國際商務談判八個要素

在國際商務談判中，最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習俗、行為、工作方式的理解和認同。所以，對於國際商務談判，前期的準備工作要更加仔細、詳實，並要注重細節。因為在國際商務談判的前期工作中，不僅涉及到談判內容，更要將對方的風俗習慣、文化差異等等進行認真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強調國際商務談判前的準備工作大概要佔去整個商務談判三分之一的時間。

在國際商務談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習俗背景，更重要的是摸透對方的內心想法。對方面對我們中國人進行商務談判時，會制定哪些策略，會使用什麼樣的戰術。要做到“摸透對方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼裏是什麼樣的形象。我們來看看西方人是如何評價中國人的談判特點，以此思考西方人如何對待這些特點。下面這份報告是美國商界研究出來的，並且被哈佛商學院收錄，可以説具有很高的代表性。譚老師下面談談外國人總結的跟中國人談判注意的八個要素：

1、關係;

中國人很重視朋友、親戚，自己圈子裏的人。中國人做生意把關係放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。

2、節儉;

中國人有節儉的傳統，這在商務談判上體現的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。

3、面子;

在中國文化中，一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個商務談判將會受到很大的損失。

4、中間人;

中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態，所以在中國進行商務談判，一定要有中間人作為雙方聯繫的鈕釦。

5、社會等級;

對於儒家文化薰陶的中國人來説，級別很重要，談判桌上總是選出對應的職位級別來進行談判。若要中方總經理出席談判，美國企業也要由總經理親自出馬。

6、關係融洽;

中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對於西方人來説，如果不想交朋友，那麼對不起，這個談判可能很難進行下去。

7、整體觀念;

中國人的整體觀念很強，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學教授，曾任職於香港中文大學，他曾經發表過一篇關於中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強。

8、吃苦耐勞;

中國人以吃苦耐勞聞名於世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽。

以上就是美國人總結的中國人商務談判的八個要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在。總之，商務談判涉及巨大的經濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置於首位，努力實現雙贏。具備了這些素質和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了!