維護公司的利益.如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判.這時，這種人的心態處於一種激動不安的狀況，態度也特別固執，語言也富於攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協退讓，自然，雙方就很難繼續交談，陷入僵局.

4. 在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局.一方宣稱要做什麼，不做什麼，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方迴旋的餘地，增加了妥協的難度.

5. 與政治目的相聯繫的商務談判也容易陷入僵局.

談判僵局產生的原因 篇2

立場觀點的爭執

雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，並且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不願做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出於對己方立場觀點的維護心理往往會產生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。雙方都固執己見排斥對方，而把利益忘在腦後，甚至為了“捍衞”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。

這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結局。立場觀點爭執所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執不能自拔而使談判陷入僵局。

面對強迫的反抗

一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方佔有一定的優勢，他們以優勢者自居向對方提出不合理的交易條件， 強迫對方接受， 否則就威脅對方。被強迫一方出於維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加於己方的不合理條件，反抗對方強迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

信息溝通的障礙

談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入瞭解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產生對立，從而陷入僵局。

信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由於主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現為：由於雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙;由於知識結構、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由於心理、性格差異所造成的情感障礙;由於表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。

談判者行為的失誤

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產生牴觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

偶發因素的干擾

在商務談判所經歷的一段時間內有可能出現一些偶然發生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由於這些偶發因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，於是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由於談判不可能處於真空地帶，談判者隨時都要根據外部環境的變化而調整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現也就不可避免了。

以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也並不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什麼，分歧點究竟是什麼，談判的形勢怎樣，然後運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

談判僵局產生的原因 篇3

溝通，是連接人們思想的鏈條，是人與人之間相處的路徑，是構建和諧社會的前提。

在現在這個高科技社會中，基本上可以達到“凡所應有，無所不有”。在這樣的生活環境下，有的人覺得挺舒服，挺快樂，活得也很逍遙。但有的人覺得生活沒意思，所以他並不快樂。這是因為那些不快樂的人缺乏溝通，也許是來自於某種壓力：愛面子?內向?還是……宗旨，這樣的人只有學會溝通，才會獲得快樂。

舉兩個了例子吧!第一個：有一個人他身世特殊，家裏很有錢。當然，這是他辛辛苦苦掙來的。他心想：我掙來這麼多錢不容易，我一定不能隨便與人交朋友，萬一哪一天他們瞭解我到了瞭若指掌的地步，打起我的財產的主意，我一不小心被他騙了，那我的努力不是白費了嗎。所以，我決定以後儘量少與人説話，儘量少出門。於是，他漸漸的封閉了自己，性格很孤僻，那麼這個時候，他即使再有錢，那他會活得快樂嗎?不會，因為它缺少與人溝通，擔心你的錢，你可以好好利用它，與人溝通時，都知道你有好的人品，誰會打歪主意啊?!

第二個：有一個小女孩，她從小內向，沒有什麼朋友，所以一直得不到快樂，感到很寂寞。但是有一天，他看僅有一羣小朋友，他們在一起玩，有説有笑的，似乎很快樂。所以，她就想我也想要快樂，我一定要交朋友，多與人溝通。只有這樣，我才會快樂。從此，他努力剋制自己不要總呆在家裏，要出去和小朋友玩。經過一段時間的訓練，她漸漸的擺脱了寂寞，變得開朗了許多，可以看得出她現在是多麼的快樂。

這兩個了例子是一個鮮明的對比，由此可以證明：多與人溝通，我們可以獲得快樂，也可以使我們的關係更加融洽，從從而有利於構建和諧社會。所以，為了自己，為了周圍的人，為了社會，一定要學會溝通!並且要表現在實際行動上，從心開始!

談判僵局產生的原因 篇4

第一原則定性：聊天時間不能影響對方正常生活定量：15~30分鐘一次正好，首先確認對方有空接電話來自A學長的例子：我前女友是個話嘮，雖然每次我們聊得都很開心，但是開心完了就發現工作都沒做，所以後來我準備考試的時候，時間一忙就不敢接她電話了。後來慢慢就分了。

第二原則定性：儘量打開對方的話匣子定量：一次聊天打開1次，最多兩次，否則時間過長，違背第一原則無論你主動聊什麼話題，[壞男孩和女生聊天找話題]提醒你的重點是要引出對方傾訴的慾望，一旦把對方的話匣子打開了，你就省事多了，安安靜靜地聽就好了。基本上一次電話15~30的時間範圍內，只要把對方的話匣子打開一次時間就差不多了。

第三原則定性：聊的話題逐漸深入定量：按話題深度由淺入深排序：衣食住行<奇葩路人<日常經歷<朋友<過去的好友<與好友一起的成長經歷<成長經歷<兄弟姐妹<父母長輩<更加全面的成長經歷<三觀大多數情況下，聊到成長經歷和三觀的時候，就是適合的表白時機。聊到這個階段，[壞男孩和女生聊天找話題]相信你也應該知道對方是否適合你了。如果覺得不適合，就安安靜靜地做好一個男閨蜜的本分吧。

談判僵局產生的原因 篇5

在我們的生活中，處理人際關係時，要與對方進行交流，達成正確的共識，從而一起努力做成某事，這一過程，就是溝通.

擁有很強的溝通能力可以使自己與人合作更加順利，反之，較弱的溝通能力可能會把美好的夢想變成白紙一張。可見，人與人之間的溝通會使他們之間關係更融洽，更美好，可是，如何成功的與人溝通呢?

一般來説，與他人溝通的內容決定成功的機率其實不大，而溝通的方式與溝通時的動作才是成功的關鍵。

與人溝通的方法其實很簡單，第一，不要過於直接的向對方進行交流，比如，你想要一張白紙，不能直接的向對方説“這裏沒紙了”，而應該恭敬地向對方説“請問有沒用白紙呢?”經過上面的兩個對比，相信你一定感覺到第二種説法比較委婉，更容易讓對方接受，而且，溝通是要用通俗易懂，大方而幽默的向對方談話，但是過於複雜且難理解的專業名詞會讓對方感到陌生，讓人暈頭轉向，之後毫無效果，沒有達到溝通的目的，這對己方很不利。

而且，溝通時的動作也非常重要。坐着或站立時挺直腰板給人以威嚴之感。耷拉着雙肩或翹着二郎腿可能會使某個正式場合的莊嚴氣氛蕩然無存。而且不由自主地抖動或移動雙腿，能泄露從漠不關心到焦慮擔憂等一系列的情緒。無論面部和軀幹是多麼平靜，只要叉着雙臂，或抖動着雙膝，都會明白無誤地顯露內心的不安。

所以，好的溝通會讓你走向成功之路，讓你善於和它人交往，使你的學業與工作事業更加順利。

談判僵局產生的原因 篇6

語言作為思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶為重要。

當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。於是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。

在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。

當然，由於世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因為方言而有着千差萬別的口音，加上科技發達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現象時有發生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那麼，那些不愉快的結果是有可能避免發生的。

城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥為人們築起一間間寓所，但往往也築起了人與人心靈與心靈之間的那堵牆。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。

在城市中呆久了的人，寂寞已成為一種習慣。但是，請你學習傾聽，傾聽各種各樣的聲音之後，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘雲，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。

請你掌握好語言，用好語言，讓語言發揮其最大的功用，切勿讓語言成為你與他人之間燃起戰火的火花。用好語言，讓語言真正成為溝通的橋樑。

談判僵局產生的原因 篇7

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

談判僵局產生的原因 篇8

這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裏掏出錢來，放進他的腰包裏。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準確的瞭解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方願出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然後運用“覺得，原來覺得和最後發現”(feel,felt and found)這種先退後進的方法扭轉局面。

買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方説：“我聽説你們貨運部有問題，”你聽了之後不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你説：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。

儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會説：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。

談判僵局產生的原因 篇9

1999年，香港著名明星郭富城在事業發展得如日中天之際，突然遭遇一宗桃色影帶事件風波。當年年初，郭富城到澳大利亞登台時，與初識女子克里斯蒂在酒店約會，過程被偷拍下來。後來事件擾攘了好幾個月。

毫無疑問，這事件的發生是當事人郭富城始料不及的。不過，郭富城在事件的處理手法上得體，結果化危機於無形，最後成功在醜聞中全身而退。他的成功策略是：

儘早迴應。當事情曝光後，郭富城立刻召開記者會向傳媒講述一切，這無疑有利獲得記者和公眾人士的瞭解。坦誠面對。當危機發生時，切忌向媒體説大話。當郭富城召開記者會時，他斷然不敢編造故事，最多隻引用一些模稜兩可的解釋。有備而戰。在整個記者會上，郭富城每段説話，都是早有部署。而且，他在記者會上，也毫不放過任何機會去表現自己深情的一面，試圖獲得社會和粉絲的支持。主動跟進。在事件發生後，不斷主動向傳媒交代事件進度，指出他們的律師已成功向澳大利亞法庭取得禁制令，制止事件中的騙子發放有關錄影帶，如此的透明度使傳媒慢慢失去追打興趣，甚至用“君子風度”等字眼形容他的表現。

談判僵局產生的原因 篇10

買家眼中最看重的優質供應商的10項標準

1。價值+成本節約 -- 購買某項新技術或外包服務的主要動力在於降低成本。 所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在於那些基於銷售額的指標的財務數據，諸如銷售增長或產量等, 這才是體現最終價值的。

2。可靠性 -- 如今的客户對服務水準的要求越來越高， 因此， 從某種意義上來説，新技術或服務供應商就必須提供絕對的可高性，這點在買家眼裏沒有討價還價的餘地。

3。優異的性能 -- 這對於優秀的供應商來説是起碼的事情。 事實上，

優秀的供應商經常能夠主動超越客户對它的要求，換句話説，追求卓越是現代優質供應商的新特徵。

4。專業技能和知識 -- 生產廠商和零售商越來越要求其IT或物流供應商提供的服務更有行業或市場針對性。在這些專業能力方面有專長的供應商將很受客户青睞，甚至被尊為顧問的角色。

5。解決問題能力 -- 在任何一條供應鏈中， 不可預測的問題和風險是客觀存在的。因此，供應商是否願意並有實力解決突發事件就成為一項重要的衡量指標。對突發事件的快速解決能力和靈活性對供應商來説是個加值。

6。持續改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應商產品開發計劃，從而確認該供應商能夠持續滿足自己的發展需要， 這點對IT供應商尤其重要。

7。支持 -- 許多公司的規模隨着與供應商合作的越來越緊密而呈現縮減的趨勢， 這意味着他們更多地依賴於供應商提供實施，培訓，技術維護或相關服務。提供全方位支持已經變得與技術或服務本身同樣的重要。

8。文化 -- 毫無疑問，客户更願意同有着健康的企業文化和積極進取的敬業態度的供應商合作， 那些以客户利益為重，盡力達成目標，精益求精的供應商尤獲青睞。

9. 全球性 -- 由於供應鏈已經帶有全球的屬性，幾乎所有的企業都在尋求能讓他們與世界各地的貿易伙伴進行接觸和交易的 技術與服務，現代的優質供應商必須趕上這個潮流。

10。完善的服務 -- 完善的服務對好的供應商是不可缺的， 尤其是針對第三方物流(3PLs)以及其它物流領域來説，能夠提供優質的全方位服務的供應商就很有競爭力。

以上這10項標準是採購對選擇優質供應商的最基本也是最重要的考量點，以下5項是優質供應商共同有的特性，也是非常值得采購關注的。

1。符合法律法規要求 -- 越來越多的行業受到政府法律法規的制約， 而且這些制約有越來越複雜的趨勢，小小的失誤就可能導致鉅額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問題，貿易條例，勞務糾紛，法律事務的技術或服務將有更多的需求。

2。透明度 -- 現在的企業已經不滿足於對 運輸，庫存和訂單處理的及時瞭解， 他們需要不斷地從供應鏈上游的供應商和下游的客户那裏得到信息。

3。 整個能力 -- 對於供應鏈技術而言，能夠快速和流暢地與其它系統整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應商的服務使其與合作伙伴的系統兼容的要求在不斷增長。

4。程序化 -- 優質的供應商能夠幫助客户企業將最佳實踐與高效率的運作程序植入公司的業務模塊中。

5。增長性 -- 優質供應商本身是一個不斷增長的企業，他們能夠跟隨其客户公司和市場的發展腳步。有實力的跨國企業都願意同這樣的供應商結成聯盟合作。

談判僵局產生的原因 篇11

記得在寒假的一天，早上一起牀，我就跟爸爸一起上班去了。

剛上班不久，我就突然聽到他們單位的營業大廳傳來了十分難聽的爭吵聲，真是好玩，我就走出去看了看，只見一位女士不顧別人的勸説，氣喘吁吁地來到爸爸的辦公室，嘴裏還在不停地嘮叨着什麼，一名工作人員立刻給他倒了一杯茶，並熱情地接待了她，聽她講起了事情的經過。

原來，她是來銀行存錢的。她一共存了 1000元，其中有一張假錢被沒收了。工作人員耐心聽完了她的講話，認真講起了國家對假幣的處理規定，如何識別假幣。經過講解，那位女士點點頭，並笑着説：“今天我雖然被沒收了一張假幣，但我還是有收穫的，我學到了識別假幣的知識，今後我還要做好宣傳，讓更多的人不受損害。”

中午一到家，我就問爸爸：“那個人本來那麼兇，怎麼一會兒又笑了?”

通過爸爸的講解，我懂得了人與人之間其實需要多多溝通，溝通是友誼的橋樑。

談判僵局產生的原因 篇12

上海蓓英百貨服裝店，是一家特約經銷牛仔褲的個體集體聯營商店。前幾年，在服裝業日趨蕭條的情況下，店主想出了頗具公關意識的一招：定做了一條近2米長，腰圍1.3米寬的特大牛仔褲懸掛在店堂，上面彆着一張紙條，紙上寫着“合適者贈送留念”，以此招攬顧客。這一別出心裁的做法，引來了不少高個子和大塊頭，他們苦於無處購買合適的牛仔褲而到此處碰碰運氣，然而.這條牛仔褲實在太肥大了，他們只能望“褲”興歎，但小店的名氣卻由此而大振：這種奇妙宣傳逐漸引起了新聞媒介的注意。《上海經濟透視》、《新民晚報》、《解放日報》等紛紛對此作了報道，使這家原本淹沒在個體市場的小店，竟一下變得家喻户曉，盡人皆知了。人們普遍關心的是：“牛仔褲被穿走了嗎?”沒有!店主繼續尋覓“合適者”。

不久，第一個幸運者出現了，上海浦東陸行鎮腰圍1.30米的退休工人陸阿照穿走了

第一條超大型牛仔褲，人們的情緒陡然高漲了，《解放日報》以《腰圍1.3 米的牛仔褲被穿走了》為題報道了這一新聞。蓓英百貨服裝店又一次名聲大振。在此期間，國家女籃的鄭海霞曾到店裏來試試，但因褲腰太肥而不無遺憾地走了，店裏特意到廣州重新定做一條，趕到北京去送給鄭海霞。這樣，蓓英服裝店的名聲從上海傳到了北京。中國“巨人”穆鐵柱是慕名而來的第三位幸運者，他光顧“蓓英”的這一天，這間只有一間門面的小店頓時熱鬧非凡，在這位2米多高的巨人面前，一旁的售貨員和觀眾簡直成了小娃娃，在那些好奇的觀眾看來，這本身就是一大“奇觀”。店主把穆鐵柱送出店門之後，“穆鐵柱穿上了牛仔褲”的消息不脛而走，各大小報刊紛紛報道，上海電視台、中央電視台也相繼播放這條新聞。就這樣，蓓英百貨服裝店沒花一分錢廣告費，僅用三條超大型牛仔褲就輕而易舉地名揚全國，營業額翻了幾番

談判僵局產生的原因 篇13

溝通是生活中不可缺少的一部分。在我們的生活中,一般總是平易之人能較好地與他人溝通,或者有更多人願意與之溝通。 有些人因為不善於溝通,而沒有朋友,以至性格孤僻。但是與之相反,善於溝通的人,無論是與家人、與朋友、與社會都會融洽相處。如果身為國家領導,就必須學會與下屬與人民很好地溝通。

周恩來就是一個典型的事例。有一次周親自拜訪一位戲劇演員。當敲響了那位演員家的門後,那位演員忙説:“宰相進民宅,歡迎!從前宰相出門,都是前呼後擁,今天您怎麼一個人來啊?”坐下後,從問這位演員的練功情況一直問到飲食起居,這使那位演員十分感動。周不僅鼓舞了他本人,而且團結了廣大的文藝工作者。周很好地處理了自己與人民的關係,他深入民心,他懂得與廣大人民羣眾溝通,他是中國人民以及中華民族的好。由此可見,人與人之間必須要溝通,只有這樣才能使人與人,人與社會相處更和諧。

溝通與不溝通會導致兩種截然相反的結果。項羽與劉邦的故事則是最典型的例子。項羽“力拔山兮氣蓋世”,人稱楚霸王,卻因為他有勇無謀且不善於用人來彌補自身不足,最終落了個四面楚歌,烏江自刎的下場。其實當時項羽賬下人才濟濟,但他剛愎自用,不願聽從下屬的意見,只是一意孤行。就因為他從不與部下很好溝通,所以導致他有真才實學無用武之地。陳平、張良只當個普通將領;韓信只給個守賬差事,屢次獻策不被採納。他們無法與項羽溝通,抱負難以施展,於是都相繼流至劉邦帳下,終助劉邦一統天下。而老臣范增,雖貴為亞父,但還是被項羽遣回家鄉,病死途中,項羽眾叛親離,除了失敗別無他途。這能怪誰,這隻能歸咎於項羽自己無法與屬下溝通,以至失天下。

而劉邦則與之恰恰相反,他明白只有與屬下溝通,共商大計,才會有更好的戰爭策略。所以他則表示,他之所以得天下,靠的是張良、蕭何、韓信等人才。劉邦能夠與屬不溝通,使自己的不足得到彌補,這就是他成功的原因。由此可見,只有善於溝通的人,才會最終勝利。

溝通是生活中必不可少的。也許你的成功就在於溝通,又或許你就是因為不善溝通才會離成功尚有一路之遙,那麼,你一定要學會溝通,只有這樣你的成功之路才會平坦,才會贏得鮮花和掌聲。

談判僵局產生的原因 篇14

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

談判僵局產生的原因 篇15

(一) 具有強烈羣體意識，集體決策

日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意願融於和服從於集體意願。日本人認為，尋求人們之間關係和諧最為重要。任何聚會和商務談判，在這樣感覺氣氛下進行，它將存在一種平衡，一切也就進行很順利。日本人談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人決策時間很長,這就是羣體意識影響。

日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到製造產品車間，那麼決策醖釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反覆討論協商，如果談判過程協商內容與他們原定目標有出入的話，那麼很可能這一程序又要重複一番。對我們來講，重要是瞭解日本人談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協議的權力，那麼合同書條款也是集體商議結果。談判過程具體內容洽商反饋到公司總部。所以當成文協議在公司裏被傳閲一遍後，它就已經是各部門都同意集體決定。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

(二) 信任是合作成功重要媒介

與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關係。以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強調能否同外國合夥者建立可以相互信賴的關係。如果能成功建立相互信賴關係，可以隨便籤訂合同。對於日本人，大的貿易談判項目有時會延長時間，為了建立相互信息關係，為防止出現問題而制定細則。一旦關係得以建立，雙方十分注重長期保持這種關係。這種態度常常意味着放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處於困境或暫時困難時，則樂意對合同條未採取寬容態度。在商務談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那麼合同條款商議是次要的。歐美人願意把合同條款寫儘可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內容，以防日後糾紛，而日本人卻認為，雙方既然十分信任瞭解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協商合同條款。合同在日本一向被認為是人際協議一種外在形式。

(三) 講究禮儀，要面子

日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴格禮儀約束。許多禮節在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不苟認認真真。如果外國人不適應日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那麼就不大可能在推銷和採購業務中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重並理解日本禮儀，瞭解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不着頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權，如何談話辦事是正確恰當言行舉止。其次充分發揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少儀式。談判之前，把名片準備充足十分必要。

在談判中，要向對方每人遞送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜裏，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務談判表現最突出，日本人從不直截了當拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不願意同日本人談判，重要一點，日本人説話總是轉彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責日本人。否則肯定會有損於相互之間合作關係。較好方法是把建議間接表示出來，或採取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當地拒絕日本人。

如果不得不否認某個建議，儘量婉轉表達或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當眾提出令日本人難堪不願回答問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪戰術打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現象。日本税法鼓勵人們在這方面開支。送禮習慣在日本是根深蒂固。

(四) 耐心是談判成功保證

日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心，只要能達到他們預想目標，或取得更好結果，時間對於他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯繫。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業務往來，談判只陷於交易上聯繫，日本不習慣的。而在東方文化中，他們密切相聯。所以一位美國專家談道：“日本人在業務交往中，非常強調個人關係重要性。

談判僵局產生的原因 篇16

地點：一位精明律師的辦公室。

賣方：律師(此律師代表一位大客户處理房地產)

買方： 房地產經紀人(此房地產經紀人因為大力開發公司"聚集"大片的整塊房地產而聞名。)

背景：會談對象是一棟位於快速成長市區的房子，房子擁有人是律師的大客户。公平市價是二十五萬美元。而由房地產經紀人開始談判。

買家："你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所説，我的委託人對×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢。"

賣家："很好，X先生。或許你已知道，我的委託人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價，必須書面呈交他們，然後由他們決定。此棟房子對適當的人來説是頗有價值的房地產。"

買家："是的，我的委託人也是這麼想。不過當然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。"

賣家：那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由於我的委託人瞭解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。"X先生，你是知道的，出價並不是可以擺在博物館裏的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委託人對此棟房子頗有興趣，我也不會佔用你我寶貴時間了。"

買家："是的，的確如此。Y先生，對了，請問你的委託人是誰呢·"他拿起一支筆，一本正經的樣子。

賣家："X先生，很自然地，我的委託人目前寧願在背後。"(他説這句話時，面不改色。)"他覺得既然他是相當知名的人士，他對×××有興趣，正在議價的情報對他沒有好處。"

買家："是的，我瞭解。那麼，讓我們繼續，請問你的出價是多少·"

兩人原先是站着。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣。

賣家："我代表我的委託人，出價十七萬五千美元，現金交易。此出價有效期限十天，這十天足夠你和你的委託人商談了。"説完這些話時，此經紀人站在律師面前，朝下看着律師，很明顯地對律師施以壓力，要他採取對經紀人有利的行動。

買家："哈!哈!十七萬五千美元。很好，衝着你的面子，Y先生，我會把你的出價轉告我的委託人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項更為優惠的出價。"

賣家："我説過，時機永遠是考慮的因素。(回到他提過的論點)再者，此出價是來自一位支票信譽極好，所有銀行、董事會都會見票即付兑的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。"

買家："Y先生，我説過我會把你的出價讓我的委託人瞭解。麻煩您是否可以書面報價，以便呈遞。"

賣家："抱歉，先生，我不能這麼做!"

買家："為什麼呢·難道你的出價誠意不夠嗎·"律師帶着諷刺的口氣問道。

賣家："我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委託人擁有報價單，他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所説的話和我的信譽。我無法違背己願，寫下書面的報價。"

案例分析

此談判的清晰、明確。雖然這次會議，出價太低並無結果。而從談判經過來看，兩位老練的對手試探彼此，以友善、風趣的對話進行談判，雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣，是很有參考價值的。

談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無傷)。你談判是為了表達你的意見，縱使Y先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對這房子的感受。

談判僵局產生的原因 篇17

王豔是一個典型的北方姑娘，在她身上可以明顯的感受到北方人的熱情和直率，她喜歡坦誠，有什麼説什麼，總是願意把自己的想法説出來和大家一起討論，正是因為這個特點她在上學期間很受老師和同學的歡迎。

今年，王豔從西安某大學的人力資源管理專業畢業，她認為，經過四年的學習自己不但掌握了紮實的人力資源管理專業知識而且具備了較強的人際溝通技能，因此她對自己的未來期望很高。為了實現自己的夢想，她毅然隻身去廣州求職。經過將近一個月的反覆投簡歷和麪試，在權衡了多種因素的情況下，王豔最終選定了上海市的一家研究生產食品添加劑的公司。他之所以選擇這家公司是因為該公司規模適中、發展速度很快，最重要的是該公司的人力資源管理工作還處於嘗試階段，如果王豔加入她將是人力資源部的第一個人，因此她認為自己施展能力的空間很大。 但是到公司實習一個星期後，王豔就陷入了困境中,原來該公司是一個典型的小型家族企業，企業中的關鍵職位基本上都由老闆的親屬擔任，其中充滿了各種裙帶關係。尤其是老闆給王豔安排了他的大兒子做王豔的臨時上級，而這個人主要負責公司研發工作，根本沒有管理理念更不用説人力資源管理理念，在他的眼裏，只有技術最重要，公司只要能賺錢其他的一切都無所謂。但是王豔認為越是這樣就越有自己發揮能力的空間，因此在到公司的第五天王豔拿着自己的建議書走向了直接上級的辦公室。

“王經理，我到公司已經快一個星期了，我有一些想法想和您談談，您有時間嗎?”王　豔走到經理辦公桌前説。

“來來來，小王，本來早就應該和你談談了，只是最近一直紮在實驗室裏就把這件事忘了。”

“王經理，對於一個企業尤其是處於上升階段的企業來説，要持續企業的發展必須在管理上狠下功夫。我來公司已經快一個星期了，據我目前對公司的瞭解，我認為公司主要的問題在於職責界定不清;僱員的自主權力太小致使員工覺得公司對他們缺乏信任;員工薪酬結構和水平的制定隨意性較強，缺乏科學合理的基礎，因此薪酬的公平性和激勵性都較低。”王豔按照自己事先所列的提綱開始逐條向王經理敍述。

王經理微微皺了一下眉頭説：“你説的這些問題我們公司也確實存在，但是你必須承認一個事實——我們公司在贏利這就説明我們公司目前實行的體制有它的合理性。”

“可是，眼前的發展並不等於將來也可以發展，許多家族企業都是敗在管理上。”

“好了，那你有具體方案嗎?”

“目前還沒有，這些還只是我的一點想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時間問題。”

“那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然後給你答覆。”説完王經理的注意力又回到了研究報告上。

王豔此時真切的感受到了不被認可的失落，她似乎已經預測到了自己第一次提建議的結局。

果然，王豔的建議書石沉大海，王經理好像完全不記得建議書的事。王豔陷入了困惑之中，她不知道自己是應該繼續和上級溝通還是乾脆放棄這份工作，另找一個發展空間。

談判僵局產生的原因 篇18

不首先讓步

在商業談判中，鬥智鬥勇的目的就在於不讓對方有可乘之機。“一步放鬆，步步被動”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：

替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的範圍內。讓對方先開口説話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你願意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對於輕易獲得的東西不太珍惜。

不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方説你應該讓我60%時，你可以説“我無法負擔”來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

記住：“這件事我會考慮一下”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含着你的利潤。不要不好意思説“不”，大部分人都怕説“不”，其實，如果你説了夠多的話，他便會相信你真是在説“不”。所以要耐心些，而且要前後一致。

不要出軌。儘管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步後想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協定，一切都還可以重新來過。

不要太快或者作過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數。

談判僵局產生的原因 篇19

購談判概述

談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團體。(重點)

談判的特徵：互有需求，人們才可能進行談判;談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動;談判是一個傳遞信息、相互協調的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關係;談判需要選擇恰當的談判時間、地點

談判的分類：可以按談判人數劃分;按談判地域劃分;按談判內容劃分

採購談判是一種商務行為，商務行為是指一切有形資產和無形資產的交換或買賣事宜。

商務行為可分為：1)直接的商品交易活動 2)直接為商品交易服務的活動3)間接為商品交易服務的活動4)

具有服務性質的活動(重點)

採購談判是組織諸多商務行為中的一種，是談判的參與者即採購方和供應方為實現自己經濟目的如購進廠房、設備和原材料等生產經營所必需的物資、場所或服務，與供應商就價格、規格、數量、質量、交貨方式和付款方式等內容進行協商，以明確雙方的權利和義務的過程。

採購談判的要素是指構成採購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標。

談判主體是指談判的發起方。

談判客體是指與談判發起方相對的另一方即談判對手即供應商。

談判議題是指採購談判涉及的具體內容，是採購談判必不可少的要素，包括採購合同中涉及的所有內容及其他。

談判目標就是最終達成協議，而不是打敗對方。

商務談判的基本原則也是採購談判所應該遵循的原則：獲得經濟利益;以價值為核心;平等互利、真誠合作;實事求是、友好協商;注意嚴密性和準確性。

採購談判流程：準備階段，主要劃分為信息準備和人員準備;開局階段，主要任務是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應達成一致，為實質性談判的展開奠定基礎;磋商階段;終局階段;談判總結

談判關係表現為三種：競爭性關係、合同性關係(法律性關係)和合作性關係。