銷售中的談判技巧

談判不能快。有些推銷員到客户那裏將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了。以下是本站小編整理了銷售中的談判技巧，希望對你有幫助。

銷售中的談判技巧：步步為營，逐漸引誘

談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客户談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客户將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客户牽着鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客户打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客户在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客户提出疑問或者故意想引開你，你只需對客户提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

(2)談判不能快。有些推銷員到客户那裏將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客户提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經理安排推銷員到某客户處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客户，馬上提出辦款的事情。客户於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了!一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什麼?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客户那裏瞭解市場情況，客户肯定會向你提出許多市場問題，等客户將市場問題説完了，你告訴客户經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客户探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客户，會拒絕辦款嗎?不辦，有些説不過去!

(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部説出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一説，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

(4)談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客户“就範”。

銷售中的談判技巧：有禮有節，不卑不亢

尊重客户，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客户是上帝”，我們需要聆聽客户抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客户許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但這裏我要説的是：尊重客户要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客户，不敢説半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!我曾經陪一名業代與客户吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客户，什麼“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這裏，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客户也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。

還有一部分客户經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客户，一味尊重是談不成生意的。

我曾經遇到過這樣一個客户，他生意做得大，是我們的二級客户，一直想做一級客户，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地説：“經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的!你不應該這樣對我，有問題説出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!”他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部説出來了，還主動向我道歉!後來生意做成了，我們反而成了好朋友!

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客户建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客户講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客户講的也是粗糟化，讓客户產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這裏我強調幾點：

a、政策性東西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自決策;

c、客户抱怨要認真傾聽;

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

銷售中的談判技巧：及時出手

善於識別與把握成交機會，達成交易。

(1)識別成交機會

哪些是成就機會?如：客户在詢問性能、特點、質量後，接着又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接着談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客户提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成!

客户就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客户解釋“物有所值、物超所值”，打消客户對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客户這已經是我的底限，不要錯過機會。

(2)巧言妙語促成交

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以説大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹説明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也説：“沒有成交，就是你沒有説好，沒有問好。”

A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

例一：問顧客

a、“你買一袋還是買一件產品?”

b、“你買一件還是買兩件產品?”

例二：當顧客問：“產品，現在有紅色的嗎?”

推銷員回答：“沒有”(錯誤回答)

推銷員回答：“現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”

另外，問話要儘量多用肯定的語氣問。

例一：“你有沒有聯繫電話?”(錯誤)

“你的聯繫電話是多少?”(正確)

例二：“你要不要產品?”(錯誤)

“你要幾件產品?”(正確)

B、引用別人的話打動顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客説出對你推銷產品的評價，有時會很有用。

實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客説：“用過產品，效果不錯”。局面一下子改變了。

實例二：做終端時，用大户、知名店的行動、評價打動説服顧客。

銷售中的談判技巧：銷售成交後細節的處理技巧

銷售成交後的處理是銷售過程一個重要的環節,它關係到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售後跟蹤、市場操作等，這裏我主要談的是怎麼樣與客户建立起朋友關係?把客户向朋友、夥伴方向發展。

“顧問式”客户服務，與客户共同進步。

(1)你是否曾推薦幾本營銷雜誌、商業雜誌給客户?

(2)你是否將行業的發展趨勢告訴客户?

(3)你是否記得所有客户的生日，有沒有打電話祝福?

(4)你是否帶客户上過公司的外部網頁，搜索過行業的一些信息?

(5)你是否告訴客户怎麼樣在展銷會、博覽會上挑選新產品?

(6)你是否與客户討論他下一步生意將怎樣做?

(7)你是否向客户建議怎樣管理銷售人員?

(8)你是否向客户建議怎樣做自己的品牌?　……