商務談判語言（通用12篇）

商務談判語言 篇1

一、不同階段的談判策略

談判的階段可分為三個，即：開局階段、報價還價階段和達成協議階段。談判在不同的階段，所採取的策略是不同的。

(一)開局階段階段的策略

開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣着打扮都會整個談判產生一定的影響。

(二)報價還價階段的策略

報價還價階段的策略又分為報價策略和還價策略。

(三)達成協議階段的策略

談判中達成協議階段，是通過中間階段艱苦的討價還價，取得一致意見後，進入成交的階段，也是談判的最後關鍵階段。該階段的主要任務就是促成簽約。談判的結果，只有簽訂合同才有實際意義。所以，談判者為達成協議、促成簽約必須採取一定的策略。

1、期限策略

2、優惠勸導策略

3、行動策略

4、主動提示細節策略

談判中一方主動向對方提出協議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗收的地

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商務談判語言 篇2

有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎?”後一個教徒的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。

某商場休息室裏經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多隻能給你1.5萬元。老闆如果説“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老闆往往不那樣説，而是這樣跟你説：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼説，在這個等級裏，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會説“1.5萬元”，而老闆又好像不同意説：“1.3萬元如何。”你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽着一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員説：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答覆，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。

商務談判語言 篇3

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞説：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能説明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話説：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判語言 篇4

數十年前，當某公司第一次製造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善態度盡力幫忙，使公司這項新產品儘快佔領市場。

董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產品之後，他説了一段舉座皆驚的大實話：“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類有大用途的產品。

雖然它還稱不上第一流的產品，只能説是第二流的，但是，我仍然要拜託在座的各位，以第一流產品的價格，來向本公司購買。”

“一石驚起千層浪”，在場的代理商都不禁譁然：“咦!董事長怎麼會説出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎麼會以第一流產品的價格去購買第二流產品?董事長糊塗了吧?……”大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜託各位。”

“那麼，請你陳述你的理由吧!”

“大家都知道，目前製造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置於壟斷價格的陰影之下。”

董事長繼續侃侃而談，而且打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來説吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”

董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接着説：“現在，燈泡製造業就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話説，把優良的產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”

“董事長，你説得不錯。可是，目前並沒有另外一位拳王呀?”

“我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什麼目前本公司只能製造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用於改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品了。這樣一來，燈泡製造業就等於出現了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但願你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品!”

一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的説服產生了極大的迴響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年後，這家公司所製造的電燈泡終於以第一流的品質出現，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。

這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據，很有説服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是採用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許有一部分代理商由於不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今後的飯碗。

在談判中，當你確認你的話語對雙方均有利、有説服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。

商務談判語言 篇5

(1)問的技巧

1. 引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向。

例如： “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好，是不是 ?”“ 你能否告訴我 „„ 。 ” 這是最為普遍、應用十分廣泛的問話。

由於這種問話往往得到的是期望之內的回答，問話的內容也比較明確，很少引起別人誤解。

2. 獲取自己仍需要的信息。

發問人通過問話，希望對方提供自己不瞭解的情況。

例如： “ 這個賣多少錢 ?”“ 你們對這一點是怎麼考慮的 ?” 這類問話歸結起來，有一典型的、常見的引導詞，如 “ 誰 ” 、 “ 什麼 ” 、 “ 什麼時候 ” 、 “ 怎麼 ” 、 “ 哪個方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、 “ 能不能 ” 等等。

提出這類問話時，如果不事先把問話的意圖表明，很可能引起對方的焦慮與擔心。比如，雙方在洽談商品交易中一項條款，如果買方在提出了自己對價格的看法後，再詢問賣方的意見，那麼賣方心裏就會踏實，他會根據對方所提供的信息，斟酌自己的回答。

但如果對方並沒有講述自己的觀點，徑直問賣方要開什麼價，那麼，他很可能有些擔心和焦慮，因為他不知道對方是怎麼想的，會對他的開價做出什麼反應。

3. 傳達消息，説明感受。

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方。

例如： “ 你真有把握保證質量符合標準嗎 ?” 這句問話像是要對方回答保證質量的依據，但同時也向對方傳達了問話人擔心質量有問題的信息，如果再加重語氣，就説明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。

4. 引起對方思考。這種問話常是 “ 你是否曾經 „„?”“ 現在怎麼 „„?”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應該 ?” 等等。

5. 鼓勵對方繼續講話。

當你覺得對方的話還沒有説完，或有些問題你還不清楚，那麼，可以提問的形式鼓勵對方繼續講下去。如 “ 你説完了嗎 ?”“ 還有什麼想法 ?” 等等，進而瞭解更詳細的情況。

6. 當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎 ?”

7. 做出結論。藉助問話使話題歸於結論，例如 “ 我們難道還不應該採取行動嗎 ?”

(2)答的技巧

1.不要徹底回答，就是指答話人將問話的範圍縮小，或只回答問題的某一部分。

有時對方問話，全部回答不利於我方。例如：對方問： “ 你們對這個方案怎麼看，同意嗎 ?” 這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以説： “ 我們正在考慮、推敲„„”。

2.不要馬上回答，對於一些問話，不一定要馬上回答。

特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問 “ 你們準備開價多少 ?” 如果時機還不成熟，就不要馬上回答。

可以找一些其他藉口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。

3.不要確切回答，模稜兩可、彈性較大的回答有時很必要。

許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該説什麼和不該説什麼，而不必考慮所答的是否對題。

例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先説出訂數不利於講價，那麼就可以説 “ 這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼 ?” 這類回答通常採用比較的語氣， “ 據我所知 „„” ， “ 那要看 „„ 而定 ” ， “ 至於 „„ 就看你怎麼看了 ” 。

4.使問話者失去追問的興趣，在許多場合下，提問者會採取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。

特別是當對方有準備時，會誘使答話者落入其圈套。

因此，要儘量使問話者找不到繼續追問的話題和藉口。比較好的方法是，在回答時，可以説明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如： “ 我們交貨延期，是由於鐵路運輸 „„ ，許可證辦理 „„ 。 ” 但不説自己公司方面可能出現的問題。

有時，可以藉口無法回答或資料不在，迴避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。

此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如 “ 我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴重。 ”

商務談判語言 篇6

(1)完整、 準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話説得清晰、 準確、 客觀， 且實事求是。 在商務談判中， 談判者在介紹本企業產品、 財務等狀況的時候一定要符合實際， 不要誇大其詞， 這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。 同時在闡述自己目的和意圖的時候， 語言要説得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務談判都是要經過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項目和議題也就是三五個左右， 這是因為人的大腦記憶是有限的， 在有限的一段談判時間內只能記住一些重點的討論內容。

這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密， 表達概念時要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴謹， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 説服力要強， 才能使談判順利地朝着成功的方向前進。 如果在商務談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準目標， 而是使用囉囉嗦嗦、 含糊不清的語言進行表述， 這會使對方產生迷茫和困惑， 甚至產生輕視， 認為己方誇誇其談， 對談判表現的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。

(2)用語言的藝術説服對方人們常説商務談判其實就是一場頑強的性格之戰。 但即使再強的對手也是有軟肋的， 其實商務談判就是不間斷的説服， 而通過語言的表達來打動説服對方， 則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務談判中要想説服對手， 首先要聽取對方的要求和想法， 找到對方能接受的談話契合點進行敍述， 提出己方的問題並回答對方的疑問。

在觀點不一致時進行有理有據的辯論。 只有通過這些多種多樣的語言藝術的運用， 才能讓對方改變初衷， 真心實意地受己方的意見和主張。 在談判過程中雙方為了各自利益爭執不下時， 如果能夠讓對方認同己方的觀點， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過程中， 出現的情況是千變萬化的， 這就要求在使用語言藝術的時候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。 有時候也要設切身處地為對方考慮， 從對方的利益出發， 使彼此間的談判圓滿雙贏。

(3)控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的， 談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響着整個談判最終的進程。 作為一名優秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當的談判氣氛。 而合理正確地使用語言技巧， 正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

商務談判語言 篇7

1、談判背景 1987年6月，濟南市第一機牀廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機牀的談判。

2、細節展現 雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與台商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、台提高了關税的政策使得台商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客户簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉着應對，在談判中多次曾對卡爾曼公司提出的要求實際購買價格低於我方報出的價格不予迴應，沉默使雙方處於尷尬地位，卡爾曼公司終於沉不住氣。終於在談判的最後，卡爾曼公司的代表妥協了，按我方提出的訂貨合同上的價格購買了150台中國機牀。

3案例分析 商務談判中的無聲語言技巧就是以靜制動，對於對方提出的條件不能達到自己想要的效果時可以選擇適當的沉默，使對方不能猜透自己的心思，隨着時間的流逝，對方會感覺到焦慮，被動的提出更接近我方提出的價格。商務談判中的無聲語言技巧可以話被動為主動，本來在買方市場，買方就應處於主動地位，但在沉默中往往會扭轉局勢，為自己贏得更多的利益。

商務談判語言 篇8

兩門大藝術——“問”和“答”

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士説：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，後者抽煙的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞説：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能説明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話説：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判語言 篇9

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麪粉裏烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這説明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他説：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判語言 篇10

針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。

模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

表達方式委轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣説：“您説的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高説服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脱困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是説：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判語言 篇11

商務談判中的語言藝術和技巧的含義

商務談判是一門科學，也是一門藝術，它需要知識、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達到談判目標的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術和完善語言在談判中是至關重要的。當然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對不同的談判環境採取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識然後運用到實際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。

談判必須有技巧，但並不像有些人認為的那樣高深莫測。如果説談判真的有什麼玄妙之處的話，那麼它的玄妙之處就在於：它是一項既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術和技巧的人類活動。商務談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現的諸多問題，就必須能正確掌握好各個階段應該採取的技巧。

商務談判語言 篇12

(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的，説話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也就不同。這就是説，雖然人人都會説話，但説話的效果卻取決於表達的方式。所以在談判中，語言的表達是十分重要的。

首先，必須準確無誤的陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。在解釋問題時，可以詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，儘量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會的新人，對電機行業完全不瞭解，剛開始每次業務員都是直接發幾個數字讓我寫申請設計單子，但是對於菜鳥來説，這些數字就像天書一樣，每次我不得不厚着臉皮打電話回去避免將電壓器的規格寫錯，例如：單相還是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須説服對方，達成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執不下，這時，誰能説服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就成功。要説服對方，就必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經解決的問題聯繫在一起。根據客户的要求寫電壓器的規格，有時明明知道客户的要求是無理的，是錯誤的，也不能直截了當的指出來，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點超出預想啦或者可以讓他與協理溝通。同時，運用實例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數據，因此可以給其附上測試報告。最後，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關係。剛開始話題可以先聊點輕鬆的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對方的講話。傾聽有助於我們瞭解對方的溝通方式從而使你掌握談判的主動權。俗話説得好：一個優秀的談判者，也一定是一個很好的傾聽者。要做一個真實的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時都在電腦桌上壓着便條，一接電話就習慣性的拿筆記下，因為這種枯燥的數據不好好記載是很容易混淆的。最後要學會成功運用發問和巧妙回答對方的提問，發問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學會告訴對方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。

(二)瞭解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因為這對談判雙方能否充分把握各種時機，做到高效率是很有裨益的。所以瞭解對方的習慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時切忌過分閒聊，離題太遠。話題應相對集中在會談的目的、計劃、速度和人物這四個方面。同時也要注意一下幾點：1、對於賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則;2、開盤價必須合情合理。開盤價要報得高一些，但絕不是指漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和説明。這樣做能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。同時要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業之間的關係、;雙方談判人員個人之間的關係;雙方的談判實力。)像公司中，我經常看到經理這個成功典範。她能熟稔在輕鬆的範圍內，摸清對方的喜好，並能輕易的得到目的。而且覺得不會太過於侵略性，總覺得都是站於談判優勢的一方。可見這些年的經驗累積也是相當大的幫助。

(三)要懂得報價階段的策略與技巧。遵循報價原則，認真對待對方報價的策略。在對方報價過程中，要認真傾聽並盡力完整、準確、清楚地把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。比較策略的做法就是不急於還價，而是要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎及方式等做出詳細的解釋。通過對方的價格解釋，可以瞭解對方報價的意圖及誠意，為我方爭取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價格報與業務員，而報價則是由經理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機密即使是公司的業務員沒有允許是不能告知其內容的，避免利益的損害。實踐證明，報價時含混不清最容易使對方產生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。報價時不要對本方所報的價格作過多的解釋、説明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運用，不可以教條主義。

(四)瞭解磋商階段的策略與技巧以及學習打破談判的僵局。要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。也可以宣佈暫時休會，給對方以冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然後再指出對方行為不妥的一面，以便重新進行新一輪的實質性問題的談判。凡是都要給自己留一條後路，不能將自己困死於衚衕。學會靈活對待突發情況，由於經理經常出差，然而她不在的日子裏照樣是要報價下單的，工作還是要運行，開始不清楚將單子壓在桌上，壘成一堆，結果得到的是業務員的奪命催還有責備，後來學乖了，手機或者網絡還是可以和經理溝通的，然後將結果再轉告給業務員。當談判陷入僵局時，如果我們能夠做到從對方的角度思考問題，或設法引導對方站到我方的立場上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。這對消除誤解和分歧，找到更多的共同點，有積極的推動作用。出現僵局時，首先應審視我們所提的條件是否有道理，然後再從對方的角度務看看他們所提的條件是否合理。這樣一經提出，就會很容易為對方所接受，使談判順利進行下去。其次從對方的漏洞中借題發揮。抓住對方的漏洞，小題大做，會給對方一個措手不及