商務談判的成功要素

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。那麼商務談判的成功要素有哪些呢?下面本站小編整理了商務談判的成功要素，供你閲讀參考。

商務談判的成功要素一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以説是一種以退為進的防衞戰。

所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、説到做到的人。

商務談判的成功要素二、攻擊要塞

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。

“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎麼努力也無法説服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。

其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。

當你無法説服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。

這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

攻佔城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法説服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆説明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的説詞對“對方組員”展開遊説，“對方首腦”自然感覺興味索然。

而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反覆説明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。

另外應注意的是，縱然你已經認真地説服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地説服他們般的去説服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

商務談判的成功要素三、“白臉”“黑臉”

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。

休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方只好乖乖的説——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來説，是十分不利的。

第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。

第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。

第一個談判者只需要做到使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰術，只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中。

當對方有意藉着談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法控制對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那麼“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。

前面已經提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方“挑戰”.

如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過份惡劣了。

相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者乾脆提出改換談判地點的要求。

一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脱掉上回談判所帶來的不悦，重新振奮起來，以高昂的鬥志再度面對你的挑戰。果真如此，那麼“白臉”與“黑臉”戰術的效果就要大打折扣了。

“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟後”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。