商務談判報價案例（通用17篇）

商務談判報價案例 篇1

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼併、技術引進乃至各種商業衝突中，人們都可能採取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上説，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

掌握情報，後發制人 在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商採取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，蒐集相關的情報，瞭解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以後，談判繼續開始。我方更具掌握的情報後發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的瞭解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之後，乖乖就範，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

製造虛假情報，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之後，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了佔據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，並有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不願失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機牀廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機牀的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與台商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、台提高了關税的政策使得台商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客户簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉着應對，卡爾曼公司終於沉不住氣，在訂貨合同上購買了150台中國機牀。

在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

厚積薄發——養兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞(LOH)光學機牀公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事後勞公司的董事長R·柯魯格讚歎道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠遊刃有餘，獲得成功。

獲得有用情報，正確認定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期20xx年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點塗料工藝”專利的有效期將於1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，並提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出鉅額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

掌握歷史情報，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天後美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示後，美方以物價上漲等理由狡辯了一番後將價格降至合理。

評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

商務談判報價案例 篇2

因地制宜的價格政策

價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否為消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定着企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響着整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。

為了避免關税和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這説明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。

根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察用户與競爭對手的情況。

用户的需求是影響多極電子管公司報價的第三個因素。

因為只有用户的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的用户——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。

面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：

一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;

二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用原有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;

三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關税與安裝費用，所以可以大大降低價格。

為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。

由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步説明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：

1.魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的税前實際價格只有魯布公司設備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。

2.對於E.D公司來説，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。

3.迪克裏克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。

其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況：

一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這説明用户對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署;

二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩台全套的計算機設備，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為説服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇：

商務談判報價案例 篇3

1. 羊和狼——東邊來了一隻小山羊，西邊來了一隻大灰狼，一起走到小橋上，小山羊不讓大灰狼，大灰狼不讓小山羊，小山羊叫大灰狼讓小山羊，大灰狼叫小山羊讓大灰狼，羊不讓狼，狼不讓羊，撲通一起掉到河中央。

2. 盆和瓶——桌上放個盆，盆裏有個瓶，砰砰啪啪，啪啪砰砰，不知是瓶碰盆，還是盆碰瓶。

3. 荷花和蛤蟆——一朵粉紅大荷花，趴着一隻活蛤蟆，八朵粉紅大荷花，趴着八隻活蛤蟆。

4. 畫獅子——有個好孩子，拿張圖畫紙，來到石院子，學畫石獅子。一天來畫一次石獅子，十天來畫十次石獅子。次次畫石獅子，天天畫石獅子，死獅子畫成了“活獅子”。

5. 小花貓——小花貓愛畫畫，先畫一朵臘梅花，又畫一個小喇叭，帶着臘梅花，吹着小喇叭，回家去見媽媽，媽媽見了笑哈哈。

6. 造房子——撿顆小石子，在地上畫個方格子，畫好了格子造房子，畫個大方格子造個大房子，畫個小方格子造個小房子，樓上的房子分給鴿子，樓下的房子分給小兔子。

7. 毛毛和貓貓——毛毛有一頂紅帽，貓貓有一身灰毛。毛毛要貓貓的灰毛，貓貓要毛毛的紅帽，毛毛把紅帽交給貓貓，貓貓給毛毛幾根灰毛。

8. 鬥放豆——黑豆放在黑鬥裏，黑鬥裏邊放黑豆，黑豆放黑鬥，黑鬥放黑豆，不知黑豆放黑鬥，還是黑鬥放黑豆。

9. 瘸子——北邊來了一個瘸子，揹着一捆橛子。南邊來了一個瘸子，揹着一筐茄子。背橛子的瘸子打了背茄子的瘸子一橛子。背茄子的瘸子打了背橛子的瘸子一茄子。

10. 天上七顆星——天上七顆星，地上七塊冰，台上七盞燈，樹上七隻鶯，牆上七枚釘。吭唷吭唷拔脱七枚釘。喔噓喔噓趕走七隻鶯。乒乒乓乓踏壞七塊冰。一陣風來吹來七盞燈。一片烏雲遮掉七顆星。

11. 花和瓜——瓜藤開花像喇叭，娃娃愛花不去掐。瓜藤開花瓜花結花，沒花就沒瓜。吃瓜要愛花，娃娃愛花也愛瓜。

12. 媽媽罵馬——媽媽種麻，我去放馬，馬吃了麻，媽媽罵馬。

13. 白家伯伯——北貧坡上白家有個伯伯，家裏養着一百八十八隻白鵝，門口種着一百八十八棵白果，樹上住着一百八十八隻八哥。八哥在白果樹上吃白果，白鵝氣得直叫：我餓!我餓!

14. 比錘——爐東有個錘快錘，爐西有個錘錘快，兩人爐前來比賽，不知是錘快錘比錘錘快錘得快?還是錘錘快比錘快錘錘得快?

15. 窩和鍋——樹上一個窩，樹下一口鍋，窩掉下來打着鍋，窩和鍋都破，鍋要窩賠鍋，窩要鍋賠窩，鬧了半天，不知該鍋賠窩，還是窩賠鍋。

16. 青龍洞——青龍洞中龍做夢，青龍做夢出龍洞，做了千年萬載夢，龍洞困龍在深洞。自從來了新愚公，愚公捅開青龍洞，青龍洞中湧出龍，龍去農田做農工。

17. 分果果——多多和哥哥，坐下分果果。哥哥讓多多，多多讓哥哥。都説要小個，外婆樂呵呵。

18. 小毛與花貓——小毛抱着花貓，花貓用爪抓小毛，小毛用手拍花貓，花貓抓破了小毛，小毛打疼了花貓，小毛哭，花貓叫，小毛鬆開了花貓，花貓跑離了小毛。

19. 種冬瓜——東門童家門東董家，童、董兩家，同種冬瓜，童家知道董家冬瓜大，來到董家學種冬瓜。門東董家懂種冬瓜，來教東門童家種冬瓜。童家、董家都懂得種冬瓜，童、董兩家的冬瓜比桶大。

20. 六叔和六舅——好六叔和好六舅，借給六斗六升綠綠豆。打罷秋，接住豆，再還六叔六舅六斗六升綠綠豆。

21. 高高山上一條藤——高高山上一條藤，藤條頭上掛銅鈴。風吹藤動銅鈴動，風停藤停銅鈴停。

22. 小牛賠油——小牛放學去打球，踢倒老劉一瓶油，小牛回家取來油，向老劉道歉又賠油，老劉不要小牛還油，小牛硬要把油還給老劉，老劉誇小牛，小直搖頭，你猜老劉讓小牛還油，還是不讓小牛不油。

23. 植樹——老顧大顧和小顧,扛鋤植樹走出屋。漫天大霧罩峽谷，霧像灰佈滿路鋪，大顧關注喊小顧。老顧扛鋤又提樹，霧裏植樹盡義務。

24. 扁擔和板凳——板凳寬，扁擔長，板凳比扁擔寬，扁擔比板凳長，扁擔要綁在板凳上，板凳不讓扁擔綁在板凳上，扁擔偏要板凳讓扁擔綁在板凳上。

25. 南南有個籃——南南有個籃籃，籃籃裝着盤盤，盤盤放着碗碗，碗碗盛着飯飯。南南翻了籃籃，籃籃扣了盤盤，盤盤打了碗碗，碗碗撒了飯飯。

26. 鳥和貓——樹上一隻鳥，地上一隻貓。地上的貓想咬樹上的鳥，樹上的鳥想啄貓的毛。

27. 蔣、牆、楊、羊——蔣家砌了一垛牆，楊家養了一隻羊，楊家羊，撞塌了蔣家的牆，蔣家的牆，壓死了楊家的羊，蔣家要楊家賠牆，楊家要蔣家賠羊。

28. 葵花、蓖麻——胖娃小筐手中拿，來到園中收葵花;小華小籃身上挎，一同進園收蓖麻。胖娃種的葵花花盤大，小華種的蓖麻密麻麻。小華去幫胖娃摘葵花，胖娃去幫小華收蓖麻。小華和胖娃，收了葵花、蓖麻獻國家。

29. 四老伯——郭老伯、駱老伯，畢老伯、柏老伯，郭駱畢柏四老伯，約着城北買菱角，買得菱角閣上剝，菱角殼戳了四老伯的腳。

30. 我有一條狗——我有一條狗，狗尾拖個鬥。走起路來狗關直髮抖，不知是狗拖斗，還是鬥拖狗。

商務談判報價案例 篇4

優化氛圍

如今，在社會中口語交際，一口規範的普通話，就是“通行證”，但由於各地方的語言不通，説話的氛圍也不同，因此，口語交際練習的策略是，內部優化——輻射家庭——帶動社會。

循序漸進

在口語交際練習中，敏捷性的口語是通過語音的表達，具有很強的即時性，因此，平時我們應該要“張口説話——先想後説——現想現説”。

創設情境

口語交際也是一個禮儀性交際，説話文明得體，有禮有節，往往會獲得對方的好印象，這也有利於交際活動的順利進行，因此，在口語交際練習中，要避免不文明、不禮貌的語言。

處入手

“感人心者，莫先乎情”，這點對於口語交際練習非常重要，因此，在口語交際練習，必須要學會説有人情味的話。

商務談判報價案例 篇5

我們的成長，離不開家長和老師的關愛、也離不開自己不斷地積累。但最重要的，還是與家人之間的互相溝通。

我經常與我的父母一起談論學習的事，學習上有什麼困難，有什麼不會的難題，我都會和他們一起探討。這不僅可以讓他們瞭解到我的學習情況，還可以幫助我解決難題，這不是一舉兩得的事嗎?我們在學校做了什麼事，學了哪一課，或是有什麼煩惱，我都會與他們一起溝通，他們教會我怎樣處理人際之間的關係，怎樣才能學好各門功課，漸漸的，互相交流，互相溝通也就成了我的一種愛好，在這不斷的溝通中，我學到了很多知識，也明白了很多做人的道理，這也全都歸功於我與家人之間那座溝通的橋樑，是它讓我明白，我們的成長是離不開與人溝通的。

當然，不只是家人之間的溝通，老師與學生之間的溝通也是很重要的，有什麼知心話都可以跟老師講，那時你就會覺得，在你面前坐着的，不是平日裏對你嚴格要求的老師，而是你最好的朋友，她會用心地去傾聽你的心聲，與老師交談，可以使自己變得更加睿智，心情變得更加暢爽，也可以使自己的視野越來越寬廣。

讓我們學會與他人溝通，學會與他人分享快樂，與煩惱。學習他人的長處，學習他們的生活經驗，不斷超越自我，改變自我，讓我們在溝通中成長，去不斷挑戰成長道路中的困難。那麼，你的成長過程將是最有意義的!

商務談判報價案例 篇6

1)陪孩子聊天：尊重大腦和想象力的對話

@Happy_紅燒兔子：陪果果做完作業閒聊,他説以後要生一個50層的口才情商快樂營，我説房子用“建”，“那我要建一個50多層的口才情商快樂營，還要建一座帆船載小朋友。”我點頭説好，我很期待。然後果果就開始了採訪“口才情商快樂營是什麼時候生的以前有幾個姐姐有什麼姐姐我0歲的時候口才情商快樂營多大了”

2)家長的情商課記錄

@eOcean以海為家：今天情商家長課主題記錄,當孩子被攻擊時孩子的應對方法:一要讓孩子表達感受。説我不喜歡你這樣的行為，我不和你玩了。其中父母在日常中塑造的表達感受的氛圍很重要。二是讓他自己想辦法當面表達或解決或請求幫助 三是讓寶寶知道每個人都不一樣，讓他知道表達了，處理了就可以了。

3)父母視角決定孩子方向

@王人平：父母視角決定孩子方向。孩子考了80分，你批評他“怎麼考的?太笨了!”孩子想：智商低，我也沒辦法!“考這麼差，真給我丟臉!”孩子想：給你學的，我就這樣。“80分代表有五分之四你都掌握了，我們來看看那些還沒掌握的內容。”肯定孩子的努力，關注新知識給孩子帶來的成就感，會激發孩子的學習熱忱。

4)教孩子學會自我保護

@三一大寶：以後必須告誡孩子的話:一個17歲的少女，因為送一個孕婦回家而斷送了性命，青春生命的教訓。美劇《犯罪心理》中曾提到：遇到迷路的小孩，抱着垂危寵物求救的主人，看似不舒服的孕婦，正確的做法都是:報警+聯絡家人+在足夠熱鬧的地方等待+求醫。千萬不要送他們到指定的地點!

5)溝通祕訣

@家長課堂：【溝通祕訣】①看：孩子的內心情感，會從臉上的表情表現出來，要多察言觀色;②聆聽：傾聽孩子的心靈;③設身處地：站在孩子的立場思考;④鼓勵：保留孩子做事情的熱情。⑤表達關懷與愛：讓孩子明白地瞭解你的愛;⑥“偷取”孩子的流行訊息：走入孩子的世界，瞭解孩子的愛好。

6)給孩子愛和幫助

@武志紅：必須存在一個能給予足夠多的愛和幫助的第三方--這是自我修復能力的基礎。我們提倡的挫折教育是很可怕的，關鍵就是，孩子本來就缺乏足夠多的愛和幫助，卻要承受父母製造的挫折，這時孩子更容易被擊垮，而不是變得更強大，即便有些人強大了，那份強大也是殘酷，而殘酷是用來捍衞自閉的自戀。

7)分寸感是成熟的愛的標誌

@周國平：愛可以撫慰孤獨，卻不能也不該消除孤獨。如果愛妄圖消除孤獨，就會失去分寸，走向反面。分寸感是成熟的愛的標誌，它懂得遵守人與人之間必要的距離，這個距離意味着對於對方作為獨立人格的尊重，包括尊重對方獨處的權利。

8)早起的人幸福感更強

商務談判報價案例 篇7

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三.收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來説，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。

商務談判報價案例 篇8

與家人相處的快樂與煩惱隨着年齡的增長，環境的變化，壓力的增大，我感到學習，生活，交友，與家人相處等方面的快樂和煩惱。説到這兒，我記憶的小河泛起往事的片片浪花。我在與家人相處的過程中，遇到了快樂和煩惱。我的父親是一位正直的農民。他一輩子在土裏刨食，嚐到了沒文化的苦。他對我的學業抱着太大的希望。他為了讓我能受城裏的教育，就把家搬到城裏。記得我讀四年級時，開學第一天老師讓我們填家庭情況表。同學們都自豪地寫下自己爸爸的職務――“經理，廠長，辦公室工人……”，而我呢?只能紅着臉寫下“務農”。啊，父親，你為什麼不是經理，廠長，辦公室工人……

從此，我對父親冷漠起來，每次父親接送我上學，我都走在前邊，怕同學嘲笑我家裏窮。

我的煩惱開始了，我越來越嫌棄父親，不願和父親太親近。如今我上國中了，有一次，放學時下起了傾盆大雨，忘了帶傘的我站在校門口愁眉苦臉，不知如何是好。忽然，我看到了一個熟悉的身影，那是一個蒼老的身影。原來是父親來接我了，我端詳了一下父親，挺直的腰不知什麼時候彎曲了，頭髮中又多了很多銀絲，我從沒有如此真實地感受到父親的蒼老，我為以前自己對父親的冷漠而內疚。“阿女啊，今天沒帶傘吧，這天氣可不能忘帶傘，下次可注意啦。”父親拉着我的手送我回家。

我感到多麼快樂與自豪，我有個關心我，愛我的父親，即使我們一家不富裕，但一家三口有真情，是幸福的。

從此，我經常幫父母做家務，學會了理解爸媽。我在與家人相處的過程中，有快樂也有煩惱。不過，我的家人是愛我的，儘管有小小的磨擦，我也要從積極的角度想，使自己少一些煩惱，多一些快樂。

商務談判報價案例 篇9

一、明確所談價格的種類

一般來説，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際採購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

2.出廠價

出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。

3.現金價

現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧願利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客户那裏，供應商拿不回現金。

4.期票價

期票價就是客户開期票給廠商，進行定期兑換的價格方式。

5.淨價

淨價就是不包含損耗的價格。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續費用等。

7.現貨價

現貨價就是拿現貨的價格。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價

訂價即一口價，沒有討價還價的餘地。

10.實價

實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。

二、蒐集大量相關的信息

企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

談判模式及歷史資料

訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地遊覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最後草草收場，日本人取得了談判的成功。

產品與服務的歷史資料

訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果

從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。

最高指導原則

最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為採購方要掌握供應商與其他客户的價格。

供應商的運營狀況

從供應商的銷售人員及其競爭能力可瞭解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以佔據優勢。

誰有權決定價格

訂購方要彙集有決定權的人的個人資料並加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之後，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關鍵原料或關鍵因素

即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對採購方來説，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

利用供應商的情報網絡

訂購方可以利用價格趨勢、市場佔有率、設計變更瞭解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場佔有率很大，價格的讓利餘地就很小;反之，為了擴大市場佔有率，供應商可能會大幅度降價。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應來源(包括海外)

採購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就範。

運用成本、價格資料進行分析

採購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時藉助成本分析師，然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一台設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，並説按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應商的採價系統

根據供應商的採價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應商的談判能力

即提供給對方的信息愈少愈好，儘量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少説多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

瞭解供應商的價格底線

談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

3.議價前的三個分析

議價前要進行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數據。

成本分析

成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由於自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客户的價格底線。

三、談判取勝的九條規律

總體來説，談判取勝主要有九條規律：

1.不要過分熱情

採購方談判時不要太熱情，過於熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優勢。作為採購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生“我需要你”的強烈意願，供應商就會主動把價格往下調。

2.先信任後談判

談判時最好不要直奔主題，可以先通過閒聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。

3.重視閒聊

在與對方閒聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。

閒聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談有爭議性的話題

每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利於談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。

不要習慣性地反對

不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要説“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這麼認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。

4.遵守等級制度

談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是採購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，説明對方沒有誠意。

5.注意禮節

談判時要注意禮節，例如，要注意着裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手裏默唸一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。

6.注意談判環境

一般來説，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶着律師去談判。

8.通過和談解決矛盾

談判會有衝突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。

9.準確記住對方提供的信息

準確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。

商務談判報價案例 篇10

多説標準的普通話，可以通過練習來做到

1高超的提問技巧

1)誘導提問;2)啟示提問;3)攻擊提問;4)限制提問。

2巧妙回答別人的問題

1)設定回答;2)顛倒回答;3)幽默回答;4)委婉回答;5)誘導回答;

6)含糊回答;7)轉換回答;8)否定回答;9)雙關回答;10)迴避回答。

3輕鬆回答

1)先了解別人的意見;

2)説服要有耐心(可以肯定別人的觀點);

3)認識各種人的性格特徵;

有的人頭腦很冷靜，他聽你説話的時候，很冷靜，他一面聽，一面在靜靜地思索、分析，要求你説話有根據，客觀，有條理，不立刻就相信你的話，但同時卻把你的話句句聽進心裏，拿來慢慢地研究、分析、咀嚼。

有的人不習慣作複雜的或者長時間的思考，他不能夠同時把握太多的資料，他不能夠或不喜歡跟你一起去逐字地推理，他急於想知道你確定不移的結論。

有的人幻想太多，在聽你説話的時候，常常中途發展自己的想象，甚至會把他自己的想象加進你的話裏，當作是你説的。

有的人情緒很容易激動，常常沒有聽完你的説話就生氣起來，或傷心起來，或泄氣起來，而把你下邊的話聽漏了，聽錯了，聽亂了……

有的人，在説話之前心裏就有了“底色”，那麼你的話，一放到他的心上，就失掉了原來的樣子。

有的人，他的心地非常狹小，只能容納某一類事物，或者與這一類事物相關的事物。

有的人，有很多的禁忌，生怕你向他提到某事，或提到某人，或是生怕聽到某一類字眼。

有的人，閲歷太深，一腦子的人情世故，他聽你説話的時候，“不走前門走後門”，不太重視你説話的內容，總喜歡到你“字裏行間”去搜索、尋找你的“言外之音”，揣測你的話有什麼用意、影射什麼、暗示什麼。

4)為別人着想——強大的人格力量，光明磊落的心胸，時刻為別人着想，使別人產生信賴感。

4應付語言傷害的三大技巧

1)防患於未然;2)對付要適可而止;3)要有紳士風度。

5讓你在説話時不會卑怯

1)從心裏角度進行調節;2)以心理暗示進行心理放鬆;

3)加強對對方的認識，提高自信心;

4)克服表現慾望，注重表達效果;5)增強責任感，消除退卻情緒。

商務談判報價案例 篇11

商務談判實訓的總結報告

一 實訓目的和要求

第十週我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。

二 實訓過程

第九周老師佈置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，並確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標後，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然後就是我們在自己的職責範圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，並根據各自立場，由成員集體制訂談判方案並製成PPT。第十週的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的佈置。輪流展示完之後，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：PPT製作的很成功，體現了我們充分利用課餘時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利於談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地;商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實習報告範文篇03

名：曾勇 學號：20xx442872

一、 實訓目的

通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在談判活動中熟練運用。

二、 實訓內容及要求

1.談判背景調查：掌握商務談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息;

2.談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織;

3.談判計劃的制訂：掌握制定商務談判計劃的基本方法，並能制定商務談判計劃;

4.談判過程： 掌握商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結束各階段，能進行模擬談判。

三、 實訓過程及心得體會

商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內容，也是本學期最後一項實訓計劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領我們完成本週的商務談判實訓。

第一天實訓本安排在了A309教室內，由於第一天主要是做一下實訓安排和一個實訓的初步培訓，所以實訓地點選擇在了教室內。老師先給我們講解了本次商務談判實訓的主要內容和具體安排，旨在模擬一次商務談判全過程。之後以4個人為一個小組進行自由分組，並抽籤決定本次商務談判實訓的題目。我們組抽到的是“中坤遠大大鐘寺廣場糾紛”，由於我們抽到的是糾紛背景的題目，是本次實訓題目中最難的一個系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細細想來，越難才越有挑戰性，我們組的鬥志又高漲起來。

之後的兩三天主要是對抽到的題目進行資料的收集整理和擬定談判計劃書。由於我們抽到的是糾紛談判的題目，這給我們資料的收集整理和談判計劃書的擬定帶來了很大的困難。由於網上缺乏大鐘寺廣場糾紛相對客觀的資料，大部分資料都是各説各話，各持其詞，這讓我們對整個事件的認識非常混亂，誰對誰錯都

難以有個具體的判斷，對談判問題的確定也相對困難。最後我們只能根據雙方爭論的問題作為談判議題，並假設了部分背景和相關資料。在擬定談判計劃書的時候，由於難以擬定談判雙方的對錯和主次，也只有假定對方邀請我們去談判。在擬定計劃書中，我們還是根據情況，瞭解了我方處境，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開局策略，一種是進攻式開局策略。在談判過程中，我們首先明確了自己的目標，讓掉部分利益以換取對方在另一方面的讓步，在能源費問題上做出讓步，但要求對方工程款項上做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計劃和目標。

小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一 定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃， 模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

本次商務談判實訓讓我學到了很多書本以外的知識，也給我提供了一個實踐的機會和平台，在這一週的實訓中使我受益匪淺。希望以後能有更多的實訓機會。

商務談判報價案例 篇12

傾聽

善於傾聽，是談話成功的一個要決。在你傾聽對方談話時，應注意以下幾點：

1) 與説話人交流目光，適當地點頭或作一些手勢動作，表示自己在注意傾聽。

2) 聽者應輕鬆自如，除非對方在講一件駭人聽聞的消息，你應不時表示“哦”、“嗯”等，以引起對方繼續談話的興趣。

3) 通過一些簡短的插語和提問，暗示對方你確實對他的話感興趣。或啟發對方，以引出你感興趣的話題。

4) 善於從別人的話裏找出他沒有能明白表達出來的意思，避免產生誤解。也可用一兩個字暗示對方;你不但完全理解他的話，甚至和他趣味相投。

5) 不要急於下結論，過早表態會使談話夭折。

當然，如果你對對方的話不感興趣，且十分厭煩，那你就應設法地轉變話題，但不要粗魯地説：“哎，這太沒意思了，換個題目吧。”

商務談判報價案例 篇13

談判主題：與手機經銷商談判 談判背景以及準備：

由於同學在坐公交車的時候不小心手機被偷走了，所以決定要買一款新手機，由於我對於手機市場比較瞭解，同學就讓我陪同去市裏購買手機。我建議同學先在京東商城或者中關村查看相關手機配置信息，找尋自己的意願手機，最終相中諾基亞的一款手機並相當滿意，網上京東報價1200元，天貓電器城報價1300元，相關經銷商報價1100元，最終我們確定我們的意願價格為1100元。但是考慮到網購有質量以及信用風險，我們決定去蚌埠市裏購買。走訪了蚌埠蘇寧，國美以及“手機一條街”之後我們挑選了蚌埠市較大且信譽度較高的某手機賣場。據瞭解，不同品牌，不同價格手機可以砍掉的價格大不相同，此款手機在此賣場標價1380元，我方決定最高出價1100元。

三. 談判人員：

甲方：我 乙方：某手機賣場業務員

四. 談判

1. 瞭解階段：我們在該手機賣場閒逛，對賣場所有機型都進行了查看，吸 引業務員的注意，我們表現出購買手機的慾望並説出想要手機的基本概況，經業務員介紹我們才走向諾基亞專櫃並鎖定自己的意願手機。並要求業務員拿出實機親自感受了一下，感覺手機確實不錯。確定要購買這款手機。

2. 對話部分：

甲方 ：很感謝你今天花了很多時間給我們介紹這幾款手機，現在我看中了

這款手機，你看能以多大的幅度給我們優惠?

乙方 ：嗯!不錯，這款手機今年在賣場是買的最好，你們也是看中他的高

性價比，你們既然選好了這款機子，我這邊也不跟你砍價，報個實價給你，給你們1300元。

甲方 ：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選手機忙前忙後，確

實很用心。同時也感謝你給我們優惠了80元。不過我覺得還是很貴。據我瞭解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?

乙方 ：謝謝你的誇獎!但是我們這款手機的性價比的確很高是吧，你也很

喜歡，那你説吧，你想多少錢買下來?出個價。

甲方 ：我們也不知道出什麼價比較合適但離心理價位還是有點距離，而且

別的商家也都有很大的優惠活動這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什麼樣的優惠價?

乙方 ：這個價格已經是很低了，那家給你們那麼便宜的話，你們為什麼不

到他們那家商家去看看?

甲方 ：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的

話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟浪費時間和精力。而且我們以前買手機都是在你們這買的。

乙方 ：那你説説吧，他們給你們是多少價格?

甲方 ：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是1000元。

乙方 ：不可能的，我們這裏沒賣過這個價格的。我們這邊是出不了這個價

的，這個價我們都拿不到機的。

甲方 ：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這麼好，也挺辛苦的，我知道

這麼低的價格對你來説，是很難作出決定的，但你們給的價格我們確實接受不了的。你看這樣，你請示一下你們經理看看?

(店員將經理請來)

甲方 ：這款手機很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙後的，所

以我們決定今天一定要把手機買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。

乙方 ：你好帥哥!你們想要什麼價?

甲方 ：剛才我跟你們業務人員已經説過了，我們是瞭解到有一家商家可以

賣到950元的，機子型號、性能都是一模一樣的。

乙方 ：我剛才核實了一下進貨成本，這樣吧，給你們1150元。或者你們可

以看看其他相當價格的產品，也很不錯的。

甲方 ：經理先生，我們就是看好了這款手機，你看我們都是學生，她手機

丟了也挺着急的，這錢還得從生活費中扣除，也挺不容易的。您看看能不能再適當給我們便宜一點。

甲方 ：另外你們這服務態度好，信譽高，我們同學很多，以後有同學需要

買手機我們會推薦其他同學也到這裏來買手機的，您看看是否能在給我們優惠一點。

乙方 ：既然這樣，就給你們再優惠50元吧，再讓就實在沒有辦法了，我們

價格也是有規定的。

甲方 ：這樣吧，經理，你看，我們把零頭去掉，1000元整，可以的話，我

們馬上付錢。

乙方 ：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。

甲方 ：那經理先生您看，今天是週末，店裏有沒有什麼活動?能不能給我

們什麼贈品呢?

乙方 ：好吧，看你們是學生，就給你們一分贈品吧，額外給你們一節電池。

下次可要多帶的同學過來我們這邊。

甲方 ：好。看在你們的業務人員這麼專業，態度這麼認真，那我們決定就

1100元買了。謝謝你了經理先生還有業務小姐。

案例分析：

1、在開局階段，可採用協商式開局的策略，使用禮節性語言，選擇中性話題，

本着尊重對方的態度，不卑不亢。用感謝之語來博得對方好感。始終重複“很感謝你今天花了很多時間給我們介紹手機” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選手機忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了100元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突

破。

3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方

此次的報價是1000元，但要注意的是，在讓步時一定要慢。

4、對比報價策略：在報價時可以向對方展示多個商家的價格。比如甲調查中

得出的同樣條件下的該款手機零售價為1000元，等。

5、價格陷阱策略：在談判過程中，甲方要通過事實向對方展現出當前人們對

雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且甲方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將乙方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。

6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力

7、以柔克剛的策略：在談判出現危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以採

取軟的談判方法來迎接對方的硬態度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

8、難得糊塗的策略：當談判出現對我方不利的時候，可以糊塗一下，以此麻

痺對手的意志，以達到矇混過關的策略

9、權利有限策略：當乙方要求甲方對某些方面做出讓步時，比如説價格讓100

元時，甲方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使乙方讓步。

10、投石問路的策略：在談判過程中，甲方可以提出一些假設條件，比如説給

車換輪胎，但必須增加價格，以此探測乙方的意圖，並在適當的時機達成協議

11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方人員裝出滿不在乎的態度，掩飾急

需的心情，似乎只是為了滿足乙方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當紅臉、一名充

當白臉，適時的將談判的價格定下來，並且定下付款的方式。

商務談判報價案例 篇14

服飾的總原則：在特定的場合下，主談判人要穿着與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方;髮型、化粧應正規，不應該為了追求時尚美而標新立異;指甲、鬍鬚應修淨，整潔。基本上，高雅大方，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應不要有過多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時應酌情，飾物應檔次高，款式新，做工細;化粧時應濃淡相宜，與環境相協調，力戒濃粧豔抹。

所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態，它直接作用於交往者，對人們的交往結果又重要影響。在談判中，落座後身體要儘量端正，挺腰，筆直。起身時，站姿要挺拔，優雅典美。

服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的場合、環境下，要注意自己的言行舉止，儀態端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功機率就會高些。

雙方見面時，首先應笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱呼對方。稱呼用語是隨雙方相互關係的性質而變化的，因此，應根據具體情況和行為習慣，以及國內外文化差異的不同靈活運用，包括尊稱和泛稱。尊稱，一般指比較尊敬的稱呼。例如，小王尊稱王醫生為神醫。泛稱，如對方的職銜、身份、你。適當的寒暄幾句，以表示對對方的關懷，溝通感情，創造温和氣氛。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起着重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心衝上比衝下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

相互介紹對方不認識的人，介紹的一般規則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長者或地位較高的人，介紹洽談雙方見面，把男性介紹給女性。當自我介紹時，首先，必須鎮定而充滿自信，根據不同的交往目的，説辭內容簡介明瞭，要掌握分寸。

握手次序，一般在以下情況下握手，談判開始，客方到場時，己方人員應主動與其握手，注意握手的方式、時間和表情，國際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時，應把握手的機會給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時，更應注意。年長者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話，應由女士伸出雙手，若身份地位不同，應由高的那位先伸出。

迎接客人時，若屬初次見面，客方因主動遞交名片;訪問客人時，訪問者應首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應表示歉意並對對方所遞交的名片表示謝意。

迎送禮節，包括確定迎送的規格、掌握對方抵達和離開的時間、介紹迎接者、陪車、食宿安排，最後送別。

商務談判報價案例 篇15

廣東一家樂器製造廠鄒經理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐着的是4位沃爾瑪的談判代表，他們中有中國人也有外國人。

鄒經理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經掌握了足夠多的信息。”鄒經理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談，中國現在有多少家樂器廠，規模多大，各自生產哪些產品和半成品。

“他們是非常職業化的商人。”鄒經理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業的市場足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經理一個重要信息--同行的企業都在爭做這筆訂單。

由於沃爾瑪的採購量大，鄒經理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產，而我們只是生產吉他機身和負責組裝。”這讓鄒經理的利潤再次被剝奪走5%.

最後，鄒經理了解到了沃爾瑪的“良苦用心”, “一家香港註冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產音箱，由於電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港註冊公司簽訂採購協議，可以免除進口關税。如果我們直接向上海工廠採購則需要加增進口關税。" 鄒經理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業知識如此瞭解!利用產品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。

商務談判報價案例 篇16

採購談判降價技巧之開局：為成功布局

報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。

在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

採購談判降價技巧之中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

採購談判降價技巧之終局：贏得忠誠

步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會説：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬於自己的關於價格的談判技巧和話術

商務談判報價案例 篇17

自信是擁有好口才的前提條件

性格內向的人,平時説話很少。所以在需要説大量話的時候不僅不懂得如何説,還會擔心自己説不好而不敢説,這也是缺乏自信的表現。所以練就好口才的第一步就是先培養自己的自信心。

每天起來閲讀成功口才激勵語;每天和三個不同的人講話;每天要大聲的讀一些口語化的文章。最重要的是:堅持!堅持!再堅持!

性格內向的人,在做自我介紹的時候,由於自己不知道該説些什麼,再加上緊張,就會顯得非常害怕。我們都知道,不論是在積累人脈方面還是平常的工作和生活方面,自我介紹都起着非常重要的作用,一個良好的自我介紹,可以給他人留下深刻的印象。今天一起點學網就為大家分享一些自我介紹需要注意的問題,希望對大家有所幫助。

自我介紹要分不同的場合,不同的環境。所以在平時閒暇的時候,我們就應該準備一些在不同場合以及不同環境的自我介紹。這樣,等到我們真正用到的時候,就不會那麼的手足無措了。

1.生活和社交場合

在生活中的社交場合中,自我介紹要簡潔明瞭,一般在10秒鐘左右,有時要伴有握手,以顯示自己的禮貌。

2.公眾場合

在公眾場合作自我介紹,不能像在生活中作自我介紹那麼簡單,畢竟你面對的是很多人,要好好的把握這個機會,讓大家對你多瞭解一點,也可以趁此多宣傳自己。自

我宣傳是一件非常重要的事情,就像馬雲走到哪都會講他的阿里巴巴,牛根生走到哪都會講他的蒙牛,俞敏洪走到哪都會講他的新東方一樣,我們要學會不斷地宣傳自己,這樣才能夠讓更多的人知道你,瞭解你,才有可能對你印象深刻。當然,做自我介紹的時候最終要的一點就是要讓別人記住,你是誰。

3.工作面試

在工作面試中,一般有三分鐘的自我介紹時間,這個自我介紹主要是為了讓主考官更多的瞭解你,所以在這三分鐘內,要儘量把儘可能多的信息傳遞出去。工作面試一般分為以下幾個部分:姓名、畢業於哪裏、曾擔任過的職務、曾主要負責過哪塊、有什麼樣的經歷以及專長是什麼。如果你可以在這三分鐘之內,講完這六點,相信

主考官一定會對你有非常深刻的印象。

好的口才都是鍛煉出來的,沒有誰的能力是天生的。後天的演講培訓,口才培訓可以給你的表達能力加分。會説話,説好話,常説話,慢慢慢慢鍛鍊的就出來了,參加好的口才培訓班也是個不錯的選擇,加入我們,一起學演講,練口才,當領袖,未來社會戰爭將會是舌頭的戰爭,領袖的不二選擇。