商務談判計劃書案例（通用3篇）

商務談判計劃書案例 篇1

一、談判雙方公司背景

A方背景資料;

1、品牌;茶產自美麗而神祕的四川省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裏優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，並對消化，防禦系統更有益。

2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模和擴大宣傳力度。

8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

B方背景資料;

1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150萬元人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，並且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團隊人員構成

總經理(主談判手);林麗雲， 公司談判全權代表;

銷售總監(副談判手);付猛輝， 負責重大問題的決策;

產品總監;冷芬北， 負責技術問題;

財務總監;賴小慧， 負責財務問題;

法律顧問;龍金豔， 負責法律問題;

技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;

文祕：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

四、談判目標

雙方共同希望達到的目標

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達到合資(合作)目的。

我方的目標;

方案一：

理想最優目標;B方投入150萬元，所佔股份40%，風險承擔40%

可接受目標;B方投入100萬元，所佔股份為30%，風險承擔30%

最低目標;B方投入50萬元，所佔股份為15%，風險承擔15%

方案二：

理想最優目標：B方投資150萬元，所佔股份37%,風險承擔34%

可接受目標：B方投資100萬元，所佔股份27%，風險承擔25%

最低目標：B方投資50萬元，所佔股份15%，風險承擔15%

五;談判雙方的優劣勢

A方優勢;

1. 茶的品質優良保健功效明顯

2. 品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成

3. 銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

4. 策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

5. 得到當地政府的大力支持

A方劣勢;

1. 品牌知名度還不夠

2. 缺乏足夠資金

B方優勢;

1. 有足夠的資金

2. 有多方投資可供選擇

B方劣勢;

1. 對保健市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也是知之甚少。

2. 投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

方案二;採取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以製造心理優勢，是我方處於主動地位。

3. 磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。

b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易後難，步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

e、採取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關係將會給對方帶來長期的利益，向對方説明遠利與近利之間的利害關係。

f、掛鈎策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鈎，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

g、最後通牒，在雙方談判爭執不下、對方不願作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最後通牒。

3、最後談判階段

a、最後讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最後讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

b、達成協議，不忘最後的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最後確定最後簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤後方可簽字。

七;談判可能遇到的風險

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份佔有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利於我方的投資商。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太瞭解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬，並且要求把保險費計入成本。

應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用製造僵局策略，“紅臉”在運用迂迴補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察瞭解。

應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資，並且是由少到多的投資方式。

應對方案;我方應向對方儘量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關法律

1. 相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。

2. 有關茶葉方面製作的技術資料。

3. 有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。

4. 對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5. 我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。

十;附錄

1， A方公司介紹：羅村茶業自20xx年建廠以來，公司本着“選擇完美，追求成功”的經營理念，堅持“以茶會友、以人為本、以質取勝、以誠待客”的經營方針，按照“靠質量、創品牌、拓市場、增效益”的運作方式，立足農村，面向市場，實行“公司+基地+農户”的模式，創建了可追溯的產品質量安全生產體系，在種植、加工、管理、銷售等方面全面實行標準化，推進茶業的規模化、產業化、現代化經營，最終實現了農業增效、農民增收的良好效果，為通江縣域經濟發展作出了積極貢獻以科技為依託，依靠四川省茶葉研究所、四川農業大學、西北農林科技大學、通江縣農業局的技術力量，利用得天獨厚的生態環境和品種優勢，研製茶葉精深產品。茶業有限責任公司則由單純的茶葉產銷轉變為茶葉文化和茶葉品牌的創建。

在這些年的努力下，創新研製了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬畝，其中有機茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產線10條，各類機械設備240餘台(套)，年生產加工能力20xx噸。公司現有員工185人，其中，高級農技師7人，高級製茶師18人，管理人員15人，銷售人員21人，季節性短期用工800人。公司嚴格按照國家質量認證體系標準組織生產，陸續開發了“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”“天崗銀芽”“天崗雲霧”“天崗茶”六大系列十幾個品種，村茶系列產品主要有“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”三大類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質特點，是通過西北農林科技大學認證中心認證的有機食品，是“純綠色、全天然、富鋅硒”健康時尚飲品。同時，公司精製加工生產黑木耳、銀耳、香菇等無公害農產品。羅村牌系列產品近3年內10餘次獲得國家級、省級的殊榮，產品自問世以來，遠銷全國各地，深受廣大消費者的喜愛。羅村茶被認定為第九屆四川名牌產品，獲得國家有機認證，通過ISO9001：ISO14000環境體系認證。

2，財務方面介紹：

資本評估：我方資本300萬元

土地資金：共一萬畝，五年期，每畝租金100元 計1萬元×100元|畝=100萬元

廠房：自建，五年期，15萬元

生產線：總價值35萬元

深加工——提純茶多酚tp90%以上。20萬元

初加工1)高級綠茶 15萬元

2)中低級綠茶 10萬元

原材料：生茶2元|千克，共五千噸 100萬元

品牌價值：省級品牌 20萬元

營銷渠道：物流運輸，銷售點，連鎖店 20萬元

銀行貸款：商譽抵押 10萬元

總計=300萬元

年銷售情況：

銷售額:總計360-580萬元

包括：綠茶製成品，含35%茶多酚的市場價為4-7萬元|噸，共有40萬噸，合計為160萬—280萬元

提純茶多酚90%以上，市場價為25萬—30萬元|噸，共有十噸左右，合計250萬元—300萬元。

年期間費用：總計140萬元

生產費用：生產工人(製茶人員)10人×1000元月=12萬元，季節性臨時工2季 500×2×500元|人=50萬元

管理費用：高級工程師 2人×10萬元|年=20萬元，田間管理20人×12×1000=24萬元

銷售費用：銷售人員 20×1500×12=36萬元

年成本：

年成本=年土地租金+年廠房價格+年生產線+年生產資料成本+年銷售成本+年期間費用=20萬+3萬+7萬+100萬+20萬+140萬=290萬元

年收益：

年收益=360-290290×100%=24%

3，產品方面介紹

1)你們的綠茶在品質方面有多大保證，這關係着你們的品牌是否經得起考驗，長久銷售?

答：在品質方面這不存在構成我們之間合作的問題，我們的企業堅持在某省的茶葉生產基地的開發和經營，那裏的氣候條件優越，日照時間長，晝夜温差大，生長的茶葉優良，經得起市場客户的考驗。同時我們在茶葉的精選和質量監督方面下足功夫，採用全手工的茶葉精選流程。我們專門成立了一個部門用於茶葉的品質質量監督。

2)你們的茶葉主打哪一個功效?

答：我們的茶葉生長在海拔超過2200的高山地區，因其優越的氣候自然條件，生長的茶葉具有天然品質優勢，其中超過35%多酚含量的質量特色是我們宣傳功效的重點，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，對於存在相應症狀和沒有相應症狀的人都具有強烈的吸引力。

策略：分析：對方有理由對我們苛刻的一個原因就是我們的綠茶品牌知名度不是很高，一個原因是我們對他們資金的非常需求(我們的資金缺乏)。針對這兩點，我們需要注意的談判點是讓對方信任我們的綠茶品牌前景，信任我們有可能達到的銷售規模和利潤，第二就是對於他們的投資在我們的談判中不能太強求，如果他們願意的出資金額太少，我們可以説，這樣，我們願意選擇其他的投資方。(視情況而定

我們根據對方的背景資料針對性的策略是：對反對於近期的收益率20%以上給予説服，説服的理由是，首先對方對於保健品市場並不是很瞭解，可以對他們説：我們理解我們的市場前景和狀況，一年內見回報不是長久之計，我們更注重長遠的利益。請他們相信我們的市場潛力。

產品特點介紹：針對兩點

1)產自海拔2200米以上優越氣候條件下的優質且純正的綠茶：健康

2)茶多酚超過百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌症的發病機率。提高人體免疫能力。

市場行情：目前市場上的競爭對手是康師傅，統一和哇哈哈。他們的主要目標是15到30的主要消費羣體，而且主打青春時尚口號，而在中老年這一塊，茶飲料的品牌意識並不強，幾乎是市場空白，儘管這個市場容量相對青少年的數量差很多，但是這個市場穩定，重複性購買強、而且對價格不敏感，購買力大。又缺少競爭對手，因此進去這個市場是一個非常好的選擇，中國的傳統飲茶習慣決定了進入該市場的風險極小。而且隨着經濟的發展和人們生活水平的提高，對健康的關注將提高到無比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產品推出市場前景一片大好。

針對產品特點和市場細分，我們選擇大於20歲的消費者市場，主打健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機會。

我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數的投資來搶佔未來消費的制高點呢。而這個制高點的回報是不僅僅是我們投資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個的市場。

對方提問：我們的投資回報有保證嗎

4，銷售方面

1，價格，可以找找我們產品有什麼價格。

2，銷售渠道：傳統銷售—與批發商，零售商保持密切聯繫。網上電子銷售，有完整的電子供銷措施。

3，供貨狀況：茶園大，供貨充足。

4，品牌營銷：提升茶品質，有濃郁的茶文化，提升了茶的文化底藴。

5，我們是省級品牌，有地域優勢：四川人喜歡喝茶。

6，市場定位：(1)老年人—降壓降脂，減少心臟病、癌症，具有保健效果的保健產品。

(2)家居降油脂茶：四川人喜歡吃火鍋，火鍋辣且多油，茶可以在吃火鍋後作為降油脂的茶。

7，對收益能否達到20%給予解釋。

5，法律方面

在近日四川省質監局召開的“四川省質量工作大會”上傳來喜訊：羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”獲得省政府頒發的 “第九屆四川名牌產品”稱號，這是自通江縣山霸王野生食品有限責任公司生產的”通江銀耳、香菇、木耳”獲得“四川省名牌”之後又一產品獲此榮譽。

按照《四川省名牌產品管理辦法》的有關規定，省名牌調查小組、省、市質量技術監督局和行業主管部門對四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”的現場管理、產品的執行標準、計量、監督抽查、質量管理、實物質量、註冊商標及各項經濟技術指標等項目進行了嚴格地審核，全面綜合評定為：四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”質量好、信譽好、知名度高、有市場競爭力和經濟效益好，確認為四川名牌產品。

在對膳食補充劑功效的宣傳和説明方面，國外的法律法規非常嚴格，同時國內對保健食品的管理也日趨規範。在這樣的條件下，如何推廣保健產品，是一個不容忽視的課題。沒有規矩，不成方圓。為規範市場上的茶飲料，20xx年11月1日，《茶飲料》(GB/T21733-20xx)國家標準正式施行，明確了茶飲料的概念，並嚴格規定了產品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義和分類等做了明確介紹。在《茶飲料》國家標準中，對茶多酚含量作出了嚴格規定：要求茶飲料中茶多酚的含量應≥300mg/kg，其中綠茶茶多酚含量應≥500mg/kg;調味茶飲料如碳酸類茶飲料，僅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低於這個標準，則只能被歸為茶味飲料類。而根據標準要求，紅茶、花茶、烏龍茶和其他茶飲料裏，咖啡因含量應≥40mg/kg，其中對綠茶茶飲料規定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶飲料中咖啡因含量≥300mg/kg，應在產品標籤上標示咖啡因含量。標準還規定，茶飲料如果用茶多酚調配，要進行明示。原因在於茶葉中除了茶多酚外還有茶氨酸、多糖等多種成分，如果只用茶多酚調配，必然會缺失茶葉中的其他營養成分。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴格參照茶飲料和保健品標準，生產符合市場標準，又有保健效果的茶飲料。

6，製茶工藝

萎凋： 使葉質柔軟，可塑性大，便於造形。

作青：搖青與堆置交替進行，由搖青與晾青兩個過程所組成。

搖青：　將萎凋的茶葉放在竹篩內，來回篩動，使葉片邊緣經過摩擦，葉緣細胞受損，經攤置失水，葉中多酚類在黴的作用下，漸漸氧化，形成茶葉特有的品質。

鐵觀音宜重搖，延長作青時間;搖青5～6次，使葉緣成硃砂紅色，葉中呈黃綠色(半熟香蕉皮)。

搖青過程中，組織因振動而增加細胞吸水力，莖梗的水分往葉脈、葉片輸送，香味及可溶性物質輸送到葉片，水分由葉片蒸發，搖青後葉子恢復舒張狀態，稱為「還青」。還青後靜置晾青，水分繼續蒸發，又呈萎凋狀態，經過5～7次搖青、晾青交替進行，葉片呈綠葉紅邊，狀如湯匙狀，外觀硬挺，手感軟，散發出濃郁桂花香，即為作青的適度。

搖青先輕後重，以免梗葉折斷造成死青。

晾青時間先短後長，攤青先薄後厚。

作青室温25℃左右為宜，相對濕度80﹪左右。

殺青：是利用高温處理新鮮的茶葉，使之變軟，保持綠色，並失去一部份水分，便於揉捻。

温度：280～300℃。

目的：利用高温殺死青葉中的催化黴，使沒失去活性，保持葉片綠色，借熱化學反應，消除葉中青臭、苦、澀味，轉化為具有花香醇味的殺青葉。

揉捻：茶葉含水量60﹪為宜，適於整形;提高葉温，揉捻可塑性增強。

悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。

發酵：決定茶葉色、香、味品質的關鍵。

發酵由揉捻開始，因揉捻的壓力作用，葉細胞受損，多酚類黴促氧化受損，聚合加速進行，而開始發酵。

發酵温度初期32℃～40℃。後期15℃～18℃。

發酵初期氧化速度大，要充分供氧，室內宜通風良好。

乾燥：第一階段：蒸發水分，制止促黴作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利於除去異雜氣味，提高温度，增加通風量。

第二階段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。

第三階段：足幹，含水量5﹪左右。

乾燥温度80℃～130℃左右。

現代製茶過程

採摘：

採摘是用食指與姆指挾住葉間幼梗的中部，藉兩指的彈力將茶葉摘斷，採摘時間以中午十二時至下午三時前較佳，不同的茶採摘部位也不同，有的採一個頂芽和芽旁的第一片葉子叫一心一葉，有的多采一葉叫一心二葉，也有一心三葉。目前則另有單人式、雙人式採茶機，可利用機械採茶，既省力且快速。

日光萎凋：

採摘下來之茶菁須於日光下攤曬，或利用熱風使茶菁水分適度蒸散，減少細胞水分含量，降低其活性併除去細胞膜之半透性，而胞細中各化學成分亦得以藉酵素氧化作用引起發酵作用的進行，攪拌後攤平於笳藶上。

炒青：

茶青萎凋至適當程度即以高温炒青破壞葉中酵素活性停止發酵的繼續進行，並可除去鮮葉中的臭青味，而鮮葉亦因水分的蒸散而便於揉捻。

揉捻：

將炒青後之茶葉置入揉捻機內，使其滾動並形成捲曲狀，由於受到揉壓，因此遂有部分汁液被擠出而粘附於表面，如此在沖泡時便可很容易地溶解於茶湯之中，不同的茶其揉捻程度也不

一樣。

團揉(烏龍茶製法)：

團揉是以布巾包裹茶葉使其成為一圓球狀，再以手工或布球揉捻機來回搓壓，並不時將茶葉攤開打散以散熱，團揉過後的茶葉茶身將更為緊結而形成半球形或球形茶。

渥堆(普洱茶製法)：

一般茶青製作到揉捻已算告一段落，剩下的只是乾燥，但「後發酵茶」在殺青、揉捻後有一堆放的過程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過的茶青堆積存放，由於茶青水分頗高，堆放後會發熱，且引發了微生物的生長，就因為熱度與微生物關係，使茶青產生了另一種的發酵，茶質被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。

乾燥：

乾燥是利用乾燥機以熱風烘乾揉捻後之茶葉，使其含水量低於百分之四，利於貯藏運銷，通常為了能使內外乾燥一致，常採用二次乾燥法，先使其達到七、八成乾燥，然後取出回潮，再進行第二次的乾燥。

緊壓: 緊壓就是把製成的茶蒸軟後加壓成塊狀，這樣茶就被稱為「緊壓茶」，除便於運輸、貯藏外，蒸、壓、放的過程中也會為茶塑造出另一種老成、粗獷的風味。

蒸：使茶再多熱受潮。

壓：利用茶葉本身的膠質使葉子緊密連結在一起，穩定了往後陳放期間受潮、陳化的速度。

放：繼續緊壓前一些成分的降解與陳化，使茶質變得更醇厚。緊壓茶的陳放年份是決定市價很重要的因素，當然陳放的品質也很重要。

緊壓的形狀有圓餅狀、有方磚形、有碗狀、有球狀、有柱狀...等，緊結程度也所不同，有些緊壓茶只要用手一剝就可以剝開，有些緊壓茶就非得用工具不可。緊結的程度也會影響陳放的效果，緊結程度高者，陳放的效應慢，茶性顯得結實，緊結程度低者，陳放的效應快，茶性顯得豪放。精製

茶青經過萎凋、發酵、殺青、揉捻、乾燥等製造工序(不發酵茶略前二項，後發酵茶在揉捻後增加渥堆)後製成茶稱為「初製茶」，這樣的茶品質並不穩定，不能就此推出市面，否則放一段時間後容易變質，這變質不是説喝了會壞肚子，而是其欣賞價值會降低。初製茶必須再經過精製的過程，茶才算完全製成。

茶的精製分成下列三種狀況：

高級茶的精製：

這裏所謂的高級茶是指人工採摘，或雖機器採摘，但經人工撿過，這樣的茶製成後，除篩掉細末撿掉粗片，以及葉茶類的枝葉分離外，最重要的是放幾天以後的再幹，也就是前面曾説的覆火，芽茶類用低温乾燥，葉茶類可用高温乾燥，但也以90℃為上限。

普及型茶葉的精製：

這類茶在當代幾乎都是機器採青，製造過程也大量仰賴自動化設備，初制完成後，必須經過篩分(篩分成粗、中、細不同的外形大小)、剪切(將太粗的葉片剪成所需的規格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外觀更加規格化)、風選(將細末粗片吹掉)、覆火(再一次乾燥)等過程。

後發酵茶的精製：

後發酵茶分成渥堆乾燥以後散形與再經緊壓的塊狀茶，這些茶的精製是指陳放。這些茶若只是粗製完成，其欣賞價值不高，必須經過長時間的陳放，這裏所説的長時間的陳放是指五年、八年，二十、三十年，茶質才提升至另一境界。陳放要在乾燥陰涼無雜味的地方，不是使用抽真空冷凍的方法，而是自然地陳放在空氣中，需要包裝、防塵、防潮但透氣。增加温度濕度可以增快陳放效果，但成品的品質低劣。其它茶類也有陳放老茶的做法，那是在成品茶以後的處理方式，可見本網站加工單元的説明。

加工

茶到了精製之後，己是品，可以包裝上市了，但為了使茶更加多樣化，可以拿來做些加工。

加工可分成薰花、焙火、摻和、陳放等四個方式加以敍述。

薰花:

茶有個特性，就是很會吸收別的氣味，如在油漆的地方，茶快會有油漆味。我們就利用它的這種特性，讓它吸收我們喜歡的花香，如我們將茉莉花與之拌在一起，它就會吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，將桂花與之拌在一起，它就會吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鮮的花，而且是含苞待放的花，因為幹了的花是不香的。但拌以新鮮的花，茶葉不是會受潮嗎?所以在薰過花後還要再幹一次。那花幹要不要篩掉呢?依花幹是否尚有效用而定，如茉莉花幹已無滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內只是點綴一下而已。桂花則不一樣，乾燥過的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不篩掉桂花乾的，而且沖泡時還要將桂花幹平均摻入一些。薰多久呢?八小時左右，這裏所説的薰只是將花與茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，並未加熱，但花與茶與拌在一起後會發熱，太熱時還要翻拌一下使其散熱(謂之通花)。薰花又有人寫成窨花，花茶也有人叫作香片。

薰花是可以多次進行的，因為如果只是薰一次，香氣並未入裏，沖泡一次、二次後就沒有花香了。改善之道可以再熏製一次，也就是在再幹後，重新拌入另一批新鮮的花朵，再重複製作一次，這樣製成的茶就稱為雙薰花茶，如果還嫌不夠，還可以再重複熏製一次，那就是三薰花茶了。但大家得記住，我們是在喝茶，只是藉花襯托茶味而已，所以製茶老師父會提醒我們：「七分茶，三分花」。　　什麼茶配什麼花有沒有一定準則?沒有，但一般人會考慮相不相配的問題，如茉莉花與桂花，比較起來茉莉花較年輕，桂花較成熟，所以我們會用清茶或綠茶薰茉莉花，用凍頂或鐵觀音薰桂花。

焙火

如果我們想讓製成的茶有股火香，感覺得比較温暖一點，可拿來用火烘焙。焙火輕重也會造成不同的風味，焙火輕者喝來感覺比較生，焙火重者喝來感覺比較熟。我們從外觀上如何看出焙火的輕重?焙火輕者，顏色較亮，焙火重者，顏色較暗，這顏色包括茶乾的顏色與沖泡後茶湯的顏色。在發酵時我們談到過：發酵愈輕，顏色愈綠，發酵愈重，顏色愈紅。焙火所影響的是顏色的深淺，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈輕，明度愈高。

在品飲的口感上有何差異呢?喝輕焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃紅燒的。對身體的效應有何不同呢?喝不焙火的茶比較寒，喝焙火的茶比較不寒，茶是性寒的食物，焙火可以讓它不那麼寒，但不致於產生熱的效果。

一般我們所謂的生茶與熟茶，主要是指焙火而言，但茶青採得愈成熟，揉捻愈重發酵愈多，也是偏熟的幾個因素，茶青愈嫩、揉捻愈輕、發酵愈少，則是偏生的幾個因素。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發酵四個因素，偏熟因素多者就是較熟。

包種茶的製造過程可分為粗製及精製二部份，茶葉完成乾燥的步驟過程時稱為茶葉之粗製，其製品稱為粗製茶或毛茶，由粗製茶再經過篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精製茶。

其中烘焙對部份發酵茶而言其主要目的有二：

1.降低茶葉的水分含量，以減緩茶葉品質變劣的速度。是改善或調整茶葉的香氣滋味及茶湯水色，以補救粗製過程中的缺陷並將茶葉調製成迎合市場需求的品質。

2.對部份發酵茶類的包種茶及烏龍茶而言，烘焙是決定香氣與滋味的重要關鍵，正確的烘焙方法可顯著提高茶葉品質與價值，但烘焙也是最難提摸的加工程序，烘焙的效果受粗製茶的季節、產地、加工技術、新陳、條索、烘焙器具、熱源、温度高低、時間長短等影響均甚劇。

商務談判計劃書案例 篇2

雅閣汽車談判計劃(買方)

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

我方優勢：我公司擁有大量的客户資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費羣體的需求;

對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

②交貨期：1月後，即20xx年1月31日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

八、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

商務談判計劃書案例篇04

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

我方優勢：我公司擁有大量的客户資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費羣體的需求;

對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

②交貨期：1月後，即20xx年1月31日;

③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

商務談判計劃書案例篇05

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客户。但最近，flp工廠説我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

(1)最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

(2)實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對於flp工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

(3)可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

(4)最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有着多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多麼嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有着多年經驗的李師傅。由於我們kll工廠和flp工廠有着多年的合作經歷，而負責和對方工廠有着生意往來的業務員付先生是最瞭解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優劣勢分析

(1)我方利益

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

(2)對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這麼大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

(3)我方優勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有着多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對於flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那麼大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有着重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從合同法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有説服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

(4)我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客户，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客户，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

(5)對方優勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客户這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。

(6)對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那麼他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

(1)開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人温和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以後再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

(2)中期階段

雙方適當的交換意見，我方儘量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

(3)休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

(4)最後談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多麼不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6.具體日程安排

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那麼就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。

7。談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕鬆的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8、(1)買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

(2)瞭解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前瞭解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，瞭解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

(3)瞭解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來説服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能着急，不能急着降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

商務談判計劃書案例 篇3

關於沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的採購談判

一、談判主題

1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人羣的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃枱，採購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數量目標：我方採用大批量購買，可以規定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鈎。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先後順序

高度關注 H 商品價格 商品數量

商品質量 社會反應

商品數量 商品價格 中度關注 M 商品包裝 商品質量

社會反映 商品包裝 低度關注 L 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

報價階段策略

3.1報價先後順序的確定

報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時採用差別報價策略，針對客户性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，採取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。

5、談判總體策略

採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優劣勢分析

1、我方優劣勢

1.1優劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味着品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

1.2劣勢：

沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

對方優劣勢

2.1優勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

業務不夠多。

宏觀市場環境分析

零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裏，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨着各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、瞭解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

3、簽約，選擇週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最後時間段，考慮對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

七、談判地點

1、瞭解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃台以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、温暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當着所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以採取疲勞戰術，目的在於通過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去鋭氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發情況及時解決。

2.2"前台"和"後台"的合作與分工，"前台"是直接參加談判的人員，"後台"是指為前台出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前台"有情況，"後台"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，儘量不交叉，達到最優化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業自身的情況

作為美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平台打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。

4、競爭對手的相關情況

湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規等

當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人可以根據採購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個櫃枱就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協商修改佈局。"

(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此櫃枱是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

(採用藉助式發問，借第三方影響對方判斷。並且採用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"

(採用if 條件 +模糊語句)

瞭解到對方所降單價為我方價格目標之內，於是雙方簽訂合約。