商務談判的要素及特點

商務談判就是一場進行交易的活動，在談判中，誰會獲取利益更多?商務談判的要素及特點有哪些?下面本站小編整理了商務談判的要素及特點，供你閲讀參考。

商務談判的要素：談判十要素

風格

談判風格無外乎五類，即遷就、妥協、規避、合作、競爭五個類型。

遷就型十分樂於解決對方困難，善於建立關係，但對情景的關注較少。

妥協型急於達成協議，儘量去彌補雙方差距，但對標準考慮較少。

規避型善於拖延或規避矛盾，但對衝突本身缺少應對措施。

合作型致力於為各方找到最佳的解決方案，但往往將簡單的事情複雜化。

競爭型的喜歡贏，精力充沛動力十足，但給對方談手操控、脅迫、甚至於侮辱等不適之感。

與上述正五類對應的，還有不遷就、不妥協、不規避、不合作、不競爭負五類，在此就不一一討論了。

強調一點的是，沒有一種談判風格是最好的，正如沒有百試不爽四海皆准的靈丹妙藥一樣。但有趣的是，數據顯示，高效的談判團隊中合作型的風格佔多數。

作為談手，首先要做的就是了解自己和對手的風格，在考慮不同的情景中採取不同的風格或是風格組合(Combo)來有效應對。如果想了解自己的風格，可以用Richard Shell的風格測試表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解對方的風格，更多的可以從第三方瞭解或是從二手資料中挖掘。至於説到什麼情景中採用什麼風格，談判技巧中會有探討。

目標

於己，談判前就應該明確自己的底線(Walkaway, Absolute Limits)，制定一個樂觀、合理、具體的目標並堅守。樂觀指的是將自己的期望值適量放大，合理是指必須有根有據(行業標準、歷史數據)，具體就是將目標儘量量化。

於彼，談判前和中儘量去釐清對方的底線並劃定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判斷雙方的談判區間是正和(Positive Bargaining Zone)還是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情況下創造正和區間使談判繼續。對方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了談判主動。

此所謂知己知彼，百戰不殆也。

謹記不要在談判過程中，隨着火熱程度加劇，出現承諾升級(Escalation of Commitment)，要嚴控贏者詛咒(Winner's Curse)的量級。

標準

談判中要能熟練使用標準、規範，特別是對方曾經採用過的標準，來獲取“規範性優勢”(Normative Leverage)，換言之，當你主張的命題、論據在對方看來是正當的，是可以接受的，那對於解決分歧和獲得優勢將有百利。

貌似都在理的三段論，其實是智力強制的一種(Intellectual Coercion)，也就是拿一連串無可批駁的標準來引君入甕。規避方法有三：放慢節奏(不跟隨對方的速度)、獲得更多信息(有更多的參考標準)、有自己的話來敍述(從簡單的回答問題轉變為自己來描述，避免一味作答或對方陳述上的陷阱)。

關係

談手之間的關係可以分為陌生人、私交，以及介於兩者間的職業關係。事實證明，兩個談判者之間的私交越密，雙方達成妥協、均等共享(Equal Sharing)、和衝突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之間更容易出現競爭性和自私的行為。

為什麼人們趨向用平分原則(Equal-spirit Norms)來分配利益呢?道理很簡單，因為此時人們用的是損失思維而非獲利思維。一方面，提議者不願意上來就損失大部分利益而索要小部分利益;另一方面，提議者亦不敢提出大部分利益索求，因為他擔心對方因為其自身損失小而拒絕，於是就有了“趨中”和“平分”原則。

當然，人類關係的核心立於信任、源於公正，極具主觀性且脆弱無比。其中有兩個7法則：

1. 人際之間的認知相識的7秒鐘內形成，以後僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。

2. 修復人際動力(Interpersonal Dynamic)所花費的時間是摧毀相互關係的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。

私人關係比陌生人關係的談判更為容易，但這種關係並不是最好的談判關係，尤其在利益優先的競爭性談判中。調查顯示，最好的談判關係是介於中間的職業關係。

利益

確定對方利益、確定決策人、尋找共同立場、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。

除了堅守自己的利益底線，還要從對方的利益着手，做到角色互換(Role-reversal)，從對方的角度衡量共同利益和立場。

老練的談手都會遵循一個“四六法則”。普通談判者花10%的時間在共同或互補的利益上，而90%的時間在自己的目標和阻擊對方潛在的攻擊上;成功老練的談判者則會花到40%時間在前者，60%的時間在後者。

接下來就是確定對方決策人，確定和排除阻礙達成一致的干擾項，最終達成雙贏。

通過三種方式可釐清對方利益訴求，即積極傾聽(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢問(Ask for it)。前兩種鼓勵對方主動陳述，後一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。

優勢(Bargaining Power)

優勢的一方更有機會擊敗弱勢的一方，體育競技如此，談判亦然。

優勢來源於需求和顧慮。一般分為三類，當你掌握對方需求的資源時，你就擁有了積極優勢;當對方顧慮你的威脅時，你就有了消極優勢;當你的要求合理而對方無理時，你就擁有了原則優勢。

通過聯盟的方式獲得羣體檢驗(Social Proof)，即給予對手行為提示，也可以取得優勢。除此之外，還可以獲得更多的BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)取得優勢。BATNA即我們常説的“手裏的牌”，試想，當你手裏有了一份僱傭通知書，你是否覺得跟老闆關於薪金待遇的談判中更具發言權呢?

對於優勢也存在着很多誤區。

經濟實力雄厚、社會地位高、人脈廣的人就一定談判優勢大嗎?答案當然是否定的，一位開好車的富翁違章開車撞了一個開小面的屌絲，他的談判優勢大嗎?

談判優勢是固有的，是客觀存在的?

錯。其一，優勢本身具有時間因素，今天的優勢可能就是明天的弱勢，例如戰爭時代人口優勢極可能就是經濟發展期的人口劣勢。其二，談判本身就是一個主觀溝通的過程，所有的決定都是基於認知判斷(Perception)，感性本質起更多作用，這也就使得談判中威脅(Threatening)、虛張聲勢(Bluffing)成為常用技巧。你行或不行並不重要，重要的是你的談判對手認為你行還是不行!

文化

文化差異往往是談判的巨大絆腳石，甚至直接導致談判的破裂。所以，提升文商(CQ)，瞭解當地風土人情，用一顆包容心去接納文化差異成為談判成功的重要條件。

商務談判的特點：商務談判三大特徵

以獲得經濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞着某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

以價值談判為核心

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

注重合同的嚴密性與準確性

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。