建立銷售談判優勢的技巧大綱

有些人在談判中剛毅果斷、不苟言笑;有些人更願意謙恭節制、平心靜氣。無論哪種談判風格，都是外在的表現形式，無法影響買家的立場。取得談判的優勢不在於你的言談舉止，關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比。下面是本站小編為大家整理了有關建立銷售談判優勢的技巧，歡迎大家閲讀。

建立銷售談判優勢的技巧

談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優勢。最常使用並且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優勢。通常在這種場景中，心理素質決定着談判的優勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。

在過去大大小小的談判中，為取得談判優勢，我始終遵循兩個原則：

1、無論多麼簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個很小的環節，如果不能達到期望的目標，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力;

2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。

總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這裏有沒有規律可循呢?

首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客户介紹某一款險種時，通常不會説很多專業用詞，也不會過多的述説交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客户的牴觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客户產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客户，但這時已經無關大局了，大部分客户不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。

那些受過專業培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和牴觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考後，或者在別人的鼓勵和幫助下，終於做出了決定。這時，他們的心態急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什麼事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們為此興奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗讚歎自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買後發生了改變，你堅信手裏的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包裏的最裏層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好瞭如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手裏的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪迴。

在分析完人的心理變化後，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然後在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店裏有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店裏出現的;另外一款可以説是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，儘管它的售價很高。

低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業規律。不錯，來你店裏買車的客户大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老闆，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業了!”於是在客户進門後你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖説服你的客户應該買貴的一款，儘管你説得口乾舌燥，但他們依然不願意出那麼多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終於悟出其中的道理。這以後當客户看完低價車後，你會對他們説：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好於這部，你可以想象一下，你駕駛着一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格並沒有高出多少，你一定能夠接受。”

通過實踐證明這招很管用，很多客户都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定願意和你做生意，至於其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理後，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿着合同找客户蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你説：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分佈在市內的各個區域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品並不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不願意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不願意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最後讓步的原因。

為了避免這種事情的發生，你應該要有如下的準備：

把所有細節在事先都談好，並且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥倖心理——只要他不提，我就不説，不要認為迴避一個問題會有助於談判的成功。

事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步後自己所付出的代價，會給本企業帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額並不大，但你沒有這項預算，你對説服財務經理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業現金鍊的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協。

對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那麼他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時你最好的迴應方式是不要給自己做出讓步的權利，並且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的範圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。