商務談判僵局的成因

瞭解談判僵局出現的原因，避免僵局出現，一旦出現僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。 下面本站小編整理了商務談判僵局的成因，供你閲讀參考。

談判僵局概念：

談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對利益的期望或對某一問題的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不願做出妥協向對方讓步時，談判進程就會出現停頓，談判即進入僵持狀態。談判僵局出現後對談判雙方的利益和情緒都會產生不良影響。談判僵局會有兩種後果：打破僵局繼續談判或談判破裂，當然後一種結果是雙方都不願看到的。

商務談判僵局的成因

1、立場觀點的爭執

雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，並且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不願做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出於對己方立場觀點的維護心理往往會產生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。雙方都固執己見排斥對方，而把利益忘在腦後，甚至為了“捍衞”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。

這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結局。立場觀點爭執所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執不能自拔而使談判陷入僵局。

2、面對強迫的反抗

一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方佔有一定的優勢，他們以優勢者自居向對方提出不合理的交易條件， 強迫對方接受， 否則就威脅對方。被強迫一方出於維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加於己方的不合理條件，反抗對方強迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

3、信息溝通的障礙

談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入瞭解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產生對立，從而陷入僵局。

信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由於主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現為：由於雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙;由於知識結構、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由於心理、性格差異所造成的情感障礙;由於表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。

4、談判者行為的失誤

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產生牴觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

5、偶發因素的干擾

在商務談判所經歷的一段時間內有可能出現一些偶然發生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由於這些偶發因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環境發生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，於是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由於談判不可能處於真空地帶，談判者隨時都要根據外部環境的變化而調整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現也就不可避免了。

談判中出現僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現僵局，但是出現僵局也並不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方沒有誠意，要弄清楚僵局產生的真實原因是什麼，分歧點究竟是什麼，談判的形勢怎樣，然後運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。